时间进入到八月，中秋旺季日益迫近。诸多茶店/茶馆的老板和销售人员，销售压力与日俱增。如何在短期内与陌生的意向客户之间建立信任感，进而快速实现首次成交？异业联盟合作，是茶企或茶店可资利用的投入小、见效快、可持续的拓客方式。

    异业联盟，是指茶企或茶店联合其它行业的各类机构，突破原有行业惯例和限制，通过嫁接外行业价值或者全新创造价值，乃至价值增值的跨越企业、品牌的行为。

    筛选异业联盟对象六项基本原则

    茶店选择与其它行业之间开展异业联盟，需要参考和秉承六项基本原则：

    1.品牌力量共生性：与任何行业不同单位之间开展异业联盟，需要选择互利互惠、相互借势的共生关系，而并非竞争关系；

    2.消费群体交叉性：具备一致或者交叉消费群体用户，门当户对；

    3.品牌效应叠加性：优势互补，市场人气和品牌内涵转移，1+1>3或者1×1>9；

    4.用户体验互补性：基于共性特质，带给消费者多维度的消费体验；

    5.品牌对等匹配性：双方投入实力和能力具有共性和对等性；

    6.新创价值共赢性：双方的用户实现价值最大化，创造新的价值，实现多方共赢。

    茶企或茶店与其它行业任何单位之间开展异业联盟合作，均取决于双方对共赢合作价值的共同认知。缺乏了这种共同认知，任何一列联盟合作的想法，都只能浮在空中，难以落地。

    确认异业联盟四种合作模式

    茶店与其它行业任何单位之间开展异业联盟，需要选择适用的合作模式。任何异业联盟合作，都跳不出以下四种合作模式：

    1.联合推广：指双方合作品牌共同投入资源，联合开展品牌传播和市场推广活动。比如专场主题茶事活动、茶知识讲座、茶事植入式服务、茶艺表演等。

    2.捆绑促销：一般通过茶店与其它行业合作品牌的不同产品、服务间的捆绑搭配售卖，在降低营销与消费成本的同时，为消费者提供专属的消费优惠。比如酒店会员卡，消费充值可以送茶叶礼品、抵用券或打折券。

    3.产品定制：通过与异业的品牌概念、产品功能的互相渗透，茶企或茶店研发异业联盟合作伙伴的专属商品，以实现产品研发或者功能上的跨界，如泡茶神器、同学纪念茶、专款定制纪念茶。

    4.渠道共享：指茶企或茶店借助异业联盟合作伙伴的场地，开展产品售卖或展示渠道的互借共享，为消费者打造完整的多维消费体验。

    茶企或茶店到底该选择哪种异业联盟合作模式？异业联盟合作模式的最终确认，取决于两点。

    1.客情关系：茶企或茶店与任何合作伙伴之间的客情关系，到了哪个程度？客情关系越紧密，备选的异业联盟合作模式越多。

    2.团队能力：茶企或茶店的团队能力达到了哪个段位？能力越强，可选的异业联盟合作模式越多。只有客情到位、能力到位，双方的异业联盟合作，才是可望可及。

    异业联盟共赢合作方案撰写要点

    茶企或茶店与其他行业任何单位之间开展异业联盟合作，应该以一份针对行设计的异业联盟共赢合作方案，作为沟通依据和合作参考。一份完整的异业联盟共赢合作方案，包括以下8个要点：

    1.合作目的：不同的异业联盟活动，出发点和合作目的应该有所不同，具体可以包括特定群体开发、特定市场开发、扩大品牌影响力、拓展人脉资源网络等方面。

    2.合作目标：不同目的的异业联盟合作活动，合作目标当然会有所区别。作为联合推广类型的异业联盟合作活动，合作目标可以是收集名片数量、微信吸粉数量、朋友圈转发数量。作为捆绑促销类型的异业联盟合作活动，合作目标可以是现场咨询数量、活动期购买数量。

    3.合作对象：应首选目标人群高度契合的机构、团体、单位。

    4.共赢价值：可以是会员的尊享体验感权益，也可以是会员的额外福利。

    5.合作模式：包括联合推广、捆绑促销、产品定制、渠道共享四种备选模式可以单独执行，也可以组合开展。

    6.合作形式：以联合推广类型的异业联盟合作活动为例，合作形式可以分为联合主办、活动植入、产品赞助三种形式。

    7.执行细案：具体执行异业联盟合作方案时，需要结合实际情况，因地、因时、因资源进行规划、沟通、协调与执行。

    8.费用预算：每次异业联盟合作方案，必须投入相应的费用。费用可多可少，根据具体合作目标、形式与内容进行确定。

    祝愿各位茶商朋友，中秋旺季发力异业联盟，聚变平台价值，中秋大卖！

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）