美菜网：从尝试改变供应链做起

　　美菜网一直力图打通从地头到终端的农产品供应链，实现从田间到餐桌全流程管控菜品，从改变供应链做起，改变层层盘剥的流通环节。而自从成立以来，美菜网一直保持快速扩张。截至2015年上半年，与美菜合作过的商户已超10万家，为商户免费配送已累计超过500万次。在2015年，美菜网在全国20个城市布设业务，到2016年底，将计划覆盖全国100个城市。

　　农业现状非常落后，流通环节太多、链条太长：从经纪人、一级批发商、二批、三批、餐厅、菜市场，五六个环节层层抽成。我每年回家都会下地帮家里干农活，父亲曾对我讲，农民种地瓜辛辛苦苦大半年，只能以2毛钱卖出去，到市场上却变成一斤2元多，甚至3元。

　　看到父亲的这个典型，再经过一番逆向推敲，我决定倒逼供应链变革。在2014年6月底，美菜网正式上线。成立美菜网，就是想用科技改变中国的农业市场，帮助餐厅做采购，缩短农产品流通环节，降低商户供应链成本，减少供应链人力。希望全流程管控菜品从田间到餐桌的细节，提高农民收入，减少压货风险，降低农民损失。

　　下单后等着收货就行了

　　我们定位在帮助餐厅做采购。因为，肩负着采购任务的餐厅老板既要早起买菜，又要保证食材的质量和价格，而在环节众多的流通过程中，他们常常扮演被动接受的角色。

　　这背后的食材流通，是一个链条很长的过程：首先，农村合作社或者代办经纪人会从农民手中收货。接着，一级批发商从合作社或经纪人手中收货，将农产品长途运输至一级批发市场，再从一级批发市场到二级批发市场，再流通到餐厅的餐桌上。可以想见，如果有一个平台，既可以帮助餐厅节省采购的时间，又保证食材的品质和价格，将会极大地发挥它的价值。

　　美菜网就是专注在B2B，自己搞定采购、仓储、配送，希望能让餐厅老板手机下单后等着收货就行。刚开始，我们也只是依靠苦哈哈的“地推”，大概千人的团队一家家敲开了小微餐馆的大门；每一天，还有几千辆送菜车在路上。

　　但是，大城市的生活节奏决定了很多人要去餐馆吃饭，消费需求相对稳定。每天餐馆都需要买原材料，黏性非常高。我认为这是万亿规模的市场，将来还可以发展成粮油调味品、酒水饮料等“一站式”平台。所以，不管开始多辛苦，我都相信这是个回报率很高的创业行为。

　　现在，美菜网在全国铺了四五万家中小微餐厅，已形成了稳定需求。与其达成合作后，餐馆老板不再需要起早贪黑买菜，只要在晚上11点之前下单，收到订单需求的美菜就会在凌晨开始称重、打包、分拣，在早上7点之前把菜品送到餐厅老板手中。除此之外，比他们自己去农贸市场上货更便宜，还享受退货补货服务。

　　为了提高客户黏度，我们一直保障退换货实效性，实行一日两送，送菜的时间不会相差半个小时。餐厅期望很高，晚点就没菜下锅了。要做到这一点，物流必须有保障。我们建有“美鲜送”物流团队，并明确了团队编制以及快速响应机制。我们的送菜团队大部分来自社会化车辆，为了激励他们，司机虽然并非美菜网旗下员工，却持有公司股票，有收益他们也会一同分享。

　　精化源头直采

　　美菜网最主要的环节还是菜品的供应。每一次从接到订单到菜品送到餐厅老板手中，看似简单的过程都需要配合仓储、物流、配送、商品品控等各个环节，如果在菜品质量上、时间把控等任何一个节点出现问题，都没有办法满足商家的需求。如何才能把主动权掌握在自己手中，我们把目光投向了“源头直采”。

　　我们之所以如此重视深化“源头直采”的布局战略，是因为从事生鲜行业的业内人士都知道，生鲜食材在离开土地的那一刻起，新鲜度就在随着时间流逝而递减，食材到达客户手里时，品质会大打折扣。所以，最大限度保留产品新鲜度就显得尤为重要。如果能从食材“瓜熟蒂落”的第一秒起就进行科学的管理，使得新鲜度从田间开始就能被科学、专业的方式保留，就能为食材质量做出有力保障。

