理论上，市场进入供大于求阶段以后，由于货源的充足和供应渠道可选择性的扩大，将使流通商的话语权迅速提升。而且随着流通商的规模、品牌、物流等竞争力的提高，厂家在谈判中将处于更为主动的地位。厂家则逐步由市场价格的制定者蜕变为执行者。但事实上，由于工厂集中度较高，流通商相对分散，至少在目前工厂仍占据着行业的相对主导权。

    流通商想变被动为主动，必须提升自身的网络营销能力与综合服务水平。只有打造出一支懂技术、善营销、能够整合多方资源提供综合服务的团队，才能主动引导农资市场。

    从行业发展趋势看，农资流通竞争的关键在于抢占县乡一级的农资零售大店、专业合作社和种植大户。争夺以上客户主要应做好以下几件事：在网络基础、资源、资金、仓储物流条件、品牌与服务等方面不断提升自己，这其中，无形资源（品牌与服务）比有形资源更加重要。简单说，就是从卖产品向卖服务转变，从网络分销商向综合服务商转变。