赵立国：十年深耕“农超对接”

　　自从和北京物美超市合作以后，赵立国不是在基地考察，就是在去基地的路上。“我们要实现‘采全国、卖全国’，提供优质菜品、延长供货期，基地建设非常关键。”作为山东青岛广大果蔬专业合作社的理事长，赵立国对于合作社的发展思路非常清晰。

　　人物档案

　　赵立国，山东省莱西市供销合作社副主任、青岛广大果蔬专业合作社理事长。他带着供销合作社服务“三农”的殷切情怀，脚踏实地为农民办实事、搞服务，赢得了广大种植户的信赖和支持；他十年深耕“农超对接”，把当地名不见经传的小甜瓜打进了北京大超市，一招激活满盘棋，靠做好一种农产品救活了一个基层社。

　　1  难得的机遇

　　2007年，为了压缩管理费用开支，不再增加新的亏损，山东省莱西市供销合作社把河头店供销合作社、南岚供销合作社和唐家庄供销合作社合并，组建了河头店中心社，由赵立国担任一把手。组建后的河头店中心社仍然没有摆脱“债务多、矛盾多、上访多，少资金、少项目、少干劲”的问题，生存危机依然存在。

　　怎样收拾这个“烂摊子”？企业是不是就要这样“半死不活”、年复一年的捱下去？赵立国提出了先归拢人心、再启动业务的工作思路，带领班子成员和后勤人员自己动手为职工们修建了厕所，利用两个月把养老统筹金全额上缴社保部门；按照轻重缓急、分期偿还的办法，部分解决了拖欠农民货款、老工人医药费和职工集资款。这一系列实实在在的工作，让职工对企业有了认同感。

　　顺利完成第一步计划后，赵立国把全部心思放在了启动业务上。莱西市果蔬产业发达，赵立国带领河头店中心社搭建了新型农产品经营服务体系，为当地甜瓜、草莓、葡萄和苹果种植户提供农资配送、技术支持等服务，并尝试着带领种植户开展标准化生产。甜瓜基地80亩、苹果基地150亩、草莓基地30亩、葡萄基地60亩，一个以供销合作社为依托的果蔬专业合作社已具雏形。但是，看着漫山遍野、长势旺盛的一棚棚甜瓜、一架架葡萄、一垄垄草莓，赵立国陷入了苦苦的沉思中：搞合作社“千服务，万服务，打开产品销路，帮助社员卖个好价钱才是他们最需要的服务”。可眼下仅凭势单力薄、连饭碗问题都没有解决的小小基层社，能担负起这个职责吗？产品销路从哪里打开？如何走出传统的一买一卖、代购代销，真正把农产品经营业务做大做强？

　　2009年4月，山东省供销合作社与北京物美商业集团股份有限公司联手开展了“从基地到超市山东优质农产品物美展销周”活动，经过多次考察，河头店中心社被列为了参展单位，确定莱西当地出产的小甜瓜入选参展。“当时得知这个消息后，我高兴得一晚上没睡着觉。”赵立国说，之后他们正式注册了青岛广大果蔬专业合作社，并以小甜瓜为突破口，拓宽农产品销路。

　　2  坚持的意义

　　为期8天的展销周活动圆满拉上了帷幕。但是，活动结束后怎么办？其实，赵立国早就想好了，要借助展销周的平台，和物美建立长期供销关系，用小甜瓜撬开大市场，靠“农超对接”赢得大发展。

　　理想很丰满，现实很骨感。对于只能供应几个品类农产品的合作社，物美并没有合作的意向。可是对于赵立国来说，却没有退路。“超市结账周期比较长，当时卖货的流动资金都是干部职工凑起来的，几十名社员眼巴巴地盼着把产品卖出去、卖个好价钱，我没有理由打退堂鼓，只能顶着压力往前闯了。”赵立国说，北京物美集团执行总裁于剑波是一个山东人，他想着找老乡好办事，多方努力下找到了他的电话。于剑波得知他的诉求后，并没有答应。赵立国没有放弃，连续打了半个月的电话，于剑波被他的坚持所打动，同意安排多家大店继续销售莱西甜瓜，产品在卖场的铺货范围由原先的10店增加到20店，并允许合作社派人进店现场促销。

