开拓市场要有勇有谋

　　束道中是中盐红四方化肥三公司一名新进的销售员，他从2009年接手陕西市场以来，常年战斗在销售一线，把市场当做家。2009年陕西市场共销售复合肥2970吨，2010年销售量突破了6000吨。实现销量翻番，并提前完成年度销售任务，成为化肥三公司完成全年任务的第一人。他的成功归结于：

　　一是有开拓市场的信心和勇气。坚定信念是一名优秀业务员的必备条件，困难不是没有成绩的理由。束道中认为,作为一名新业务员首先应该被分配到新市场，开发新市场应该为第一堂课,坚信一个没有开发经历的业务员是不会体会到开发一个客户的辛苦与艰辛，同时也很难理解为什么客户是上帝的道理，因此也很难全心投入去维护好一个客户。

　　二是有销售思想且富有智谋。束道中说，“我今春刚来陕西市场的时候，也很迷茫也很惆怅。我最怕想到年终的考核，因为就我年初的那点客户，别说保证不了我的年销售任务，就连55%我也没有信心,到年终评比肯定是倒数第一。一想到这里，我的确很灰心。可现实就是这样，要么不干要么就好好干。我开始冷静下来，先把整个陕西市场该如何跑大致分析一下，我决定以关中地区（西起宝鸡，东到临潼）为重点，先一个一个县地拜访当地有声望的复合肥销售商，向他们询问当地的市场行情，大致对这个区域的情况有所了解，一开始除了散了名片，看上去什么收获都没有，我又开始第二轮的计划，那就是先以重点市场以乡镇为单位地跑，通过和乡镇零售商的沟通，我就能够迅速地了解该县绝大部分代理商的详细资料（包括人品、资金实力、销售区域、代理品牌数），再回到县城根据手中的资料本着‘人以类聚，物已群分’的道理，能够准确选择哪些客户适合我公司，然后才逐一拜访，通过这样我能够有效地开展工作，而且效果也不错。”束道中通过认真分析市场，针对陕西市场对45%硫酸钾复合肥需求较大，为解决物流和货源问题，他大胆向公司提出在三原设立中转仓库，销售实践证明束道中的这个想法是正确的。

　　（徐家山）