蔬菜“走出去” 机遇“请进来”

崔发年（中）向外商介绍公司的产品。

公司的产品运输车辆。

　　2014年11月17日，由甘肃省张掖市发出的83吨蔬菜经新疆霍尔果斯口岸出入境检验检疫合格，顺利出口哈萨克斯坦共和国。这批货值近80万元的蔬菜，实现了甘肃省鲜活农产品直接出口中亚市场“零”的突破。张掖市发年农产品有限责任公司是实施这次蔬菜出口业务的主体。

　　张掖市发年农产品有限责任公司成立于2011年，是张掖市供销合作社的社有企业，集特色蔬菜瓜果生产、收购、销售及新优品种开发为一体。近年来，我国提出“一带一路”倡议后，张掖市由于地处河西走廊中段，属典型的绿洲农业区，是丝绸之路甘肃黄金段的重要枢纽城市，明显的区位优势为张掖市农产品的销售带来了前所未有的机遇。在此背景下，公司瞄准中西亚国家和地区，大力开展基地建设、品牌创建、市场开拓，积极推动以蔬菜为主的特色农产品出口业务，初步走出了一条外向型蔬菜产业发展之路。

　　利用区位优势  让农产品“走出去”

　　发年公司自成立以来一直从事蔬菜的收购、销售，但主要是在国内市场销售。是什么原因促使发年公司走上了农业外向型发展的道路呢？

　　“张掖开拓中亚市场的比较优势让我对开展出口业务非常有信心。”张掖市发年农产品有限责任公司董事长崔发年一语道破，目前，向中亚地区出口果蔬的企业主要来自于山东省。张掖与山东相比，有着较强的地理优势。从张掖到霍尔果斯口岸通过陆路运输，相比山东在时间上可节省30个小时，从运输成本上可节省40%以上。因此，张掖农产品向中西亚地区出口，具有运距短、运费低、时间少等得天独厚的优势。

　　政府的大力支持，是公司得以开展出口业务的另一个主要原因。“这两年，我们公司不仅获得了市政府的项目、资金支持，还获得了省商务厅担保贷款1000万元。市里还组织我们到阿拉木图举办农产品推介洽谈会，帮助我们扩大市场。”崔发年深有感触地说。

　　据介绍，在2014年之前，公司的主要着力点一直在广西、广东两地。在广州市场，主要以娃娃菜、辣椒等鲜活蔬菜的销售为主；在广西市场，则以洋葱的销售为主。“由于我们的洋葱皮薄肉厚、味道鲜美，深受东南亚客户的喜爱。”崔发年说，为了扩大公司的市场份额，2013年5月，公司在广西凭祥成立张掖市发年农产品广西分公司，并通过广西凭祥口岸大量出口洋葱至越南、缅甸等东南亚国家，这也是公司首次通过代理做蔬菜出口业务。2013年12月，甘肃省农牧厅在霍尔果斯口岸搭建了农产品出口中亚服务平台，为公司开拓中亚市场、让河西走廊特色农产品走出国门提供了难得的机遇。借此机会，公司也在霍尔果斯口岸建立了分公司。2014年1月中旬，公司成功向哈萨克斯坦发出83吨蔬菜。2015年，借助张掖市党政考察团赴新疆霍尔果斯考察的有利时机，公司又与哈萨克斯坦·阿拉木图红日贸易有限公司、伊犁月森国际贸易有限公司等5家国际贸易有限公司签订了5万余吨的蔬菜出口合同，进一步加快了公司产品“走出去”的步伐。

　　2016年5月20—24日，张掖市有关部门在哈萨克斯坦第一大城市阿拉木图最大的综合性超市——麦德龙超市中对蔬菜价格进行了调查。调查显示，被调查的14种蔬菜中，阿拉木图蔬菜价格较张掖高的品种有8种、低的有3种、持平的有1种，均价高出2.75元/公斤，这是甘肃农产品走出去的天然优势。而通过阿拉木图，向西可以打通土耳其市场，这些国家对中国农产品的欢迎程度很高。到了西亚，中国的农产品价格还能再翻一番。据悉，2016年，公司销售收入1000余万元，其中出口占比达40%以上。

　　在崔发年看来，农产品出口力度的不断加大，为农业产业化加了一把“保险锁”。“国内市场如果疲软，还有国际市场支撑；国内市场蔬菜价格波动比较大，而国际市场价格很稳定。在立足国内市场的前提下，要打开国际市场实现‘两条腿’走路。”崔发年说道。

