逆风飞扬的农村金融“破局者”

    只要没有出差，高剑飞就会在早上六点起床，从家里出发步行四公里路第一个到单位，晚上在单位食堂吃完饭再步行回家，这个习惯他已经风雨无阻地保持了十几年。

    “四十来分钟路程不仅可以锻炼身体，还能思考些平时忙碌未必能想明白的问题。”2011年接任乐清农商银行董事长的高剑飞，七年间为该行探索出一条足以傲视国内同业的荣誉之路。

    2017年，乐清农商银行被《银行家》杂志评为“全国农村金融机构竞争力评价（资产规模500亿以下）”第一名；同年，它被银监会评为全国农村商业银行“标杆银行”；此外，乐清农商银行已经连续三年在全省农信系统经营管理综合指标考核中排名第一；连续七年被浙江省农信联社评为浙江农信系统综合实力十强银行、优胜单位……

    而这些荣誉的背后，是一个“破局者”在危机下逆风飞扬的故事。

　　2011年，温州民间借贷风波来袭，乐清作为重灾区，账面不良率最高达到4.95%。危局之下，乐清农商银行始终立足本土，服务小微，坚持走“小而美”差异化经营之路，各项业务逆势增长，反而成就了历史上发展最好最快的阶段。

　　“‘小而美’不是我凭空的设想，而是乐清农商银行在支农支小、服务实体经济的过程中总结出一条适合自身发展的差异化经营之路。”高剑飞认为，“服务三农”是农商银行业务的根本所在，是践行初心的必然举措，更是响应中央乡村振兴战略号召的实际行动。顺应农民对美好生活的向往，是我们作为农民自家银行的担当，也是情怀所在，所以我们不仅坚持下去，而且发展得很好。

　　2011年至今，在乐清金融机构从15家增加至27家的背景下，乐清农商银行的存贷款市场份额均提升9个百分点。无疑，农户们用实际行动投出了信任的一票。

　　阳光灿烂的时候应该修修屋顶

　　“小而美”差异化经营之路的精髓就在于“有所取舍”：在市场定位上舍同求异、在战略定位上舍大求小。

　　前些年，乐清各大银行机构的信贷业务突飞猛进，大企业、大项目成了各自追逐的对象。“当市场出现单边走势的时候，只有一种可能，大家只考虑到当下经济繁荣。”高剑飞对这样立竿见影冲速度、比规模的模式有自己的想法，“阳光灿烂的时候应该修修屋顶”。他的方案是“不要白富美、只要小而美”“远离高大上、拥抱低小散”。

　　结果，这一想法从开始，就受到了狂风暴雨般的激烈反对。因为高剑飞的“修屋顶”其实是一项巨大的改造工程——他要从“高大上”转身。在他看来，大企业、大项目对小法人银行来说拉不来、养不起，也留不住。“特别是当时大企业大客户多头授信、过度融资情况普遍，存在较大的风险。”所以高剑飞先是着手改造“房梁”——员工思维，营销对象从“白富美”到“小而美”。

　　高剑飞说：“大企业大客户不是我们的菜，与我们门不当、户不对，不如反其道而行之，专注做小，并把它做到极致”。

　　之所以痛下决心这么做，是高剑飞认为面对同质化竞争，小法人挤出效应明显，他说：“我们有三条路选择：第一，正面竞争，打价格战，必将两败俱伤；第二，消极回避，不思进取，最终坐以待毙；第三，错位竞争，走自己的路，才能实现换道超车”。于是人弃我取，人无我有，人有我优，人优我转，走差异化经营之路。

　　在柿子成熟落地之前必须有所等待

　　走自己的路就是创新，坚持就是最好的创新。

　　“坚持非常重要。因为你求了雨，必定要忍受泥泞，这个过程中的困难不是三言两句能描述的。”高剑飞说，乐清农商银行有两次转型——一是告别“高大上”，从大企业、大客户向个人、小微转型；二是拥抱“低小散”，从客户金字塔顶端的20%向底端的80%转型。

　　当时大企业有意见、员工不仅有意见而且意见还很大。但高剑飞还是坚持发起这场“小而美”差异化经营改革，“任何事情都有顺序，在柿子成熟落地之前必须有所等待。”