　　“源头直采”是由我们与产地直接对接，我们就能够在商品产地严格把关，从源头开始，产品就具有品相均匀、成熟度适当、新鲜度高等质量上的加分项。同时，也令产品本身具有了一定的价格优势，使高性价比的优势得以凸显。不仅如此，这种“直采模式”越过了多级批发商，避免了层层加价，直接将产品从田间运到餐桌，削减掉众多中间环节，化繁为简、降低时间成本与产品损耗，优化了流通环节，所有产品统一由专业的工作人员负责，直供餐厅，最终达到提升服务质量与用户体验的效果。此外，从企业管理角度来看，“源头直采”也使企业得以掌握更多的主动权，使整个供应链更具可控性。

　　所以，“源头直采”与我的创业初衷非常地契合，也完美解决了餐厅对菜品新鲜度的高要求。最近，我们和山东省淄博一家农业发展公司达成了战略合作。这个公司拥有标准化生产基地15万余亩，专业的种植管理模式在国内处于领先地位，还具有专家指导种植、机械施药、飞机空中作业等优势。此外，这个公司还与近十家大型超市集团建立了直供、直销关系，其中与物美集团的合作被中国连锁经营协会授予首批“农超对接示范项目”。公司基地直供产品包括青州黄瓜、临淄西红柿等20余个品种，年均日配量300余吨，年供应量可达10万余吨。

　　相信，通过此次合作，我们的服务会更加完善。而“一站式”采购平台建成做大之后，打掉中间环节，就能在未来还利于农民。

　　当然，在寻求“源头直采”之外，我们对农产品产地也有着严格的挑选标准，根据产品属性的不同、各地气候的差异筛选合作源头，如章丘的大葱、东北的大米。在追求高性价比的同时，使餐厅的品质要求得以满足，力求把每样单品都做成精品。

　　路还很长

　　美菜网的发展吸引了众多社会资本的关注。截至目前，已完成4次融资，累计融资额已达10亿元。资金的注入让业务飞速增长。同时，我们也面临着新的挑战。首先在物流层面上，即使有着严格的管理，但仍然没有办法完全保证司机的准时送达。其次，不同于其他商品的常温库房，农产品的保存也相当复杂，生鲜的基础设施非常薄弱，需要投入更多的资源完善冷库建设。

　　而作为农业电商的一部分，食材B2B平台还面临如下困境：第一，农村信息化程度低；第二，线上支付能力弱，中国中小餐饮里面，移动支付能力很弱，70%—80%还是线下支付；第三，运营效率还需大幅提升。美菜做农产品产地直采时，上游连接农户。但目前，农村的互联网化、信息化程度很低，农民互联网化不高，大部分业务还是需要线下沟通处理。

　　此外，还有一个最主要的问题——蔬菜是非标准化产品。这个为我们的销售带来了很多困难。在未来，我将尝试为不同蔬菜制定一定的标准，然后按照标准来售卖。菜的质量如何分级、用盒还是袋来包装，这些都需要一个统一的标准。有了这个标准，客户的信任将大幅度增加，交易中的问题也将随之减少。这其实是一个世界性的难题，但不得不说一旦这个问题得到解决，蔬菜市场将掀起翻天覆地的变化。

　　（高瑞霞编辑整理）

>> 企业家分享

　　勿做喜欢但不擅长的事

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　　踢足球和打篮球哪个难？对阿根廷人来说，篮球难；对美国人来说，足球难；对西班牙人来说，两个都不难；对中国人来说，两个都难。把这个例子用到企业管理上，意味着：难易是相对而言的，企业选择做什么时，要清楚自身的优势是什么，切忌做自己喜欢但不擅长的事情。

　　每个媒体都要转型成为自媒体

　　小米联合创始人  黎万强

　　今天是一个社会化媒体传播的时代，每个公司都应该快速转型让自己成为自媒体。要成为自媒体，企业做营销不是做广告，而是做内容。第一，先做服务再做营销；第二，每天折腾、上头条；第三，让员工成为粉丝，让粉丝成为员工。

　　聚焦的力量

　　九牧王CEO  林聪颖

　　人的一辈子不可能只是为了赚钱，首先要有自己的梦想和爱好。打个最简单的比喻，就像一口井挖3米宽、1000米深，可能出水会更多，但如果挖3米深、1000米宽可能就不会出水，所以我只想聚焦在一个事业上把它做成功。

　　辨别真假O2O

　　华兴资本创始人兼CEO  包凡

　　所谓的共享经济，是通过信息服务把很多以前没有充分利用的资源充分使用，而且提高效率，或者满足用户在服务上的痛点。如果第一没有给用户解决痛点，第二并没有真正解决效率，这样的O2O就都是假的，都是一个短时的热钱堆起来的现象而已。

　　（摘编自《中国企业家》杂志）