　　抓好基地建设  夯实出口基础

　　“开展蔬菜出口业务必须做到两点：一是能保障数量，一是能保障品质。这两点必须通过规模化种植、科技化管理来实现，除此别无他法。”崔发年如是说。

　　早在2012年5月，公司就发起成立了张掖市洋葱产业协会，现有成员1000余名。协会为种植户提供种植、病虫防治等技术和市场信息服务的同时，针对特色蔬菜发展趋势，开展农户培训，引导农户采用无公害种植技术，严格按种植规程进行标准化生产。随着出口业务量的加大，公司对洋葱、土豆、彩椒、西红柿等蔬菜的需求量不断增加。为了确保出口业务的正常开展，公司采取了“公司+产业协会+基地+农户”的订单农业种植模式，进一步扩大了种植规模。“我们公司主要瞄准东南沿海和中亚细亚市场，去年我们共与农户签订蔬菜种植订单3万余亩，种植洋葱、娃娃菜、甘蓝、菜花、西蓝花、大蒜等品种。”崔发年介绍道，“目前公司已建有甘州区、临泽县、高台县、永昌县、敦煌市等多个生产加工基地，辐射带动10余个乡镇，种植面积达5万亩，年产量30余万吨。”

　　众所周知，蔬菜在出口之前，都要经过检验检疫局的严格检测，主要涉及的指标就是农残和重金属含量是否超标。为了确保蔬菜品相好、检测达标，公司为农民提供从种到收全产业链的服务。在产前，公司为农户提供可靠的种子；在产中，公司专门聘请了专业的技术人员，为当地的种植能手培训田间管理的技术要领，并派人不定期巡查，为农户解决在生产过程中遇到的问题；在产后，由公司按保护价收购农户的产品，最大程度确保了农户的利益。统一标准、统一种植、统一收购、统一包装、统一品牌的“五统一”服务，从源头上确保了产品的质量，使得公司的蔬菜在国外市场上占有了一席之地。

　　在抓好订单蔬菜种植的同时，公司狠抓基础设施建设。截至目前，公司已投资6000余万元，建成库容5万吨的恒温库16间、交易大棚6360平方米、日光温室大棚20座、钢架大棚100座，并配套建设了办公区及生活区，为公司今后发展奠定了坚实基础。2016年，公司注册了“发年鑫鼎”商标，对产品进行统一包装、统一品牌，提升了公司产品在市场上的辨识度。

　　“农业要想实现真正腾飞，必须要借助品牌的力量。不论是从生产端还是到产业末端精深加工乃至消费，品牌化发展始终是助推农业提质增效、溢价升级的‘金钥匙’。现在我们出口的商品都用上了自己的商标，接下来，我们还要继续在品牌的影响力上下功夫，把‘发年鑫鼎’品牌打造成中亚细亚市场上的金字招牌，并在此基础上，把‘走出去’的步子迈得更大点，让品质过硬的名优特农产品走出国门、走向世界、走进千家万户！”崔发年充满信心地说道。

对话

甘肃省张掖市发年农产品有限责任公司董事长  崔发年

　　记者：在出口中，有没有形成可借鉴、可复制的模式？

　　崔发年：中亚各国农产品有效供给明显不足，但市场需求极为旺盛。与之相比，张掖市农业不仅优势明显，而且与中亚5国等丝绸之路沿线国家具有较强的互补性。例如，中亚国家对新鲜蔬菜、果品需求多，但本地产量严重不足，而张掖生产的洋葱、马铃薯、圆白菜、甜椒、番茄、苹果等果蔬农产品，恰好是中亚5国居民特别喜爱的食物。每年9月下旬至次年4月是中亚国家果蔬市场缺口最大的季节，而这个时候我们的农产品正好可以大批量上市，满足中亚市场需求，这些为张掖开拓中亚等国果蔬市场提供了良好机遇。

　　在不断的磨合中，我们逐步形成了“公司+口岸+合作社+农户”的发展模式。在这一模式中，农户负责生产，合作社负责接纳订单、组织货源，公司负责连接合作社与口岸，形成了销售端上的主要单元，而口岸负责接收信息、协调关系，各组成部分分工明确、各司其职、相得益彰，确保农产品“生产得出来，卖得出去”。

　　记者：与供销合作社合作，为公司带来了哪些新发展？

　　崔发年：加入供销合作社，为公司带来了非常好的发展机遇。首先，一直以来，供销合作社都与农民关系紧密，农民对供销合作社有着极大的认同感。这对于我们开展订单农业、与农民合作社联合等都起到了非常好的推动作用。其次，从项目上，供销合作社给予了公司很大的支持，让公司能够在短时间内迅速扩大了基地建设。最后，作为企业，我们对于国家政策信息的了解比较滞后，而与供销合作社合作后，他们总是第一时间把有用的信息告知我们，对于我们的出口业务有着极大的帮助。