用新思路“包围”农村：首届中国城市农资总裁论坛成功举办

　　6月11-12日，由中国农资传媒主办，中国农资流通协会指导，上海市农业生产资料公司首席协办，大连中农沈大农资有限公司和沈阳金秋实农资有限公司联席协办的首届中国城市农资总裁论坛在大连顺利召开，中华全国供销合作总社理事会常务理事、农资局局长、中国农资流通协会常务副会长杨建平出席会议并为城市农资的发展提出了方向，来自4个直辖市和7个大型城市的农资企业负责人到会并共同就城市农资发展中的问题和机遇进行了深度探讨。

　　在城市化进程不断加快的大背景下，城市农资企业普遍面临农资市场萎缩、农业生产模式转变等诸多挑战，如何在立足城市的前提下实现企业经营的稳定发展，成为诸多城市农资企业共同关心的话题。为此，在中国农资传媒和上海市农资的共同发起下，采取定向邀请的方式，最终在大连顺利召开了首届中国城市农资总裁论坛，得到了与会企业负责人的高度评价。

　　中华全国供销合作总社理事会常务理事、农资局局长、中国农资流通协会常务副会长 杨建平：

　　城市农资要勇于承担 与时俱进

　　“三农”是我国永恒的主题，粮食问题是社会关注的焦点，所以农资就是一个永远不会放松管理的产品。因此，即使在城市，农资企业也是必不可少，是要长期存在的。

　　在城市中做农资，企业最先要考虑的是作为农资流通主渠道的责任，为农服务的职能不能丢。城市农资是全国农资的重要组成部门，而且在整个政府工作中是个不可或缺的部门，在关键的时候需要承担起相应的责任。

　　城市化导致耕地减少，农资进入微利时代，需要企业在发展过程中放开思路，进行有限多元，增加赢利点，在老生意中做出新意。

　　当前的土地流转和专业合作社的发展，为城市农资企业从农资公司转变为农业公司提供了机遇。现在已有公司参与土地流转，获得上百亩的耕地，然后返租给农民，形成规模化种植，从而参与到农业产业化当中。城市农资企业要从卖产品升级为卖服务。目前有很多高品质产品，但是依靠农民自身往往难以达到相应的效果。所以，企业要结合当地实际变化，为农民提供适当的技术服务，这是农资企业的一个核心竞争力。整体来说，作为城市农资企业，要与时俱进，及时调整经营方式，将企业真正做好。

　　上海市农业生产资料公司总经理 戴立根：

　　从实体网络到上农网

　　作为直辖市的农资企业，上海本地的农资市场容量与农业大省没法比，在经营遇到瓶颈时，上海市农资便结合当地的特点推出了上农网（www.city-base.net），实现城乡双向流通，为企业找到了突破机遇，实现每年近30亿的销售额。

　　在传统农资的运作上，上海市农资建设了实体的农得利农资连锁体系；在稳定资源方面，上海市农资参股了海南富岛、宁波化肥厂等生产企业；凭借自身的区位优势和服务能力，上海市农资还获得了一些国外品牌在中国的区域代理权。此外，上海市农资准备向化工领域延伸，找到新的利润增长点。

　　不过对上海市农资来说，更大的突破要依靠上农网。当地土地流转和农民专业合作化发展速度较快，农民大批量购买农资产品变得越来越可行，所以上海市农资将销售从实体搬到网上，让农民直接从上农网订购农资，然后配送到指定地。在与种植大户和农民合作社接触时，发现农民在蔬菜销售方面遇到了不少困难,所以我们尝试着将蔬菜销售也搬到上农网，并参股专业合作社，由于从投入的农资产品就开始进行质量控制，所以这些大户和专业合作社生产的蔬菜产品质量非常高，不经意间又保障了食品安全，所以上农网推出的蔬菜销售业务很受欢迎。我们相信这也是未来城市农资的一个发展方向，我们也将会一直坚持下去。