　　很多人都认为“他脑子进水了”。

　　高剑飞一部分的压力来自于企业，他们通过各种渠道向银行施压。但这个还比较好解决，因为当时其他银行都在拼速度、讲规模，所以愿意接手。最大的压力来自内部。“支行行长压力是最大的，认为不支持大企业、大客户，在当地就没有话语权，一旦退出，就需要填补存贷款流失的大窟窿；而‘做小’太慢太累，短期很难见成效。客户经理的压力也很大，认为金字塔底端客户风险很大，贡献度不高，普遍产生惧贷心理。”

　　就在那个内外交困的十字路口，各方矛盾与利益诉求相互交织，高剑飞扛下了压力，“其实后来我们了解一些同业，他们也有很多好的措施，但是结果不了了之，而乐清农商银行的‘小而美’模式能作为典型案例，被载入《2017中国普惠金融发展报告》，就是因为我们管理层以壮士断腕的勇气和魄力，破釜沉舟，在制度上没有用‘原则上……’的措辞在转型升级过程中给自己留有余地。”回忆起当时的情境，高剑飞说道。

　　业绩是转型认同感最好的“搓合剂”。

　　2017年末，乐清农商银行资产总额457亿元、存贷规模603亿元，分别是2011年末的2.47倍和2.14倍。相当于用6年时间再造了一个农商银行。特别是在借贷风波后的6年里，存贷款增量分别占全市54%和46%，成为当地发展速度最快的银行。

　　乐清农商银行的转型无疑是成功的，但如果固步自封就不是奋斗者了。高剑飞很清楚，借贷风波背后的乱象会在未来产生何种趋势，他必须提前做好下步的打算。

　　在经济逆周期下，企业风险很大，各大银行必然会纷纷转向个人零售市场。尤其是金字塔顶端的20%客户，这批客户的负债率及风险急剧积累。“与此同时，我们作为区域小法人机构，发展到一定程度就会遇到资源和空间的压力。比如，我行存贷规模保持20%的增长，不良率一直控制在1%，30万元以下贷款户数占比达87%，可以说发展会逐步遇到瓶颈，面对息差的逐步收窄、降本增效挖潜几乎达到极致，高速增长难以维持。”高剑飞分析说。

　　那么，如何让“小而美”模式维持乐清农商银行持续发展、成就百年银行？

　　在高剑飞看来，“小而美”也需要升级，这一战略的内涵不能一劳永逸、一成不变，必须与时俱进、引领发展，真正成为推动“小而美”道路发展的“四梁八柱”。

　　“小而美”的新内涵就是：继续坚持“一大战略、两条底线、三个阶段、四项转型、五种文化、六大银行”的“123456”战略构想，构建“党的领导、价值引领、员工为本、持续发展”的“小而美”高质量发展新生态。

　　做“我们相信的业务”

　　乐清农商银行把“三农”视为立行之本，服务“三农”是最大的使命和责任，需要的是一种情怀、一种担当、一种坚守。

　　“乡村金融有它的特殊性，要振兴就要有担当、有情怀。”在绝大部分同行们做“看得见的业务”时候，高剑飞带领下的乐清农商银行着手做“我们相信的业务”“不片面追求利益最大化，争做农村金融的主力军和排头兵。”

　　高剑飞始终相信：“农民是最讲诚信的，只有老板跑路，没有农民跑路。”因此，乐清农商银行信贷文化中强调，多做雪中送炭，少做锦上添花。目前，全行11万户农户贷款中，90%以上首次贷款都在乐清农商银行。

　　“农民到哪里，我们的服务就跟到哪里。”高剑飞说，乐清外出创业的人有40万，这批人在外面大多得不到当地银行的金融支持，虽然我们没有在外地设分支机构或村镇银行，但是省内及全国各地都有我们营销团队的身影，我们的服务延伸到在外创业经商的每一位乐清人，对在外“乐商人”授信达150亿元。

　　同时，乐清农商银行为拓宽农户贷款方式，在全国首推“农房抵押贷款”，尽管农房抵押存在政策风险、流转难、腾空难、违章多等诸多问题，但乐清农商银行上世纪90年代就开始探索这项业务，到2015年成为全国试点，截至2018年11月末，农房抵押贷款余额37.88亿元、6853户。

　　截至2017年末，乐清农商银行为乡村振兴交出了一份漂亮的成绩单：为当地11万个人和小微提供信贷支持，占乐清农户的1/3；承担了全市4/5的涉农贷款、1/2的农房抵押贷款、全部的政策性扶贫贷款和薄弱村扶持工作，农村金融覆盖率100%。

　　高剑飞相信，要实现幸福银行，打造“百年老店”，“服务三农是我们的第一使命，过去不能丢，现在不能丢，将来更不能丢。”