我认为要打造一个团队，不见得要用什么条条框框。每个月我们开例会，开完会交流经验、相互学习。大多数时候是凝聚大家的智慧，大家根据当地的实际情况进行讨论后共同定下一个方案。这个团队不是靠规章制度，而是大家心往一块想、劲往一块使。我们管理上基本不存在什么问题，我的团队很好。

　　山东是我国重要的农作物种植区，国内外化肥品牌云集，市场竞争非常激烈；胶东半岛主要种植经济作物，对化肥的要求比较高、用肥量大，许多化肥厂家都在抢占胶东半岛的市场。因此，胶东半岛更是竞争高度激烈的区域。然而，天脊集团潍坊分公司经理高建平依然可以带领团队创造出一个又一个销售奇迹。在采访中，记者发现他在刚强的外表下，始终怀有一颗真挚的心，或许这才是他的取胜之道。

　　营销策略就是“服务”

　　“在竞争的过程中，许多厂家都在想办法搞促销活动从而把产品卖出去，但卖给老百姓后销售就结束了。天脊与他们的最大区别就在于，我们首先开始搞基层农化服务，把产品卖给老百姓后还要登记，并针对种植大户或合作社进行回访，”高建平介绍了他的成功经验。他认为，只有把服务做到基层，通过“零距离服务”让农民了解到自己的肥好，才是最好的营销方式，因为农民的好口碑才是最好的广告。

　　高建平自2004年来到潍坊分公司便一直注重与当地农民打交道。慢慢地，他发现胶东半岛的农民很有特点，他们主要种植经济作物，因此或多或少都对科学种植有些了解，也重视高档优质产品的选用，但他们对产品好坏的认识仅局限在袋标的介绍上，购买的时候并不真正了解产品来源和质量的好坏，高建平称他们为“半知识型农民”，也常常为农民受到坑害而感到不平。正是因为这样，他更加体会到农民的认知对产品销售的重要性。为此，他在胶东半岛不仅卖肥，而且还带领一支宣传队，为农民送文艺、送科技、送服务。宣传队里有一位农化专家，每到一个村就给农民讲解当地作物的种植技术，并随时解答他们的问题。久而久之，高建平诚心办实事的态度打动了越来越多的农民。他告诉记者，当地很多农民把自己当做亲人，并自豪地念起农民编的顺口溜：“千挑万挑还是天脊硝酸磷好，千选万选天脊硝酸磷钾是首选。”

　　为了配合高建平进一步开发山东市场、做好基层服务，天脊集团今年将加大山东市场的投入，开展“科技下乡、服务三农、光彩惠农”行动，内容包括：建立一个种田大户农化培训基地，组织100场100人以上的种植大户，由当地著名农业专家讲授农业技术，即万人农技知识培训工程；组织开展一个百亩示范工程，由天脊集团出资，搞100亩科技种植示范田或示范园；打造百个扶民工程，选择100个科技致富农户，帮助他们掌握科学种田、种植知识，走上科技致富之路；送文化下乡，开展百场文艺演出，天脊集团专业的三下乡文艺宣传队，义务演出100场文艺节目；以最优惠价格，输送给胶东地区天脊优质硝基复合肥10万吨；全年与山东广播农村频道、山东农科频道、山东农村大众报合作，建立服务三农平台，真正帮老百姓解决科学用肥问题。

　　迂回的方式扩大网络

　　既然高建平首先把服务做到农民，那么推广的首要对象也是农民。然而，直接向农民推广产品并不是一件容易的事。他说：“推广初期，很多老百姓不太相信你的话，或者仅仅抱着试一试的态度。但长期做下来，他们会发现收成明显提高。”他认为，这个推广过程虽然辛苦，却有长期收效。此外，他还在一些销售地区建立了“天脊村”，为农民种植经济作物提供肥料和专家配套，现在已经在苹果、大姜等种植大田上起到了明显的作用。他说：“‘天脊村’的效果非常好，现在很多老百姓对我们天脊的认可程度非常高。”

　　得到了农民的认可，就不愁经销商的网络无法扩大，这可以说是一种迂回的方式。相比吸纳更多的经销商，高建平想得更多的是如何严格考核代理商和基层经销商。他介绍：“很多基层经销商都想加入我们，但我们有严格的要求。例如要考察他们的经营证，还要考察他们是否销售正规品牌的产品、是不是真心为农民服务。胶东半岛的天脊化肥销售店里都有天脊统一的门头标，有了门头标，老百姓就认、就会放心去买。”这使得高建平的化肥销售网络呈现出良性循环的态势。

　　高建平的诚信与真情不仅打动了农民，更吸引着更多的经销商对天脊化肥建立信心。高建平说：“经销商加入我们，我们就帮扶他们，因为他们是天脊的先锋队，最贴近老百姓的先锋队。”他的话语中始终将维护客户的利益视为己任，来不得半点虚假。

　　挖掘团队的力量

　　“作为一个分公司经理，我最主要的职责就是把上级的指示及时、准确地传达给下级，同时向领导反映下面的好建议和合理意见。不管通过哪种方法，上下拧成一股绳，我感觉我们的团队是最优秀的。”高建平这样描述自己的职责和自己的销售队伍。在介绍他的管理经验时，他首先提到自己必须遵守集团公司的所有规章制度，绝不含糊。对于团队，他只有两个要求，一是业务员必须遵守集团公司下达的所有指令，在不理解指令的情况下他们需要先执行再针对出现的问题提出异议；二是定期和不定期回访农户。只要不违背两个原则，高建平可以完全融入下属之中。

　　提起农民用户，高建平呼吁媒体多关注这个弱势群体；面对下级经销商，以严格的要求规范，以周到的服务协助；照顾团队成员时，他能记住每个人的生日并送去祝福；而想起家人，他只留下聚少离多的愧疚。他把充分信任与无限温暖带给身边的每一个人。