　　中华合作时报社副总编辑、中国农资传媒总编辑 曾 峰：

　　专业媒体搭建平台促进行业发展

　　首届中国城市农资总裁论坛的顺利举办，实现了中国农资传媒作为专业媒体的价值，也意味着我们做了一件非常有意义的事情。

　　作为中国农资产业的专业媒体，中国农资传媒经历了从计划经济到市场经济的变革，1998年，中国农资传媒的前身——农资专刊成功创办，诞生在农资市场改革前夕的农资专刊从创刊之日起，便见证了农资行业的风云变幻和农资企业的生存和发展。中国农资传媒一直在思考如何发挥媒体的引导作用，真正成为农资领域的媒体先锋。在十几年的发展中，中国农资传媒一直坚持学习的态度，将每一次采访做成一次学习、提升、沟通和进步的机会，不断把握农资产业发展脉络，发现前进途中的亮点。

　　中国农资传媒所组织的论坛活动，主要致力于研究行业发展趋势。我们不单是研究企业今天如何赚钱，更是研究行业如何实现长远发展。组织首届中国城市农资总裁论坛，就是在城市化进程不断加快导致城市农资市场萎缩的大背景下提出，通过搭建一个城市农资企业的交流平台，在探讨中寻找发展方向，找到合作的可能。

　　虽然不同的城市农资企业的情况不同，但是在发展中却有很多相通之处，所以在企业之间建立沟通机制是非常必要的。比如上海市农业生产资料公司推出的“上农网”模式就能有效避免实体店高成本运作的难题，通过上农网进行城乡之间的双向流通对于其他城市农资企业就有一定的借鉴作用。

　　即使在城市，农资企业的机会也有很多。通过交流，换个思路，城市农资企业也能打造出自己的核心竞争力。

　　大连中农沈大农资有限公司董事长、总经理 李瑞安：

　　立足大连 服务全国

　　虽然位于大连，但是中农沈大的业务却覆盖全国；虽然也经历市场风云变幻，但是公司营业额一直都处于稳步上升的状态。

　　作为一家贸易型企业，中农沈大并没有感受到城市化带来的冲击，主要在于公司并没有将大连作为唯一的市场。虽然公司坐落在大连，但中农沈大在黑龙江拥有一个复合肥厂，并建设了一些直达终端的营销网络。如此一来，在用肥旺季，中农沈大位于黑龙江的复合肥厂和营销网络就有可观的利润。其他时候，中农沈大就利用地处在大连港口优势，为其他企业提供原材料，由于坚持诚信待人和薄利多销的宗旨，不仅有银行主动找上门提供贷款服务，还有很多企业主动找到门寻求合作，中农沈大积累了一大批稳定的客户，并且这个群体还在不断扩大。

　　沈阳金秋实农资有限公司副总经理 代 光：

　　扎实的网络是我们的财富

　　作为于2003年从沈阳市农资公司改制而来的新公司，沈阳金秋实农资公司也遇到了城市化带来的挑战，不过沈阳当地还有800多万亩的耕地，化肥年需求量在50多万吨，让金秋实公司可以专心做农资，所以这几年公司重点在网络建设方面下功夫。为了便于农资配送，金秋实在沈阳的8个区县都建立了配送中心；在销售的产品上，主要和国内的一些知名企业合作。经过多年的运作，金秋实的销售网络和企业形象都获得了较大的成功。

　　在以后的发展中，考虑到找基层零售商的方式难以获得量和价的突破，公司决定在终端设立直营店，实现渠道进一步下沉；同时要利用现有渠道拓展业务，从原来主销肥料的结构逐渐扩大种子的销售比例，实现网络价值的最大化；同时，还通过农化服务打造公司品牌，在公司成长过程中进一步拓展多元化。

　　北京市农业生产资料有限公司总经理 张守海：

　　建设现代农资物流服务体系

　　北京虽耕地面积小，但是政府对农业非常重视。并且提出要提高本市地产蔬菜在市民菜篮子当中的比重，为了能够更好地服务首都农业，北京市政府提出要建设现代农资服务体系，而北京市农资则是整个项目的实施者。

　　整个现代农资物流服务体系由三级服务网络构成，一级为北京市现代农资交易服务中心，将其建设成一个包括农资现货交易、信息发布、质量检测、庄稼医院、培训学校、电子商务交易、中远期交易等具有十大功能的综合平台；第二级为区县农资配送分中心，在北京的十个郊区县筹建配送能力强、功能齐全、服务规范的区域性配送分销中心，上与北京市农资物流服务中心对应，下与基层农资连锁网点、农民专业合作社链接，实现农资产品的垂直配送；第三级就是终端销售网点建设，并对门店进行升级改造，不断提高统一配送产品在终端店中的比重。

