土地流转催生基层农资流通模式变革

    今年的一号文件指出：“大力培育新型农业经营主体和服务主体，通过经营权流转、股份合作、代耕代种、土地托管等多种方式，加快发展土地流转型、服务带动型等多种形式规模经营。”实际上，近几年来土地流转已经给农业生产带来了巨大改变，这种改变也正在改变基层农资流通模式。那么，土地流转到底会对基层农资流通模式造成怎样的改变？记者根据实际采访调查，对此进行了总结梳理。

    新型农业经营主体的类型

    记者调查发现，可以将我国新型农业经营主体分为两大类：自发成长型与企业主导型。而在自发成长型中，又可分为：传统型、专家型、经验型、成长型；在企业主导型中又有企业带动型与企业自主型。

    在种田大户中，很多农户虽然扩大了种植面积，但是其用肥习惯、种植结构、农产品的售卖方式等都延用了过去的模式，这一类属于传统型种田大户。比如内蒙古开鲁县丰田镇农民董全，这位快60岁的农民与土地打了一辈子的交道。他承包了150亩农田，主要种植玉米。在记者对其采访时发现，他对化肥、农药缺乏科学的认知，大多数时候依赖经销商的推荐，因此他不能做到精细化用肥、用药。

    传统型种田大户的年龄大都分布在40-60岁之间，是一群受教育程度不高，而年龄偏高的农民，他们的受教育程度在很大程度上制约了其对农田科学管理的认知。

    目前种田大户的基本素质有较大差异，随着土地价值的提升，越来越多懂技术的人加入到种田大户的团队中，一部分人本身就是地方上的农技推广专家。这部分大户由于掌握了专业的知识，对土壤的理化性质有着深刻的认知，可以称之为专家型种田大户。比如内蒙古太仆寺旗的种田大户杨青山，他从1997年开始种植马铃薯商品薯，2009年转型专一做种薯繁育。据了解，杨青山曾在当地农业部门任职，懂技术是杨青山的最大特点。他告诉记者，在马铃薯的种植上并不是产出越多越好。商品马铃薯含有70%的水分，如果产量过高，那么平均每个马铃薯中含有的水分总量过高，经过长途运输后极易腐烂。因此他的理念是，通过控制肥料用量控制产出。可以看出，因为掌握了农技知识，这类人做到了对农田的精细化管理。

    通过调研，我们可以对专家型种田大户的特征作如下描述：他们是一群真正掌握了农技知识的专业人才，对某一类作物的生长特性有独到的研究并专注种植某一类作物，同时通过技术输出获得更高的利润。

    经验型种植大户的特征和传统型大户有一定的相近性，但是他们的不同点在于，传统型种植大户仍然处于粗放的种植状态，但是经验型种植大户通过与外界的接触和经验的总结，得出了一套相对实用的种植管理模式，这在一定程度上弥补他们对农业知识的欠缺。比如宁夏银川市的种植大户刘建国，种植了800亩玉米、600亩西瓜，是名副其实的“地老板”。刘建国很早就总结出了一套自己的种地心得。在玉米种植上，他每季要滴灌追肥7-8次，而普通农户的追肥次数最多2次。追肥次数增加以及水肥一体化技术的使用使得化肥利用率大大提高。具体来说就是：投入少、产量高。一般的农户每亩玉米投入化肥的费用在230元左右，而刘建国的每亩投入只有170元。

    而成长型的农户在承包土地面积上较少、年龄更加年轻，但是这部分人将逐渐取代老一辈人成为农业生产的主要力量。

    企业主导型的种田大户可以成为种植企业，与农户自发成长型大户不同的是，他们不再依赖于某个个体，而是更多地依赖一个组织、一家公司。企业自主型一般有若干股东组成，每个股东又有不同的定位，这些股东要么有资金、要么是农业种植能手或专家、要么拥有农产品销售渠道，这更多地是一种资源整合后的集体，在市场上有较强的竞争力。

    企业带动型的种植企业可以用一个实例来阐述。记者在云南昆明采访时，走访了一家种植企业——云南春天农产品有限公司，现有生产基地2万余亩，联合生产基地15万余亩。这里面的15万亩联合生产基地实际上是普通种植户自己种植的。那么15万亩由散户组织起来的生产基地该如何规范化管理呢？第一，该公司与农民达成种植与收购协议，即农民只负责种植，该公司负责收购；第二，规定农民的种植种类；第三，为农户提供种子、化肥、农药以及管理办法；第四，规定如果农民不按照基地的上述约定自己购买种子、化肥、农药的话，出现质量问题，该公司不再负责收购。农民为了有稳定销售渠道和稳定的收益，一般会服从公司的要求。这种公司带动型种植企业由于帮助农民解决了卖难的问题而受到农民的欢迎。

    新型农业经营主体的购肥逻辑

    由于各类型农业经营主体自身条件以及组织特点不同，对农资购买的内在逻辑也有较大的差异。

    传统型种植大户的农资购买逻辑：首先，最根本的依据是看效果，产量第一位；其次，农资投入总量相对固定，不管农民怎样更换品牌，在化肥上的投入不会有大的变化。比如，他们用了贵的复合肥，他们会掺一些便宜的尿素等，这样就可以控制好成本。他们的购买模式基本是：一、熟人的介绍；二、自己的试用经验；三、被动接受促销。