　　那一年的经历，赵立国至今难忘。超市同意合作社继续供货，赵立国就带领员工蹲守在北京。没钱雇人，赵立国与8个职工每天工作18个小时，站得腿肚子直打颤，蹲下去就站不起来；没钱住宾馆，9个人住在面包车里。冬天零下十度蒙着头盖着脚，坚持了72天。“最奢侈的一天是开了两小时的钟点房，9个人轮流进去洗了个澡。”赵立国说，那几年为了打开市场，经历过不少这样的辛苦。2010年，在济南农展会上，四百多家参展商、四百多个代表房间，赵立国带着两名职工为每个房间送去了甜瓜样品，并附上了自己的名片。从晚上8点送到了12点，正是这样的坚持感动了北京超市发连锁股份有限公司的采购人员，最终合作社的小甜瓜成功打入超市发。

　　“这几年的经历让我明白了坚持的意义，也让我明白了什么是艰苦奋斗。”赵立国说。如今，合作社与物美、超市发、永旺等超市均有合作，物美超市及永旺超市50%的果蔬都由合作社来供应。2018年，合作社与物美的合作，从品类到合作区域同步展开。合作品类从2017年的15个扩展到30个，合作区域从黄河流域、长江流域向珠江流域和大西南发展。

　　3  崭新的布局

　　这几年，赵立国一直在忙基地的事情。他深知，有了好的销售渠道，还得有好的产品。

　　按照“一镇一品、渠道共享”的思路，合作社整合农产品种植基地，实施标准化生产，通过物美等销售渠道，把各镇街的名优特色农产品面向全国推介销售。截至2018年12月末，广大合作社已在莱西当地建立蔬菜、水果等种植基地18.72万亩。此外，还在陕西洛川、山西运城、宁夏等地建设了生产基地，有力保障了高质量、高效率、连续性供货。“合作社采购点已遍布全国，真正实现了‘采全国、卖全国’。”赵立国如是说。

　　在基地里，合作社坚持科技化、规模化、产业化耕种，向社员提供技术支持、培训和信息共享等服务内容，对基地产品从种子到技术、从管理到培训、从包装到销售进行全程跟踪服务。在此基础上，合作社还陆续注册了“故河两岸、沽河两岸、古河两岸和姑河两岸”4个商标。“乡村振兴一定是产品的振兴，以品牌带动，从安全、品质、渠道入手，延长农产品产业链，让农民从农产品销售中获得更多的收益。”赵立国表示，合作社组建了产品研发小组，研发了药食同源系列产品，其中莱西的黄秋葵、黄岛的蓝莓、青海格尔木的枸杞鲜果等产品，一经上市就获得了消费者的认可，市场反映效果良好。“莱西甜瓜”“莱西大姜”“太行山老味道野苹果”及德州的“高丽凤梨”等产品也已获得北京、杭州、上海百姓的高度认可，市场销售十分火爆。

　　基地、品牌建设都已步入正轨，赵立国又有了新打算。2019年，合作社将围绕产业振兴、打造绿色GDP的目标， 建立尾菜、净菜加工企业，搭建莱西的“中央厨房”。同时，在青岛新机场建立“农业大观园”，包括高端农产品零售区、量贩区、批发区、采摘体验区、农耕文化体验区和科普体验区。

　　“这十年，是辛苦的十年，也是最有意义的十年。”赵立国感慨地说。十年间，通过合作社的销售渠道，为农民解决了“卖难”、丰产不丰收、优质不优价的问题，也让供销合作社成为了市委、市政府能靠得住的组织。2019年1月，赵立国被莱西市委、市政府破格提拔为莱西市供销合作社副主任，为的是让他在更大的空间内发挥更大的作用，加速农户增收致富的步伐。