华昌进入营销高质量发展新时代

　　近日，江苏华昌化工股份有限公司复合肥分公司2018年总结暨2019年誓师大会召开，华昌化工副总经理张汉卿，华昌化工复合肥分公司总经理白晔、副总经理闵凡国等，复合肥分公司全体人员参加了会议。

 

　　本次会议全面总结了复合肥分公司2018年的经营情况，分析了2018年工作的进步和不足，重点对2019年工作进行部署。2019年务必实现厂商高质量运营，在营销新时代的基础上再进一步，华昌复合肥将全面步入高质量发展年。

 

 

　　大会上，白晔首先为全体人员剖析了2018年复合肥分公司经营情况，通过总销量完成、科技型产品增长、科技型销量、核心市场对比等方面数据进行细致分析，全方位剖析2018年复合肥营销工作情况。

 

　　“2018年复合肥分公司销量完成96万吨，同比增长3%，在应收账款、大型观摩会、零售商会议、预算管理等方面取得了进步。在大型观摩会方面，全年开展72场，场均400人，总覆盖2.8万人，场均订货600吨。在零售商会议方面，全年开展219场，场均订货400吨，科技型产品占比超30%。”白晔分析了销量增长情况，在预算管理方面，他表示，由于进行严格的预算管控、节流控制，取得了较好的成本控制。

 

　　通过对2018年工作全面细致的总结剖析，结合高质量发展的要求，白晔对2019年重点工作作出了部署。2019年将完成115万吨销售任务，科技型产品增量10万吨、高塔产品增量10万吨、脲铵氮肥实现重大突破。从产品质量来看，需大幅提升产品质量，做到国内一流、国际领先的产品质量；从产品研发来看，重点进行高塔和科技型产品的研发和推广，以中浓度、多功能、全营养为标准研发各系列产品和海动力全系列高端产品，全年目标研发18款新产品，形成高端产品强、中端销量大。低端销售稳的销售态势；从渠道建设来看，传统渠道策略维护，增加一级经销商数量，大力开发二级网点，优化扶持部分乡镇代理，提升出口。

 

　　2019年是华昌复合肥分公司的高质量发展年，除了需要完成“规定动作”外，白晔希望新的一年复合肥分公司将重点加强内部管理，考核要动真碰硬，变被动管理为主动管理，明确职责分工，加强过程监督，及时发现问题并解决问题。全力实现销量大突破、经销渠道数量大突破、重点区域市场大突破，营销全面进入高质量发展。

 

 

　　2019年新气象，新的规划需要具体配套部署落地。副总经理闵凡国细致分析了2019年国内销售规划，再次明确高质量发展的要求，并将重要工作进一步细致分析并进行具体部署，要求全体营销人员认清形势、主动出击、坚定信心、必有作为。

 

　　第一，要以人为本，优化人力资源配置，打造销售精英团队，人员合理配置，优势互补，形成合力，完善培训制度，公司内部培训与聘请专家分析指导相结合，培训营销技巧、农化知识、企业文化和思想理念；第二，要以市场为导向，制定灵活的、趋势化的销售政策，根据季节，掌握结构，实时调整政策，注重政策及时性、激励性、引导性、目标性、趋势性和范围性；第三，全面深化营销，通过“品牌提升、渠道开发、终端建设、会议营销、体验式营销”等；营销手段，加强过程控制、优化流程，全面进入高质量发展。

 

　　在华昌，国内销售和贸易部一个主内、一个主外，形成统一的销售格局。副总经理陈颂裕介绍了2019年贸易部工作计划，预计2019年销量较2018年增量10%。在外贸方面继续加强在马来西亚、印尼等合资公司的自身品牌销售，力争打造更具影响力的品牌；加大三元素复合肥在国际市场的销售；出口渠道下沉，与目标终端客户接触，提升谈判议价的能力，稳定国外渠道；继续加强传统渠道的合作，如菲律宾、中美洲等，新开发渠道重点增量，如巴基斯坦、越南等。

 

　　近几年来，贸易部每年销量实现了稳步递增，在2019年同时面临国内和国外肥料企业的双重竞争，贸易部将全力以赴完成各项任务目标，与分公司共同实现高质量发展。

 

　　南方市场作为华昌极具突破的市场，发展空间巨大。总经理助理马应生介绍了2019年南方市场工作计划，南方市场作为复合肥分公司的三大重点突破区域之一。2019年，南方市场将结合各地市场特点，紧紧把握市场节奏，充分利用一省一策进行政策支持，因地适宜开展好营销工作，各级营销人员顽强拼搏，务必完成公司的各项任务指标，南方大突破一定能够实现。

 

 

　　回顾成绩，展望未来。2019年的华昌必将是高质量的发展之年。听取代表发言后，张汉卿在会上表示，如果想要在2019年取得成绩，第一，高质量发展，需要将生产和技术分开。一方面生产管理强化，强化任务指标和质量控制，另一方面要技术进步，生产与技术分开考核，互相制约，共同进步，实现产品的高质量发展。第二，加强过程管控。过程管控是2019年高质量发展的核心，要以营销手册为中心，以年度规划为基本点，作为2019年营销工作的参照物和坐标。一方面，领导身为公司的核心团队要对自己提出更高更远的要求，不仅对员工加强管理，对自身同样要加强管理和考核；另一方面，完善健全管理制度，扛着制度的大旗去管理，内部管理要抓反面典型，严查营销八项规定并通报，建立总经理约谈机制，通过各项制度来约束和管理员工，让制度发挥出震慑和管理作用。

 

　　人才是一个企业长期发展的核心要素之一。注重培训和后备干部梯队培养是华昌发展的关键。通过培训，帮助全体营销人员形成统一共识，形成围绕发展目标的统一共识，实现营销人员的思想统一。要注重领导班子的更新换代，培养提拔有能力、有水平的员工，为领导班子注入新鲜血液，让领导班子不断进步提升，强化营销和管理能力。其次，还要抓宣传工作树立正面典型。树立营销动作高质量的大区总监典型、片区经理典型、农化服务典型、经销商典型、零售商典型，重点展示内部管理、营销规划执行情况和取得的新成绩、新突破、新风采，提振销售士气，凸显高质量发展效果。

 

　　营销人员要时刻学习并反复重温营销手册，提升自身成为营销精英，精英团队需要有具体的、可量化、可操作的考核指标。精英营销人员要给经销商带来价值和帮助，培养经销商主动开展营销动作，主动配合营销规划，获得收益的大幅提升，实现高质量发展，才能实至名归地被称为精英团队。

 

　　2019年是华昌化工复合肥分公司的高质量发展年，复合肥分公司将始终以营销手册为中心，以年度规划为基本点，对全年营销工作提出更高的标准和要求，将严抓考核管理和过程管控，务必完成各项目标任务和规划，全力以赴提升厂商运营质量，进入营销高质量发展新时代。