品质为王传承行业典范 变革致胜续写中阿辉煌

    春寒料峭，国内化肥市场波澜不惊，持续酝酿。瑞雪之中，一家在中国复合肥行业屹立30多年的产业航母已经蓄势待发，扬帆起航。2月16日，以“荣誉 变革”为主题的2017年中国-阿拉伯化肥有限公司营销峰会在河北秦皇岛隆重举行。中阿公司总经理张革利、常务副总Mr.Ajroud、公司主要领导成员，以及来自全国各地的经销商逾200人参加会议。会议梳理中阿公司的历史与文化、研判化肥市场形势，并对企业品牌战略、营销变革和长期规划等方面的问题做详细解答。

    与会代表认为，中阿撒可富的发展轨迹就是一部中国复合肥产业发展史。面对中国农业产业发展的新形势，中阿公司以质量为基础，以产品创新为抓手，以品牌营销、优化服务为手段，转变发展思路，势必为中阿公司及渠道商带来更多市场机遇，也将为国内复合肥行业指引健康发展的全新方向。

    中阿变革 满足需求作为发展准绳

    作为国内最早的复合肥生产企业，中国—阿拉伯化肥有限公司曾被小平同志誉为“南南合作的典范”。30多年来，中阿公司为中国亿万农户提供了1700余万吨优质复合肥料，成为中国农业发展的重要参与者。

    在过去的2016年，中国复合肥市场表现冷清，生产企业、渠道商均经受了市场的严峻考验。面对农产品价格低迷，化肥产能过剩以及品牌竞争日益激烈的市场环境，中阿公司如何想、如何做成为行业关注的焦点。

    中国—阿拉伯化肥有限公司常务副总经理Mr.Ajroud在致辞中表示：“30年来，中阿公司始终坚持‘富饶中华大地，造福中国人民’的企业宗旨。2014年3月，中阿推出第二品牌瑞喜，极大丰富了中阿公司的产品体系，为现有渠道提供了有力补充。未来中突双方将加大合作力度，增加资金和智力投入，全面强化产品研发，为经销商提供更多的便利服务。开展新型国际合作和贸易模式，进一步提升公司的品牌竞争力和国际影响力。”

    满载荣誉的30年国企肩负农业发展重任，每落一子都需缜密思考，审慎而行。公司营销工作主管领导、副总经理周宝俊认为，经过近十年的野蛮发展，复合肥行业洗牌的大幕已经开启，机遇和挑战并存。中阿产品质量过硬、信誉可靠等内因是用户信赖的保障，同时，合资企业吸收国际先进经验的优势，中海石油化学股份有限公司的雄厚背景，为企业更好发展提供了良好外部环境，为方便亿万农户使用放心肥奠定坚强基石。他提出，未来中阿公司的转型升级工作将从5个方向展开：“一是强化品牌的重塑和推广，传承撒可富30年的品牌文化，塑造撒可富—‘中阿制造’品牌新形象；二是转变营销模式，将种植大户和农业产业链市场作为突破方向；三是维护中阿公司AZF工艺产品的核心地位，并不断增加产品附加值；四是大力推进与产品结构升级匹配的服务能力，推动营销团队向综合服务团队转型；五是增强合作效率，打造从共创共建到共存共生的利益共同体。”

    经历2016年的风雨，中阿公司在绸缪变革中迎来全新气象。作为中阿公司的新一任掌舵人，中国—阿拉伯化肥有限公司总经理张革利对中阿公司如何定位，又对未来有哪些期待？张革利在发言中表示：“中阿公司怀有做好做强撒可富事业、实现企业持续健康发展的强烈愿望。提升市场服务意识、做好产品质量管控、加强营销队伍建设是中阿公司对内强化管理、对外支持经销商的重要举措，我们希望各地经销商秉持互信、互利、包容、共赢的合作理念，珍视中阿公司创建30年的撒可富品牌和厂商友好合作关系，与中阿公司同舟共济、搏击市场风浪，共同把撒可富事业不断推向新高度。”

    中阿品质

    持之以恒方能处乱不惊

    经过30年发展，国内复（混）合肥总产能约2亿吨，实物产量超过6500万吨。从工艺角度来说，料浆法产品内在化学成分充足，外在物理质量优异，是生产优质复合肥的首选。而中阿公司AZF工艺更是料浆法中的翘楚。

    30年过去，当年的先进工艺是否依旧领跑行业？中阿公司又是如何通过技术创新确保撒可富产品的先进性？

    对此，中国—阿拉伯化肥有限公司副总经理兼总工程师王金铭介绍说：“现在中阿公司AZF工艺已经发展到第二代，控制更加简洁，产品养分控制更加精准。在产品创新方面，中阿公司从上世纪90年代就开始研究作物专用肥，截至目前，中阿公司已经根据市场需求开发出65个产品品种，以满足各种不同作物、不同土壤的养分需求，更在2016年开发完成了系列高效新型肥料准备投放市场。”

