一部商业史，也是一部“客户”争夺史。

　　“得客户者，得未来”，对金融机构来说，如今对客户的争夺可谓到了“白热化”程度。扎根县域的农商银行自然无法“独善其身”，为巩固农区、城区市场，农商银行铆足了劲：有以互联网思维流量获客、有深入农民务工地以打“感情牌”获客、有通过跨界合作场景获客……争夺客户大战中，大多农商银行都把年轻客户作为重点营销对象，在农商银行经营者看来，由于“农村空心化、客户老龄化”，年轻客户才是他们的未来。

　　然而，正如一块硬币的正反面，客户老龄化也孕育了巨大商机，“银发族”才是农商银行最不该忽视的群体。

　　“夕阳”客群，“朝阳” 产业

　　来自国家统计局数据显示，截至2018年末，我国 60 岁以上老年人口已达到 2.49 亿，占比 17.9%。并且由于1950—1960年代诞生了中国历史上较为突出的一波“婴儿潮”，当前，这一代人已基本达到退休年龄，未来老龄人口仍在高速增长。

　　多年的财富积累、空闲的居家时间，以及对生活高质量的追求，规模庞大的“银发族”催生了巨大的“银发经济”。

　　老年人群和万亿级的“银发经济”引发了越来越多人的关注，养老产业已成为新的蓝海。2016年3月21日，央行联合民政部、原银监会、证监会、原保监会共同印发了《关于金融支持养老服务业加快发展的指导意见》，鼓励包括银行、保险、基金等相关机构加大对养老产业的支持力度；2019年4月16日，国务院办公厅印发了《关于推进养老服务发展的意见》，从多个维度提出推进养老服务，包括“拓宽养老服务投融资渠道”“发展养老普惠金融”等举措。

　　“春江水暖鸭先知”。对市场最为敏感的银行业率先进军这片蓝海，国有大行、股份制银行、城商行等金融机构纷纷加入“养老金融”争夺战中。2018年，农行在养老机构和养老社区发展领域累计投放贷款逾20亿元，2019年，更是将养老金融明确为七大战略新兴业务之一；建行推出“存房+养老+金融”模式，将老年人房源进行出租、运营，并整合全国养老资源，为老年人提供养老服务；浦发银行推出“健康养老+”服务模式，联合太平人寿、阳光人寿，在全国范围内发售“浦爱一生”“普泰一生”保障产品，实现从过去“单一为客户提供保险产品”向“以专属产品为核心，为老年客户提供医疗、养老综合保障服务”转变；上海银行则围绕产品、服务、渠道、营销加大创新和发展力度，实现从“养老金”到“养老金融”的蜕变，形成特色养老金融渠道体系。

　　与其他金融机构相比，农商银行开发“银发金融”市场具有得天独厚的竞争优势。

　　首先，农商银行天然是社区银行，与村民、市民走得最亲、最近，在近70年的发展历程中与老年客群结成了“鱼水之情”，老年客群对农商银行有着天然的亲切感，对农信品牌认同感最强。其次，农商银行具有点多、面广和人熟、地熟优势，对于习惯于线下金融的老年客群来说，农商银行可以做大自身强项。再次，老年客群具有节俭的传统，趋向平稳固定的收益，富余财富多以存款为主，对于理财产品开发有限的农商银行恰好可以扬长避短。最后，农商银行大多是县域本土的最大金融机构，与当地政府联系最为密切，借助地方政府民生工程嵌入老年客群，同样是其他金融机构不可比拟的。

　　养老金融，如何“破局”？

　　在“银发族”崛起的大潮中，如果农商银行“看不起”“看不透”，将来是“来不及”“输不起”，如何抢占老年客户群体已成为农商银行一道必修课，并且刻不容缓。

　　农商银行如何抢占先机？需要对辖区老年客群作深入调研，了解老年客群的真正需求，并把老年客群当作战略客户去开发、去经营，做好顶层设计，构建服务老年客群的组织架构、产品体系、服务模式。

