十堰农商银行零售转型深耕“四区”案例解读（下）

    十堰农商银行头堰支行地处城郊接合部，辖内东风、农用车等专业厂区众多，另有花果街办6个社区、12个村、近2万户居民，可深度挖潜。但同时，支行 200米范围内工、农、建和邮储等老牌国有银行鼎立，竞争异常激烈。

    截至2017年11月18日，该支行各项存款余额4.2亿元，较年初净增9957万元，增幅30%，完成年度存款净增计划的302%，连续三年超额完成全年存款任务；近两年来，支行储蓄客户年均增长近2000户；ETC超额完成任务的358%；信用卡超额完成任务的118.3%；福卡E支付、车城通卡、手机银行、利农购等也全面超额完成任务。

    上游：盯街办

    紧抓资金源头  积极沟通协调

    街办是红卫片区最大的“财政户”。近年来，十堰市开展工业新区建设和公路道路建设，占用了花果街办辖内的8村、3个社区耕地，每年有数以千万计的各类拆迁补助资金到位，这既增加了当地群众的收入，也导致了银行间的激烈竞争。

    头堰支行员工紧密联系街办分管领导、财务干部，将搜集到的信息积极向支行领导汇报；支行领导迅速行动，主动与街办书记、主任多次对接联系，谈服务、谈合作，谈农商行的各种优势。

    2015年，花果街办将十堰农商银行作为首选合作银行，相继开立了12个“村账街管”账户、6个“社账街管”账户，对资金存放予以适当倾斜，抓住了资金源头，为后续村组资金转入和居民个人全面代发奠定了坚实基础。

    中游：盯村组社区

    优质服务赢赞许

    头堰支行与村组社区的关系已像亲人般“一家亲”。

    近年来，在主动维护村组社区关系方面，负责人更换时做好交接拜访、节假日送温暖等活动已成惯例，亲戚般地常来常往更是必不可少。

    但除此之外，把握时机，主动支持好村组社区干部的工作，也是赢得信任、赢得支持的“不二法宝”。

    村组集中收取安置房房款时，头堰支行行长组织带领相关工作人员，带着验钞机现场办公，协助村组收款并及时入账；年底集中发放村民安置过渡资金时，头堰支行人员加班加点为陈家村、大路村两个村村民开立个人存单453户350万元；小岭村某村民因病长年卧床不起，忘记了土地补偿金账户密码，支行员工二话没说立，即驱车10余公里现场办理手续。

    头堰支行员工及时向支行提供村组资金流向与动态信息，协助支行公关，成为“上游拨付资金留得住，下游划拨资金跑不掉”的坚强堡垒。

    下游：盯居民

    社区驻点营销 宣传无缝对接

    在村组社区干部的大力支持下，头堰支行不仅留住了村组居民存款，也逐步渗入到当地企业的驻社区居民。

    2015年，得知东风公司厂区居民户籍将下放社区管理的消息后，支行迅速与社区干部联系，并在其引荐下，深入东风公司对接工会、妇联、老年协会，深入车间社区驻点营销，在早班乘车处、中班就餐处、晚班买菜处摆摊设点开展无缝对接，将走访宣传与“东风大妈”这一优质群体客户紧紧联系。

    与此同时，支行在2017年12月上旬大力组织开展宣传活动。例如，在厂区、社区、居民区广泛张贴海报，在广场、菜场、市场开展面对面宣传，采取普惠金融进万家、参与跳广场舞、送电影下乡、送春联等方式宣传，开展“暖场活动”；“春天行动”期间砸金蛋、神秘奖、花为媒、送豪礼和“亮他行存单，到我行存款，赢神秘大奖”活动，吸引居民纷纷将他行到期存款取出存入头堰支行，每年深挖同业储蓄存款2000余万元。

    截至2017年11月18日，头堰支行储蓄存款户数26704户，较2016年初增长3277户，仅2017年就新增储户2075户，每年存款增量和余额中，储蓄存款占比超过80%，从来没有出现大起大落的现象。