卢宗云：创新离不开农化服务

　　中国是农业大国，尽管我们国家在积极推进土地流转和农业的规模经营，但在相当长的时间里，以家庭为主的农业生产模式还将是我们的主要农业生产模式。这样的生产模式由于规模小在科技投入上严重不足，因而与国家和企业在技术上的帮扶是分不开的。

 

　　中国是化肥生产和使用大国，随着农业的科技进步及国家农业和环境的需要，测土配方施肥、精准施肥成为农业施肥发展的方向。在肥料的生产实践中，为促进肥料销售，提升企业的知名度和美誉度，开展农化服务成为每个化肥生产销售企业离不开的工作。但农化服务工作是跨专业的活计，既要懂农化专业知识又要懂一些营销技巧，所以还没有这方面的专业论述。近日，中国科学院沈阳应用生态研究所高级工程师卢宗云在接受记者采访时，谈及了自己在从事农业工作三十多年中对农化服务工作的一些心得感受。

 

 

　　农化服务就是企业中拥有专业知识的技术人员，凭其对专业知识掌握和对行业及产业的了解与理解，为企业的产品创新、市场推广、产品销售、应用服务、危机公关等而开展的工作。“农化”是指农业化学，农业化学应该包括肥料和农药两个方面。因为我是从事肥料这个行业的，所以，我谈的农化服务是针对化肥行业和化肥生产企业而言，尤其是复合（复混）化肥生产销售企业。 

 

　　其实，国家办的各级农业技术推广部门本就是最专业的农化服务团队。但随着我们国家改革开放的不断深入，计划经济向市场经济的转变，单纯依靠农业技术推广这个团队的工作显然不能满足社会的需求。而且企业的产品销售是市场行为，更不能用政府的公共资源去服务企业的经营行为。 

 

 

　　尿素、磷铵（包括二铵、一铵）、钾肥（氯化钾、硫酸钾）这些肥料都是国家强制标准，都是统一的含量和养分配比，而且这些产品的营销也相对简单，品牌优势和价格优势更能左右其销售和销量。同时，随着我国农民对配方施肥的认识和复合肥料（复混肥料）产业的发展，这些肥料更多地变成了复合（复混）肥料企业的加工原料。这些产品也有升级的必要，只要有创新，必须有服务，只是程度不同而已。复合肥料企业是农化服务的重点企业。复合（复混）肥料的存在是农业还不够规模经营种植的阶段产物。因为，只有小规模的种植户由于效益限制其在智力上（科学种田）的投入不足，因而需要购买复合（复混）肥料，以解决在配方施肥上的智力不足和使用上掺混的不便。如：怎么测土、怎么配方、怎么使用等。农化服务是化肥企业产品增值、营销增值和服务增值离不开的工作。 

 

 

　　当下农业追求的是产量、品质和环境资源的可持续，已不再是唯产量论。而农民的追求是产量和收入，种地已不再是为了"果腹"。但产量只是收入达成的一个前提，农民最终追求的是收入、是效益。农业和农民二者的追求还没有做到统一，但已经有了质的进步。农业和农民的需求是企业发展战略制定的依据，满足农业和农民的发展需求才是企业发展的方向，是产品创新的出发点和着力点。所以，农化服务工作要有战略思维。

 

　　农化服务的过程中，会发现市场的机会，会发现企业的不足和短板，进而为企业调整策略创新产品提供契机，创意-来源于实践、来源于市场、来源于服务的过程中。产品创新是复合肥料企业生存的动力。农化服务工作中开展的试验田、示范田展示和对农户的回访等，不仅能让农民看到肥料品质效果和感受我们服务的用心消除误会，还能促进产品创新，推进产品销售，赢得用户的信赖和口碑，增强企业的美誉度和品牌知名度。

 

　　农化服务是技术转化为产品，是产品转化为效益不可或缺的桥梁和纽带。农化服务团队应是企业中文化层次最高、最有知识和最专业的团队。 

 

 

　　农化服务工作范畴应该是参与企业的战略制定和产品创新研究；引领新产品的推广和新产品营销中的配套技术服务；当客户或是用户反映田间出现问题时要及时主动出击，找出问题的原因，划清责任，以维护企业利益和声誉为前提，以让用户满意为目标做好危机公关和事故处理。      

 

　　营销离不开农化服务，农化服务是营销的先头部队， 农化服务要关注农业经营模式变化和产业结构调整，不断调整自己的工作重点和内容。创新离不开新技术，而新技术的推广离不开对市场、对农民和农业的了解，也就离不开农化服务这个团队。一个好的农化服务人员，一定是个复合型人才，既要有科学家的知识和素养，还要有企业家的思维和风范，农化服务人员要加强农化知识和营销知识的学习。

 

　　一个既懂农化服务工作又懂营销的人才，一定会成为公司的栋梁；一个业务人员如果能了解更多的农化知识，一定会业务倍增。产品是“硬件”，营销和服务是“软件”。不论是硬件的“打造”还是软件的“打磨”，都离不开农化服务人员。

 

　　复合肥料企业是一个拼创新、拼营销、拼服务的企业。农化服务团队水平和工作表现，必将是衡量一个企业优劣的重要指标。