　　除了农资产品，北京市农资也在考虑如何和专业合作社对接，帮助他们生产真正的有机蔬菜和水果，在提高农民收入的同时也为食品安全做贡献。

　　上海市农业生产资料公司常务副总经理 乐 健：

　　用开放的思路选择企业模式

　　在城市做农资，首先要突破传统思维的禁锢，用开放的思维去经营。

　　对于企业怎么做网络，要根据企业自身的特点来运作。如果能拿到一手资源，就可以定位做分销，而不是做直销；而如果拿到手的都是二手或者三手资源的话，就需要做直销了，这个时候做分销是没多少优势的。

　　上海市农资推出上农网模式，就是在充分分析上海实际情况及突破当地区域限制的基础上做出的定位。通过搭建网上平台，利用自身的上游资源优势，为农民提供全套的产品服务和技术支持，然后将较好地进行质量控制的安全蔬菜配送到市民家中，打通产业链，也可以突破上海的地域限制，将产品卖到全国各地。

　　深圳市中农生产资料有限公司董事长 曾 新：

　　营销和管理都要做精做细

　　在城市中做农资，不是要做大做强，而是要做精做细，从而做出自己的品牌和信誉，在别人觉得和公司合作有利可图，可以实现共赢的时候，就能够将公司业务做大。城市农资企业由于各方面的限制，很难有太大的业务量，所以在拿到一些品牌的代理时，就需要将服务真正做好，通过服务来获得上下游企业的认可，这样才有可能获得更多的资源，使企业突破本市区的限制。

　　由于城市中农资的市场容量非常有限，深圳中农除了做化肥贸易外，还做了多元化的运作，涉猎钢材、化工品等产品。在多元化运作方面，深圳中农采取了设立子公司的方式进行运作，在深圳中农下面设立了6个子公司，每个公司专注地做自己的一块业务。为了调动子公司的积极性，在总部控股的情况下，子公司的法人代表又比较大的股份，从而充分发挥管理层的积极性。

　　武汉供销农资物流股份有限公司副总经理 武建平：

　　网络建设不能只是挂牌

　　武汉供销农资有四个经营板块：农资购销中心、仓储中心、三方物流和冷藏运输中心。四个板块的有效协作，让武汉供销农资物流能够稳定快速增长。在耕地面积不断减少,农业结构进行调整的情况下，武汉供销农资也在不断调整公司网络建设模式，真正实现对网络的控制力。

　　在网络建设上，我们采取四级网络建设的方式：一级是市级,二级是各区配送中心，三是乡镇中心店，四是村级农家店。对网络管理，采取一级管一级的模式，强化上级网络对下级网络的管理职能，从而将网络管理的成效落在实处。对于村级店，强化建设的验收管理，从而达到连锁店的要求；对配送中心和乡镇店，实现区级配送中心全部电脑联网管理，最终将所有信息都集中到物流中心。区级配送中心在进货时，总部可以出50%的货款，但是要求统一进货渠道、统一打款、统一购进，然后再进行配送，并给予其价格优惠，用市场的手段实现了对区级配送中心的掌控。

　　杭州市农业生产资料有限公司董事长 舒海民：

　　做好主业 拓展副业

　　虽然杭州的耕地面积越来越少，但是杭州市农资作为供销农资的主渠道职能一定要发挥好，所以公司在化肥、农药、农膜等农资产品上都有涉猎，并且积极承担当地的化肥储备任务，确保将主渠道的职能发挥好。在做好主业的同时，公司积极搞活做一些副业，比如做白酒销售，白酒的高利润成了公司利润增长的一个强效助推剂。此外，杭州市农资积极培养一个高素质的农技推广团队，为当地农户提供技术服务，也因此得到了一些国外高端品牌的认可，获得了一些知名产品的代理权。

　　正是公司在做好主业的同时积极拓展副业，并通过自身服务能力的提高获得更多的上游资源，让杭州市农资在杭州耕地面积减少的过程中，业务量却不断增长，十年前的股份现在已经增长了10多倍，为股东带来了非常丰厚的回报。

