创新驱动谋高远

    困难面前，唯勇者胜，智者胜。

    两年半前，到江苏丹阳农商银行赴任董事长一职的田贵荣可谓是“受命于危难之间”，当时的丹阳农商银行危机重重：信贷结构不合理，不到10%的贷款客户占用了70%的贷款额度；不良率大幅上升；薪酬考核不合理，员工士气低落… …

    “解决人的问题”“调整战略方向”“发力金融科技”，田贵荣的“三把火”点燃了员工的激情、明确了市场定位、赢得了未来发展主动权。

　　改革考核模式

　　做足人力资源大文章

　　田贵荣告诉记者，最大的困难不是经营效益差，而是员工士气低落、绩效考核不合理、旁观效应明显。

　　在上任后第三天的党委会上，田贵荣提出了“团结、公平、规范、廉洁、睿智”五个关键词，并以上率下。针对干部员工工资比例不合理现象，该行进行了调整。“触动了‘奶酪’，自然遭到抵触。”田贵荣说，但必须坚持公平原则，为了维护大多数人的利益，顶着压力上，最终让工资分配调整到位。

　　对于中层干部，丹阳农商银行摒弃论资排辈选人用人机制，修订完善了《中层干部竞聘上岗办法》，按照“德才兼备、以德为先”的用人标准和注重实绩、任人唯贤的原则，公开选拔任用中层干部，让有能力的人脱颖而出。在绩效考核上，丹阳农商银行打破“吃大锅饭”现象。该行按照“基本薪酬保吃饭、绩效薪酬靠实干”的思路，实现对“全人员、全业务、全机构”的绩效考核，并依据业绩情况浮动，上不封顶，下不保底。

　　田贵荣说，绩效考核指挥棒的调整，体现多劳多得的考核理念，激发了想干事、干成事员工的工作积极性和主动性。

　　明确市场定位

　　做实小微金融

　　“过去，在发展过程当中没有充分考虑到自身的资本实力，跟着大银行做了一些超出自己能力的业务，盲目发放大额贷款。”田贵荣告诉记者，这与自身的资本金、风险抵御能力是不相适应的，在经济下行中，不良贷款率大幅上升，对该行的经营产生很大的影响，迫使我们坐下来作一些思考，把战略重新调整到“做小做散”的方向上来。

　　为了确保“做小做散”落地，丹阳农商银行优化组织架构，将业务发展部拆分为阳光金融部、小微金融部和公司金融部三个前台部门，全行120名客户经理按条线分设，突出信贷条线专业化。

　　在“做小做散”中，该行把积极推广“阳光金融”工程作为重要抓手。

　　田贵荣介绍说，“阳光金融”工程是2016年8月启动的惠及全民的信贷工程，为丹阳老百姓发放个人小额贷款，授信期限为两年，随借随还，两年内无需找客户经理和支行行长，客户通过手机银行，手指点点就可以完成借款和还款。

　　记者了解到，为推进“阳光金融”，该行采取“分片包干”“送贷上门”“全程跟踪”等措施，不断优化服务方式、简化贷款审批手续、缩短审批时间。同时，开辟贷款“绿色通道”，对信贷需求做到调查快、落实快、投放快。

　　对于小微企业，丹阳农商银行重点发放500万元以下贷款。田贵荣告诉记者，该行对全市小微企业进行全面摸底调查，在走访中做到“四对接四寻找”，即对接工商等职能部门，寻找企业名单；对接税务部门，寻找全市优质纳税销售企业名单；对接产业链核心企业，寻找上下游及关联客户；对接商会及专业市场，寻找入住商户、企业名录。

　　在走访营销中，该行将客户经理绩效工资全额同营销业绩挂钩，并以通报排名、召开会议、介绍经验、约见谈话等形式严加考核。

　　田贵荣说，受过去发放大额贷款的影响，部分客户经理一开始在“做小做散”走访营销中，认为工作量大、收益慢，存在积极性、主动性不够的现象。

　　为此，田贵荣率先垂范，主动挂钩新桥支行，亲自走访营销，每月新增客户数十户、新增贷款200多万元。

　　田贵荣表示，在走访营销效果和考核指挥棒的作用下，全行员工思想慢慢统一起来了，“做小做散”成效也显现出来了：截至目前，该行“阳光金融”和小微企业新增贷款日均占到了全行新增贷款日均的60%以上。

　　建设金融科技

　　赢得发展主动权

　　“小伙子，今天我没带现金和手机，想体验一下农商行给你们安装的新设备，刚才听隔壁的张阿姨说，眨两次眼睛，钱就可以付了！”在丹阳市荆林镇银河商店，王大爷通过丹阳农商银行“眨眼支付”系统，亲身体验了一把“眨眼”消费。

　　这是丹阳农商银行建设金融科技的一个缩影。

　　田荣贵早已意识到金融科技的强大力量。他告诉记者，农商银行做零售是大方向，但零售业务工作量大，如何高效地提高工作效率？金融科技就是最好的利器。

　　为此，该行围绕互联网金融，不断加快科技平台建设，并开展了科技系统建设“三大工程”，即“眨眼支付”工程、智能化决策系统工程、智能化网点改造工程。

　　丹阳农商银行构建的“眨眼支付”系统，目前已上线。它是以丹阳80万百姓的社保卡为依托，兼备安全快捷、老少皆宜等鲜明特征，从而打破以智能手机为媒介、以二维码支付方式为代表，对非智能手机用户、特别是中老年用户来说不够“友好”的扫码支付方式垄断，让更多的老百姓共享智能时代的成果。

　　智能化决策系统工程，源于对贷款客户大数据分析结果做出的科学判断。该行对辖内的行业进行分类，并对每个行业的准入情况、授信额度设立一套标准模板，每个客户能打多少分，授信金额是多少全部由系统自动完成。目前，丹阳农商银行已设立了13个行业的授信标准模板。

　　田贵荣说，智能化决策系统工程不仅提高了效率，而且降低了操作风险、信用风险。

　　对于智能化网点改造工程，该行着力打造四种模式，即人工辅助智能网点、智能化+人工柜台、智慧银行、金融便民服务站，通过各类智慧网点满足各类客户的不同金融服务需求。此外，该行的绩效考核系统、贷款利率定价系统、效能监察系统等也对业务转型发挥了巨大的作用。

　　两年多的“凤凰涅槃”，丹阳农商银行驶入发展快车道：截至2018年10月，该行各项存款超过240亿元，各项贷款超过190亿元；2018年1-10月份，全行各项收入超过11亿元。田贵荣说，两年多来的一系列改革，现在看来方向是对的，虽然经历了艰难困苦，但内心是踏实的。

　　采访结束时，已是深夜11点。田贵荣的眼里布满血丝，记者起身告别。田贵荣笑着说，一周至少6天在行里，晚上12点后休息是常态。

　　送别记者后，田贵荣又折回办公室继续工作，一份《信贷管理正负面清单修订稿》就放在他的案头。