　　浙江义乌农商银行创新推出的“银发金融”主题特色支行就很有亮点。该行在打造“银发金融”主题特色支行中，实施三级联动工作机制，即总行班子、职能部室、基层网点齐心协力推进“银发金融”主题特色支行建设，并通过产品、渠道、授权、考核、资源配置五个维度做强“银发经济”，即产品的开发、设计突出“专属”，渠道的开拓注重“深入”，权限授权适当“扩大”，经营考核实行“差异”，资源配置优先“满足”。

　　服务老年客群，农商银行需要善于借力当地行政资源，为老年客群提供增值服务。例如，农商银行可嵌入当地政府民生工程，开展“银政联盟”，以非金融服务为老年客群提供有温度的服务，拉近与老年客群的距离，赢得老年客群的心，实现社会效益与经济效益双赢。

　　瑞丰银行越州支行就是其中典范。2017年，越州支行借助绍兴市越城区创建社区“五邻社”契机，积极主动对接，加入“五邻社”共建组织，并成立“惠民服务队”，全面对接社区建设，淡化功利性，沉心静气，长期坚持，以持续的高频活动，为社区居民提供免费理发、免费配置老花镜、免费手机贴膜等差异化、个性化服务，深得社区老人赞誉，越州支行人已俨然成了老年客群的“自家人”。长期真情付出，越州支行获得了“老年金融”的回赠：加入社区“五邻社”以来，对私长尾客户数新增8074户，长尾客户日均存款新增2.47亿元，而这些长尾客户80%以上来自社区老人群体。

　　找准“养老金融”载体，精准发力，也是获得老年客群的重要渠道，如今代理社保卡的发放成为农商银行最为迫切的重要工作之一。随着第三代社保卡推广，未来的社保卡除了具有社会保障应用功能外，还具备金融功能和个人身份验证等功能，退休人员养老金也通过社保卡发放，开发社保卡业务，意味着养老金的巨大沉淀，并拥有了拓展“养老金融”的“利器”。

　　在关乎未来市场是否会被“蚕食”的决战时刻，农商银行应积极取得当地政府的最大支持，并充分发挥员工众多的优势，打赢一场“未来的战争”。

　　发展“养老金融”还需整合各方资源，通过多维度协同延伸服务边界，搭建养老生态圈。农商银行可与生活超市、健康养生、文化旅游等机构开展跨界合作，拓宽“养老金融”领域，为老年客户提供健康、食品、旅游、文教娱乐等全方位的服务。

　　拓展老年客群，需要农商银行具有广阔视野，跳出营销做营销，从服务老年客群上下游的产业链中发力。其中，对养老机构的信贷投入就是一个好的发力点。

　　江西上高农商银行充分利用上高县在江西率先采取“BOT模式”（在公办养老机构内开展社会化养老，注册民办非营利养老机构）的契机，主动对接“上高感恩养老乐园”，向其提供500万元保证贷款。该行以养老机构为载体拓展了老年客群，继而以老年客群为切入点，延伸提供以家庭为单位的金融服务。

　　农商银行进军“养老金融”还需要线上线下相结合，尤其要做实线下工作，加快推动网点转型。对老年客群来说，银行网点不是一个地方，而是一种行为。这要求农商银行因地制宜，结合区域老年客群特点打造符合老年客群的银行网点或社区银行。在操作系统上，开发项目简明、字体清晰、操作简便的专属系统，方便中老年人接受使用。同时在人性关怀上，配备老花镜、常备药箱、手扶轮椅、进门铺设斜道，甚至选派有经验、有特长的员工在引导和服务老年客群上提供更专业、更细致的服务。

　　“风物长宜放眼量”。老年客群曾是农信社的黄金客户，也是农商银行最忠诚的客户，他们不应被“遗忘”。农商银行拥抱老年客群不仅是一片蓝海，也是拓展年轻客户的“桥梁”，以家庭银行、社区银行为经营特色的农商银行应准确把握老年客群的市场价值，以差异化服务赢得未来市场。