　　石家庄市农业生产资料总公司总经理 毛 波：

　　依托物流中心建设农资综合超市

　　作为城市农资企业，既面临着城市化的挑战，但也给企业带来了一些机遇。石家庄农资公司抓住石家庄市提出的“三年大变样”机遇，考虑到石家庄周边没有一个正规的农资和化工市场，申报了农资物流配送项目并获得政府批准，成立了石家庄新合作农资配送有限公司进行物流园区的运作。一方面充分发挥其仓储功能，积极进行招商；另一方面充分利用现有电子平台，突破传统农资现场买卖格局，推进网上交易，扩大石家庄市农资的服务半径。

　　在进行物流园区建设的基础上，石家庄农资计划建设一些综合型的农资超市，不仅销售化肥和种子，还销售瓜果蔬菜，从而突破农资销售的季节性困局，又能让农民买到质优价廉的日常用品，提高新农村流通渠道的质量。

　　天津中嘉农资有限公司董事长、总经理 万 春：

　　城市农资企业要创新也要联合

　　在天津，中嘉公司同样面临农资市场萎缩的现实，而且大的销售环境也发生了比较大的变化。比如现在一些做日用消费品的企业发展得比较快，这些企业也开始投资经营农资产品，由于思路比较活、资金充足，和他们合作就比较容易成功，所以我们在选择经销商方面的策略发生了变化。在销售的产品上，我们开始关注园林绿化，他们对肥料需求量虽然不是很大，但是利润非常高，如果能抓住，也能获得一个不错的利润增长点。

　　要在城市中实现发展，我们一定要做出自己的特色。在城市中，我们要想在本地销售大批量的化肥已经不太现实，可以发挥自身的信息、网络、技术、人才和物流优势，搭建现代化的网上销售平台，从而突破区域限制。此外，作为城市农资公司必须要联合起来。城市农资公司在发展的过程中会遇到很多相同的问题，而且相互之间没有竞争关系，通过联合则让我们可以汇集优势。

　　重庆市农业生产资料（集团）有限公司董事长 叶 松:

　　公司发展关键要找准定位

　　通过对许多农资公司成功经验进行分析，发现成功企业都有非常清晰的定位，而且定位都是基于自身特色确定的。有的是对资源有一定的切入，比如企业有几个品牌的代理，尤其是那些突破本地区域的代理，企业就比较容易借此开拓外地市场；有的城市农资企业则采取参股上游企业的方式获得稳定的货源，如果投资的企业比较好，还能够获得稳定的回报；还有的企业则是投资矿山等处于源头的资源，增加了很多利润点。但是选择这些道路的企业，都有自身的特点，不能盲目去搞多元化或者产业链延伸。

　　对于一网多用的问题，一定要做好前期的调研和论证工作。因为实体店的运营成本非常高，但是销售的农资产品有很强的季节性，要销售其他产品，就需要考虑到当地市场的需求。在日用品和农资产品都步入微利时代的时候，能够通过直营店的多元化运作来实现盈利，需要企业做好前期调查工作。

　　大连农家乐农资配送有限公司总经理 徐敏信：

　　基础网络和高端市场齐头并进

　　作为大连市供销社下属的农资公司，大连农家乐农资配送有限公司紧紧围绕农资流通主渠道的职能强化网络建设。通过各级财政支持，建立了5个配送中心，并在基层乡镇都发展了加盟店，进行统一的门店装修，通过区域配送中心为这些基层门店进行统一配送。同时，建设庄稼医院为全市农民提供病虫害防治服务，并结合政府的相关工程对农民进行配送，从而在为农民提供产品的同时也教会他们致富的经验。

　　大连现代农业的发展为公司带来了高端农资市场的机遇。这些现代农业基本都是设施农业，对农药、化肥、农膜等需求量比较大，并且在肥料的品质上要求比较高，是一个回报率非常高的市场。于是，大连农家乐通过宣传和扎实的产品服务积极争取现代农业这个市场，获得了不错的回报。

　　此外，大连农家乐还实施直营店建设，计划以每年5-10家店的速度，建设200家直营店，并将直营店建设成农业综合服务站，为农民提供从销售到科技使用一站式服务，将网络做扎实。