佐田氏的营销战术

　　山东佐田氏生物科技有限公司成立于2006年9月，主要从事多功能微生物肥料、有机肥料、水溶肥料、有机无机复混肥料和其他现代新型肥料的研发、生产与销售。作为高品质有机肥料行业的领导者，佐田氏公司一直以“共同发展，共享利益”为市场开发原则，不断深入挖掘客户需求，跟踪分析农户肥料的使用情况，并持续改进产品性能，创新研发技术；始终以“诚信为本，品质为先”的经营理念，倾心服务于广大农民，以生产高品质有机肥料，助推中国农业健康发展。是什么成就了今天佐田氏这个品牌？其中一个关键点就是执行六大营销战术。

 

 

　　夜战是佐田氏一线将士操作市场的战术动作，是不畏艰辛、意志顽强的典型战斗作风的体现。夜战是指在炎热的夏季，利用农户夜间空闲时间开展促销活动，业务人员借此机会在村里进行农技讲座，放电影宣传，舞台车路演等形式的促销活动。而冬日，则在各类室内环境进行夜间销售促进活动。由此演变出无论是凛冽的寒冬,还是炎热的酷暑，都坚持进行夜战促销活动。

 

　　佐田氏夜战已形成一套标准作战流程和规范动作。志坚、义勇、勤德是夜战将士践行佐田氏和勤善、诚义学价值观的优异体现。夜战促销需要佐田氏人极大的坚毅力量，一般从上午开始入村预热准备，一直工作到夜战结束已是晚上11点多，星空明月照耀战士们的身影，浑身疲惫却不改满心激情，正如员工信条中所说：“我能对工作、对生活充满激情，培养自己对工作的巨大激情，面对巨大的困难和挫折，仍然能用激情去争取成功。” 

 

 

　　饱和攻击是著名军事战略之一，意指在一个战略机遇点上集中数倍于敌的兵力连续攻击，最终击溃敌军。在佐田氏的市场战术策略中也运用此战术。即在选定市场的关键成功因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。攻克一座城池，最聪明的打法，先聚焦力量打下一个缺口，拿下一个市场，同样必须找到进攻一个市场的突破口或一个成熟的市场机会，进行单点突破。攻击得手之后，公司再配合经销商守住市场，为此经销商要保持必要的市场连续攻击。

 

　　佐田氏饱和攻击主要聚焦在三个方面：一是聚焦客户。聚焦于重点经销商，经销商的重点零售商；二是聚焦作物。聚焦短时间突破，在所在区域具有代表性的作物；三是聚焦产品。聚焦重点推广产品，短时间内快速上量。

 

　　此外，饱和攻击还要具备以下6大要素：执行团队需要多人员具有高素质；网络布局要大密度、高覆盖；产品与物料要做到充足的弹药供应；引爆点应具有极具吸引力的政策；厂商配合度需三方联动；销售节点规划需要达到工作量的饱和。

 

 

　　老子说，大巧若拙。“扎硬寨、打呆仗”是曾国藩总结的战胜敌军的战术方法。意即把营盘建得严严实实，敌军不能攻破；攻击敌军时按照统一战法，反复攻击一个地方，直至城破。实际上就是大巧若拙的具体运用。

 

　　天下所有的成功都不是靠着一个突发奇想的“金点子”，世间所有的业绩都不是凭着一蹴而就的短促突击。潜意识里我们都喜欢走捷径、找窍门，崇尚用奇谋、出奇兵，看到“扎硬寨、打呆仗”这六个字就觉得慢。然而，实际上“扎硬寨”提示我们的是把每个市场的竞争壁垒竖起来，把每个终端维护好，使竞争对手轻易进不来；“打呆仗”提醒我们锲而不舍、按既定的市场动作流程走踏实，执行到位。

 

　　具体来讲，佐田氏的呆仗通过以下途径来实现：终端拜访八步骤，品牌建设标准动作，客户沟通“3+3”，会务流程手册，促销规范动作，员工信条，三炼成才模式。“扎硬寨”主要表现在终端（零售点）管理方面，主要关注以下8 个要素：覆盖、阵地、氛围、投入、价格、促销、人员、成交。

 

 

　　毛泽东指出，流寇主义思想表现在：“一，不愿意做艰苦工作建立根据地，建立人民群众的政权，并由此去扩大政治影响，而只想用流动游击的方法，去扩大政治影响。二，扩大红军，不走由扩大地方赤卫队、地方红军到扩大主力红军的路线，而要走‘招兵买马’‘招降纳叛’的路线。三，不耐烦和群众在一块作艰苦的斗争，只希望跑到大城市去大吃大喝。凡此一切流寇思想的表现，极大地妨碍着红军去执行正确的任务，故肃清流寇思想，实为红军党内思想斗争的一个重要目标。应当认识，历史上黄巢、李闯式的流寇主义，已为今日的环境所不许可。”

 

　　农资营销中的流寇主义主要表现在：一是没有市场规划，没有过程管理，业务员单枪匹马，到处卖货；二是市场没有管理，经销商没有服务，业务员依靠个人技巧，向经销商压库；三是没有核心市场，不注重市场建设，寄希望于市场广度，到处跑马圈地；四是重利益驱动，轻价值输出，利用渠道政策，利诱经销商进货，进货后撒手不管自然销售。凡此种种都是农资企业的流寇主义表现。

 

　　佐田氏在市场开拓的过程中，做到了避免流寇主义思想，首先在市场扩张中始终反对流寇作战的模式，即在广大的市场区域内派出业务人员到处流窜卖货；其次，坚持凡进入一个选定的市场都精耕细作，建立根据地，树立品牌影响力，再分兵扩张的途径；再次，佐田氏重视市场建设的过程管理，与经销商共同协作，坚持管理输出，价值输出，不浮夸不夸大，实干为王；最后，佐田氏市场操作不在乎一城一地的得失，不依赖能人型的卖货高手，而在乎市场的有效组织和团队战斗力的搭建。

 

 

　　所谓组织就是运作市场不靠个人主义，团队作战，规划出有市场职能预案的操作体系来运作区域市场。建制是军队用语，指部队的规模编制及岗位。佐田氏开发市场的建制是指有领导（省总）、业务体系（区域经理）、地推体系（业务推广、农化推广）共同协同来开发市场。

 

　　具体来讲，佐田氏的组织运作特点如下：首先，市场首先必须进行有效规划，不盲目开发，不随意放货；其次，依照公司要求，对开发、服务、示范试验、拜访，都依标准流程进行动作；再次，公司后台部门在农化服务、技术推广、促销上给于系统性专业性支持，最后，团队组建依据公司要求，不搞独立作战，细化职能，3人成组，5人成队，10人分班。

 

 

　　动静是指在市场上通过高密度高频次的各类活动例如示范观摩、参观工厂、农化讲座等活动造成品牌在地面上活动不断，从而提高品牌的知名度美誉度和销售力，特点是时间上和地域上的高密度高频次。终端声音，是指在零售终端（包括附近核心村）通过各类海报、横幅、宣传单页、刀旗、产品陈列等现场广告多角度多层次多场合地传达品牌信息，立体传播全方位的用户媒体接触全覆盖，同时把空中广告引流至地面。

 

　　一直以来，佐田氏都主张实干，克制机会主义冲动。任何哗众取宠的概念、模式在佐田氏都是没有市场的。佐田氏正在建立一套强大高效的后台组织管理系统，前线标准作战系统。可以说，佐田氏的成长模式是具有要素支撑的成长、具有管理含量的成长、具有战略意图的成长。