得客户者得天下

    2018年11月23日，吉林长白山农商银行池西支行隆重开业，成为长白山农商银行深耕当地、服务地方百姓的第11个分支机构。

    近年来，随着银行业严监管政策的持续深入，农商银行曾高歌猛进的“扩张战略”和高增长业务遭遇“急刹车”，转型发展压力倍增。

    “得客户者得天下！”谈及农商银行的未来发展走向，长白山农商银行董事长霍猛坚信，“无论未来形势如何变化，只要坚守‘社区银行’的定位不变，做好普惠金融、做好辖内客户的金融服务，就一定会前景广阔！”

　　打响零售市场“争夺战”

　　“今年我们工作的重中之重，就是要夯实基础。”采访中，霍猛告诉记者，“要抢抓本土市场，主攻零售业务，努力拓展市场份额。”

　　新开业的池西支行，便是该行市场布局的棋子之一。不过，记者发现，秉持着“谁能为老百姓提供便利服务，老百姓就认可谁”的抢抓市场思路，该行更多的“火力”，集中在对百姓日常消费场景的植入：

　　要购物？无论是池西区还是池北区，长白山农商银行与两家大型超市开展的活动一直都在持续，刷卡购物、手机银行付款都有折扣优惠。时值“双十二”，该行与两家大型超市携手推出了“双12”赠送“12福”活动。

　　要出行？选绿色出行，长白山农商银行正在开展“一分钱坐公交活动”；选自驾游，该行携手中石油公司、当地商圈联盟推出的“周末持卡加油打折”活动也正在进行中。

　　要缴供暖费？长白山农商银行已成功拿下水费、电费、取暖费等多项缴费业务权限，登录长白山手机银行，或者到网点柜面都可以办理缴费。

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　　与抢占市场布局的快步伐相呼应的，是紧锣密鼓的宣传营销。

　　“宣传必须讲究战术。”霍猛强调。

　　他告诉记者，除了发宣传单、布设广告牌等常规广告宣传方式和渠道，该行还努力提高宣传精准度，“高度参与和宣传于地方大型活动、赛事等当地百姓参与度比较高的活动”。

　　与此同时，该行还注重借力微信朋友圈这一宣传渠道，“通过微信朋友圈，从官微，到高管、网点负责人、一线员工，全员联动宣传，让客户们加深印象，强化宣传效果！”

　　“要的就是这种全方位、高频次的市场营销效果！”霍猛说。

　　猛烈的“营销战火”之下，“战绩”也着实喜人。数据显示，截至2018年11月末，全行对私存款较年初增长34.25%，全辖营业机构对私存款均实现正增长，89%的营业机构对私存款实现两位数增长，最高的增长率达到了56.15%。

　　不仅如此，该行的银行卡及电子银行业务也得到了有效带动。其中，理财金卡发行量及卡内存款余额增长率为140%，电子渠道替代率较年初提升了9.62个百分点。

　　其实，采访中记者也了解到，作为地方性银行，长白山农商银行的市场份额一直比较稳定。2017，该行还以突出的市场覆盖率优势，在参与竞争的8家金融机构中脱颖而出，独家拿下了长白山辖区百姓社保一卡通的发放权限，为深入服务地方百姓和拓展市场业务，进一步夯实了基础。

　　调整发展战略“组合拳”

　　“在发展方向上，我们还是要面向长白山本辖区的老百姓，面对最基层的客户，做好普惠金融、做好社区银行，这是我们最基本的定位。”展望未来，霍猛告诉记者。

　　据霍猛介绍，长白山农商银行是一家年轻的银行，从2007年其前身——长白山保护开发区农村信用合作联社成立算起，至2017年，刚好是该行的“十周岁生日”。其中，从2011年成功改制为农商银行到2017年初之间，是该行发展的黄金期，无论是资产规模、资产质量，还是经营业绩，都达到了该行的“历史最好水平”。

　　结合发展定位，步入2018年的长白山农商银行，大刀阔斧地启动了“机构改革大计”。其中，力度最大的，当属一线网点改革的“组合拳”：

　　其一，变革组织架构。2018年开始，长白山农商银行打破传统，把所有“分理处”纳入总行的直接管辖范围，使沿用多年的“三级管理模式”（总行—支行—分理处）变为“两级管理模式”，以进一步缩短管理半径，提高管理效率和市场竞争力。

　　其二，实施网点负责人竞聘制。在竞聘过程中，全行释放“能上能下、有为有位”的机制信号，所有网点负责人公开竞聘上岗，大力启用年轻人才，为有能力的八零、九零后员工创造机会、提供发展平台。

　　其三，网点负责人实施绩效薪酬。为调动员工积极性，薪酬待遇方面，打破职级待遇，对网点负责人按照贡献度分配薪酬，“挣多少钱由贡献度决定，不再受限于处级、科级和股级。”

　　此外，记者在采访中还了解到，与一线网点的改革相配套，该行总部层面一方面整合部室、精简组织架构，以更好服务于一线需要；一方面积极推动一线网点服务体系的完善工作，包括，对现有产品进行梳理，形成产品手册、完善营销话术；组织一线员工的培训与学习，努力转变员工的思想认识、提升市场营销能力等。

　　“2018年上半年的经营数据就已经表明，网点改革的成效还是比较显著的，尤其是四家分理处。”霍猛肯定地说。数据显示，截至2018年6月末，该行场区分理处、东参分理处、八一桥分理处、书香园分理处分别完成全年任务的72.38%、98.58%、103.58%、157.09%。

　　在不断地自我改革的过程中，长白山农商银行也在慢慢地培育着核心竞争力。截至2018年11月末，该行存款市场份额为47.49%，较年初上升4.4个百分点，贷款市场份额达到64.48%，较年初上升3.74个百分点。

　　“一定要把长白山农商银行这个小品牌，在当地做优做精，最大限度地提升员工的幸福感、荣誉感、归属感。”霍猛笑着告诉记者，“这也是我们现阶段的最大追求。”