解读超市快送模式的四个核心

　　超市快送模式有4个核心，按照重要性排序，分别是订单密度、盈亏模型、速度广度和无人配送，超市快送竞争力可以从这四点分析。

　　订单密度——

　　订单密度=区域线上订单日均数量/区域面积。据悉，盒马鲜生部分门店线上订单超过线下，甚至线上订单占比达70%，也就是说半径3公里范围内，盒马鲜生线上订单每天有几千单。

　　笔者在上海市区某地打开京东到家APP，把距离3公里范围内超市和蔬果店的订单数量相加，得到一万多单的月销量数据。

　　去年8月，每日优鲜公布月销售额为2.8亿元。其全国有600个前置仓，其中北京有200个前置仓。这样算来，每个前置仓每天单量约180单左右，估算北京半径3公里范围内有4个前置仓，则3公里半径区域每天有720单。

　　从以上信息可以看出，订单密度的排名是，盒马鲜生大于每日优鲜和京东到家。

　　超市快送第一目标是把规模做大，规模等于订单密度×覆盖区域。订单密度高，说明有更多消费者接受，订单密度一定程度上代表模式的健康度。

　　订单密度的背后是引流成本和留存率，如果引流成本是100元/新客，留存率是20%，那么一千万元推广投入能留存2万个顾客。如果引流成本是20元/新客，留存率是50%，那么一千万元推广投入能留存25万个顾客，后者是前者10倍的效率。盒马鲜生的订单密度为什么远高于友商，核心原因是引流成本和留存率，靠门店引流，大大降低引流成本，同时丰富多样的商品也提升了留存率。

　　订单密度还代表效率，订单密度越高，单位时间内并发订单就越多，那么送货员每次送货订单就更多，平均履单成本就会降低。履单成本当然也是超市快送模式的核心竞争力。

　　因此，判断超市快送模式竞争力，第一关注点应该是订单密度。

　　盈亏模型——

　　盈亏模型是毛利与成本的关系，成本不能远大于毛利，如果不考虑成本，不停大额补贴，都能把订单密度做高。因此，超市快送项目可以阶段性亏损，但一定要亏损可控，要能看到未来价值。

　　超市快送模式的利润主要有3部分：一是快送订单进销价格差（扣点）；二是运费；三是流量变现利润。流量变现有永辉生活APP的次日达频道、盒马鲜生的云超频道。流量变现建立在大网络、大流量基础之上，是自然结果，虑盈亏模型时，主要考虑订单差价毛利+运费与履单成本。

　　如果超市快送模式平均履单成本是10元，再考虑引流、运营等其他成本，那么每单要14元毛利才能让商家维持盈亏平衡。

　　盒马鲜生没有起送门槛和运费，永辉生活、每日优鲜有起送门槛，京东到家、美团外卖商超频道有运费，它们都是需要足够的毛利支持成本。其中，盒马鲜生因为商品丰富、定位较高，所以其单价也能支持履单成本，免运费也推动其订单密度的提高。

　　一些失败的超市快送模式，如在家点点、爱鲜蜂、小区快点，它们失败的原因是不能在毛利与成本之间找到平衡。在家点点与爱鲜蜂商品少，如果设置门槛，顾客很难凑单；如果没有门槛，则客单价不足以支持履单成本。小区快点虽然商品丰富，但没有线下销售渠道，线上销量不足以支持库存周转，造成恶性循环。

　　综上所述，笔者认为，盈亏模型是判断超市快送模式竞争力的第二要素。

　　速度广度——

　　速度指超市快送模式的发展速度，能否快速占领市场；广度指超市快送模式适应范围，能够在哪些区域生存发展。比如农村地区就不符合超市快送模式。

　　从发展速度而言，京东到家>每日优鲜>永辉生活APP>盒马鲜生。盒马鲜生模式最重，开新店需要较长筹备周期，京东到家由于不用控货，不用开店，速度最快。每日优鲜的前置仓库筹建比较简单，永辉生活自有门店基数较大，它们发展速度居中。

　　表面上理解，更快的发展速度能培养更多消费者的使用习惯，消费者一旦习惯某个超市快送平台，要转移习惯会比较困难，除非新的平台在各方面有明显的优势。其实发展速度还要和渗透率结合起来，京东到家在半径3公里范围内每天大概有几百单，渗透率却不到3%，并不能影响大多数消费者。

　　如果把发展速度与渗透率结合起来看，盒马鲜生就会有更强的竞争力，开新店的同时，老店渗透率在提升，能影响的消费者就越来越多。

　　在广度方面（覆盖区域范围），笔者认为，美团外卖、饿了么商超频道有更强的广度，因为其与外卖结合，运力和客群可复用。

　　无人配送——

　　随着技术的发展和成熟，无人车、无人机送货时代一定会到来。目前，超市快送模式只具有便利竞争力；在无人送货时代，超市快送同时具备实惠和便利两大竞争力，超市快送有望成为第一主流购物方式，重塑零售格局。所以，对超市快送企业而言，怎么抓住无人送货时代的机会，至关重要。

　　市场份额最大的超市快送企业最可能抓住无人送货机会，市场份额大代表习惯和心智。目前看来，盒马鲜生如果能在几年内达到足够的覆盖度，那就可能抓住无人送货红利。

　　超市快送不仅仅是快速送货，整个业态会因为快速送货重构。比如其系统要支持快速拣货、打包配送，门店硬件要承载线上订单履约能力，供应链要符合快送场景需求，配送需要大数据路由和物流能力。所以，能够建立积累以上竞争力的企业更可能抓住无人送货机会。

　　新工具、新技术的应用，一开始用于优化旧模式，最终新工具新技术会催生新业态新生态。无人送货会对超市快送带来怎样的改变，怎样的模式才最适合无人送货时代，这是笔者思考和实践的目标。

　　综上所述，无人送货是超市快送企业现在就应该思考的问题，以怎样的姿态、怎样的节奏才能更好迎接未来，这是超市快送企业必须关注的问题。