    质量零投诉，是铭刻在中国化肥行业金字塔尖的传奇记录，也是中阿公司30年始终谨记的不懈追求。截至目前，中阿累计实现销售复合肥1700万吨，从未在质量问题上受到非议。

    “产品质量是中阿公司的灵魂。”在连续两次参与国家复合肥行业标准（GB15063-2001，GB15063-2009）制定的中国—阿拉伯化肥有限公司副总经理杜显兰看来，30年质量零投诉是中阿撒可富在全行业建立口碑和权威的基础。她表示：“从理念层面讲，中阿公司认为，千分之一的质量问题，对农民来说就是百分百的损失。从具体做法来说，中阿公司有两道防线，一是国家标准，二是相对于国标更为严格的内控标准。此外，随着市场对产品的内在和外在的要求更高，我们也在修订和提高内控标准。除了重视产品的养分指标，我们现在对于外观、溶解速度、残渣有了更高要求。”

    采访过程中，中国—阿拉伯化肥有限公司主管生产工作的副总经理张兵印从厂区匆匆赶来。张兵印用最简洁的语言阐述了他的“质量观”。他说：“客户的需求就是我们对产品的要求。公司在涉及质量上的考核中实行‘一票否决’，一个环节不合格，必须打回重做，绝不让一粒有问题的产品流入市场。复合肥的生产是技术，更是艺术。从AZF的引进到现在的二代工艺，中阿人从未停下摸索的脚步。工艺创新，质量不变，面对市场挑战，持之以恒方能处乱不惊。”

    中阿故事

    深度合作赢得广阔未来

    生产企业的崛起，离不开营销体系的支撑，中阿公司的发展也少不了广大经销商伙伴的支持。多年来，中阿公司厂商间的融洽关系一直是各方钦羡的行业美谈。在中阿公司战略中，营销变革是关键一环。对于即将到来的营销创新和深度合作，中阿经销商的看法惊人一致。

    从大学毕业后一直经销撒可富产品，至今已经有25年市场经验的山东潍坊撒可富销售公司总经理孙波认为，经营理念一致，是中阿厂商共同成长共同进步的基础。他说：“2017年是一个变革的年份，中央一号文件也对农资行业提出更高要求，经销商必须做好供给的基础工作。抓住农民的痛点，与中阿公司配合，以农化服务带动农民收入提升，进而带动农资产品销量提高。”

    在具体做法上，黑龙江瓮福农业股份有限公司总经理马洪君提出：“我们要做到点面结合，让空白市场和成熟市场相互连接。加强市场管控，让终端经销商有合理的利润。我们需要增加田间实验示范，为新产品的推广做好准备。”广西中农调运农资有限公司总经理邱景昌补充说：“在营销工作上，我们一是要把任务细化，实现业务员与客户的一对一对接，二是扩大销售对象，重点把握种植大户、农业种植基地的具体需求，三是加大对中阿产品的宣传力度，增强客户对产品的信心。”

    在安徽吉发化工有限公司总经理王建利看来，近年来吉发化工销量提升，主要是因为撒可富的品种多元化、精细化进程加快。品种丰富的撒可富—“中阿制造”专用肥已经成为公司营销突破的主要工具。对于推广中阿公司新产品，福建万家丰收农资有限公司总经理黄泽明显然有更深刻的理解。从2014年4月开始，黄泽明开始推广中阿公司的第二品牌“瑞喜”。在克服最初的困难后，“瑞喜”品牌逐渐在漳州地区打开市场，并在2016年实现销量大增。黄泽明说：“福建是一个以经济作物种植为主，基层化肥市场比较成熟的区域，全新品牌很难打开市场。结合本地市场特点，2015年我们与中阿公司合作推出了福建万家丰收蜜柚丰产优质套餐肥，施用套餐肥的果树无黄叶，果实形状均匀，口感好，单果重增加0.3斤左右，效果超出预期。有了市场的支持，我认为万家丰收公司完成2017年中阿产品销售任务毫无悬念。”

    厂商携手，亲如一家。这既是行业佳话，也是实力证明。湖北盛德农兴农资有限公司总经理龙梅慨叹：“从产品角度来说，撒可富自诞生于中阿公司之日起，30年的成长历程，一直保持品质过硬的肥中贵族本色，这就是撒可富— ‘中阿制造’；从合作关系来说，中阿公司支持不断。从秭归到武汉，盛德农兴跟随撒可富的脚步，将发展目标一一实现。”从东北到西南，从东南到华中，撒可富在为亿万农民提供优质肥料的同时带动一大批农资经销商走上了发展快车道。

    2017年注定不平凡。供给侧改革吹响号角，政策调整、税费改革不断触动农资行业的敏感神经。坚守质量为王，勇于变革致胜的中阿公司必将闯出一片新天地，在全新的市场浪潮中焕发勃勃生机，让我们拭目以待。