    专家型种植大户的农资购买逻辑：在化肥选择上，化肥能否契合作物营养需求是关键；其次是成本控制，强调要减少化肥投入量，获得最大效益。比如上文提到的杨青山，他的一个客户在2015年200亩地用了价值15万元的化肥，合每亩投入化肥费用750元，2016年增加了土地面积达到500亩，化肥投入量达到了27万元，合每亩投入化肥费用540元。专家型种植大户选择化肥的依据就是“质优价廉、契合作物”，而化肥的促销手段在这里几乎失效。

    经验型种植大户的农资购买逻辑：首先是高产；其次是便于成本控制；再其次是有强烈的使用惯性。前两点的实质依然是强调农资产品的质量和价格，但是第三点更能反映这类人群的内在逻辑。比如记者在采访刘建国的时候，发现他只使用某一品牌的化肥。这种经验型种植大户既是可取的也是顽固的，他们的经验认可了某种化肥或某种种地方式便一直持续下来，这可以弥补其对农技知识欠缺的短板，但是这也阻碍了他对其他品牌化肥的尝试。

    成长型种植大户的农资购买逻辑：首先是看品牌，喜欢使用耳熟能详的品牌；其次看效果，主要是自己做试验；再其次是看价格，不愿意买太便宜的化肥，更多地选择价格稍高的复合肥。

    企业主导型种植企业的购肥逻辑：首先这部分人群里更多地把购肥看成一种买卖，经销商能给多少支持是关键，因为种植企业购肥是按吨计算的，如果能获得更多的优惠、更多的赊账，他们会更多地考虑这种化肥；其次，他们在化肥选择上也比较倾向大品牌化肥，因为一旦化肥选择失误会对经营造成较大的风险；再其次，人情关系也是比较重要的因素。

    企业带动型种植企业购肥逻辑：第一程序化，企业采购部根据农化部门的报告进行市场调研，最终确定采购的品牌和总量。第二打造采购闭环，首先企业带动型种植企业成了最大的农资零售商，它直接与厂家或省级代理合作，以拿到性价比最合适的农资；其次企业带动型种植企业把农资产品分销给其所谓的联合基地；再其次，这其中的结算不再有现金流，企业带动型种植企业提供给农户的农资产品是不用付现金的，等到回收农产品的时候统一结算，把农产品作价后，直接扣除农资产品的款项，把剩下部分交给农民。一方面农民赊销农资的习惯在根本上没有打破；另一方面保障了自己农产品的销售。

    基层农资流通模式引发变革

    新型农业主体购肥逻辑的改变正在打破传统的农资分销模式，基层农资流通模式正在发生改变。大户中很多人已经不再与基层流通商打交道，要么直接与代理商合作要么与厂家直接合作，要么有的干脆直接代理经销农资，那么在这种变化中，哪些模式将成为主流？

    我们不妨大胆地对未来基层农资流通的模式进行设想：直接向复合肥厂家或周边BB肥厂家购买；向县级代理商购买、向配肥站购买、向农化服务公司购买等。我们现在可以粗略探讨这几种模式的可行性。

    直接向复合肥厂家或周边BB肥厂家购买模式，其优势：一是可以实现直接定做，保证质量；二是批量购买，减少中间环节，降低购买成本。这种模式的劣势：一是选择时，价格具有不确定性，如果不能统一价格可能会影响该厂家在某一地区的市场秩序；二是复合肥厂家的服务能力延伸到终端，没有了中间商，服务成本变大；三是失去了代理商的现金流，可能会对企业经营造成资金的缺口。

    直接向县级代理商购买模式，其优势：一是批量购买，跨过零售商减少中间环节，降低购买成本；二是具有农化队伍，可以满足更细致的农化需求；三是代理的一线产品品牌，知名度较高。其劣势：一是县级代理商依然有利润，不是成本最低的购买方式；二是价格不确定，县级商拿货的价格不一定是最低价格，可能因为价格高，而选择其他可替代产品的县级代理商或者BB肥厂家。

    向配肥站购买的模式，优势是控制原料质量、自理配方，节省成本与能耗；其劣势是技术含量低。配肥站是当前非常热门的话题，这是一个被看作取代化肥二次加工企业的捷径，因为其直接混配可以省去不必要运距以及化肥二次加工带来的能耗与损失。但在实践中，记者发现这种配肥站模式至今少有人问津，甚至有的配肥站成了摆设。究其原因还是技术含量太低。

    向农化服务公司购买的模式，其优势：一是可以提供优质的服务；二是提供契合作物需求的产品。其劣势是受制于作物经济效益。随着适度规模的发展，特别是经济作物的发展，未来的专业农化服务公司将有广阔的市场空间，一般而言服务的单独收费能力有限，与产品的结合将是农化服务公司盈利的主要路径。但是这种模式现在更多地适用于高经济价值的作物区。

    总的来讲，随着土地流转的开展，新型农业经营主体的购肥逻辑在发生改变，购肥模式也将逐步改变，种田大户将逐渐成为使用、销售农资产品的统一体，与BB肥厂家与县级代理的关系会更加亲密，从而会逐步取代农资零售店；大型厂家会尝试在工厂周边及市场薄弱地带开展直销模式；农化服务公司会在高价值经济作物带兴起，为农户提供包括技术服务与产品在内的打包服务。与此同时，单纯的农资零售店将逐步被淘汰，配肥站模式或许没有兴起的可能。