银行员工拉存款要“跑断腿、磨破嘴、掏空袋”？不尽皆是，在“80后”的江苏东台农商银行副行长徐怀所那里，一笔20万元定期储蓄存款却是缘于一杯“白开水”。

    相关案例

    故事发生在今年1月初。地点是江苏东台农商银行金海路支行。中午时分，室外下雨。

    瞅准了营业厅客户不多，值中班的副行长徐怀所坐到客户经理桌前，打开外卖餐盒，准备解决午餐问题。一抬头，发现大厅休闲区坐进来三个女环卫工，也打开了带来的盒饭准备吃饭。看到小徐注意到她们，三人面露不安。为了化解尴尬，小徐主动搭讪：没关系，阿姨，这会儿人少，你们就在这儿吃，我们一起吃。三人放松下来，连声感谢。小徐一边吃饭，一边与三人闲聊起值班、存款任务、储蓄产品等家常来。天气冷，饭菜凉得很快，小徐取来三个一次性纸杯，给每人倒上一杯热气腾腾的白开水。三个环卫工大受感动。“小姑娘，太感谢你了！”“小姑娘，你心真好！”当天，三人再三道谢后离开。

    出乎意料的是，第二天上午，四位阿姨（还带来了一位环卫工人）一齐登门了。就这样，小徐收获了20万元定期储蓄存款和4个忠实“粉丝”。

    思考与启迪

    一杯白开水怎么有如此大的魔力？其实，这并不是一杯简简单单的白开水，而是添加了多味“香料”的、能打动人心的水。第一味香料：“主动宽慰”。看到环卫工人局促不安，生怕被驱赶，小徐主动宽慰，打消其顾虑。第二味香料：“出乎意料”。提供茶水不是银行的必须服务，更何况未办业务。不等客户开口，小徐不动声色送上，超出客户心理预期，容易让人产生好感。第三味香料：“恰逢其时”。简易泡沫盒饭缺少热汤热水，此时的一杯热开水，对客户来说，感受更加不同。第四味香料：“暖心暖胃”。天冷，环卫工人嚼干饭难以下咽，小徐主动关怀，一杯热水暖心暖胃，更容易打动人。

    那么，怎样的营销服务才是温暖的、有人情味的营销服务？徐怀所一杯白开水赢得四位客户的故事无疑是个很好的启示：肯用心，能打动人的营销服务才是温暖的、有人情味的，才是有效的、高级的。一是有心，主动。人与人之间有距离感、戒备心是正常现象，尤其初次见面。搞营销、做服务首先要做的就是消除与客户的隔膜。只有主动伸出“橄榄枝”，才能缩短与客户的物理与心理距离，增加亲近感、接纳度。二是用心，周到。我办业务你提供茶水、糖果，对客户来说，已经见怪不怪。但在对待非本行客户上同样用心，适当提供一些增值服务，能充分放大对方的好感度。三是贴心，精准。只有贴近客户实际，找准客户核心需求，投其所需、投其所好，实施精准化营销，提供个性化服务，才能真正满足客户、争取到客户。四是走心，温暖。无论营销或者服务，设身处地为客户着想，从客户角度出发，自然能打动客户，带来超出预期的结果。