茶业品牌商、经销商和零售商，构成一个完整的茶业分销价值链条。构建一个健康、永续的茶叶分销生态系统，离不开其中的任何一方经营主体。

    新常态下中国茶业分销格局发生重大调整，谁先转型成功，谁能笑傲江湖。传统茶业经销商，该何去何从？条条大路通罗马，并不见得每条路都适合自己。能否笑到最后，取决于每位茶商的经营路径选择。

    结合十年的茶行业营销实战研究和服务经验，毕老师认为，传统茶商经营转型有四条可选的路径：

第一条路径：小而美的茶业品牌商

    中国茶商要想憋气潜水、熬过寒冬，不仅靠积累的各项资源，更需要依靠核心竞争力！拥有茶产业链上的各种独占性资源，比如茶叶核心小产区、工艺传承人等，固然值得庆幸。但如果各类资源的利用效率过于低效，同样无法发挥资源的威力，无法创造出竞争优势。

    抢占独占性资源的茶商毕竟是少数，更多的茶商，比拼的是能力，尤其是核心能力。茶产业链的各个链条，均可以培育核心能力，比如茶园养护能力、产品策划能力、货源供应能力、产品拼配能力、质量把控能力、供应链整合能力、品牌推广能力、渠道合作能力、终端体验能力等。

    茶企一旦拥有核心竞争力，反而有机会化腐朽为神奇、变不利为有利，整合茶产业链上下游资源为己所用，创造出竞争优势并持续保持和强化，最终赢取市场胜势。

    茶企选择什么经营模式，同样基于自身在茶产业链中的优势价值链条，聚焦经营、集中发力。经营模式的选择，主要受制于每个茶企在茶产业链不同链条的资源条件和能力配置。资源条件决定产量的大小，能力配置决定产品的独特性。从产量和产品概念两个维度，可以演变出不同茶企的四种不同经营模式。

    要想转型为茶业品牌商，传统茶商靠的是核心竞争力。茶业品牌商需要培育品牌推广能力、产品策划能力和供应链整合能力。尤其是供应链整合能力，最考验每位品牌商的供应链响应效率，也直接决定每位品牌的产品力。

    目前茶业品牌严重过剩，千军万马过独木桥，成功的几率有多少？当下准备向茶产业上游延伸的传统茶商，轻易不要将重资产投入到茶园和茶厂建设。尝试借助茶旅服务产品化，传统茶商可以尝试小而美的经营模式，不失为一项现实的选择。

    通过锁定渠道合作伙伴和主力消费用户，借助茶旅服务产品化，可以轻资产投资形式贯穿茶产业链的各个链条，融合全程深度体验互动，开展品牌推广、产品销售和服务体验。

第二条路径：品牌茶企专业分销商

    目前，中国茶企无力自建渠道，必须依靠分销商，实现对于各类终端的分销覆盖。目前茶行业的专业分销商最稀缺，但是对目前最广大群体的夫妻店类型茶业批发商而言，要想转型为品牌茶企的专业分销商，难度极高、挑战巨大。

    茶业品牌厂家会根据不同市场的渠道拓展目标和自身能力配置，明确厂商之间的渠道合作模式，并进而明确双方的利润分享机制。作为分销商，需要明晰自身的利润来源结构。分销商与品牌厂家合作的利润，主要来源于四个方面：分销价差、达标返利、市场费用、库存增值。不同分销商的核心能力不同，能够赚到手的利润，当然也不一样。每位分销商需要时刻牢记：没有金刚钻，不揽瓷器活。自己有多大的能力，才能办成多大的事，也才能赚到多大的钱。

    要想转型为品牌茶企的专业分销商，需要评估自身的能力，明晰自身的经营定位，到底是高效产品流通商、专业终端服务商还是专业品牌运营商？高效产品流通商，主要指的是传统茶叶市场最具代表性的批发商，守株待兔、坐店等客，能够存活，靠的是多年累积的产品推广能力、批市分销能力和订单处理能力。

    作为专职终端服务商，需要建立专职业务团队，主动出击，拓展终端和服务终端。培育终端拓展能力、团队管理能力和终端服务能力，是这类茶商存活和发展的制胜法宝。

    要想获得品牌茶企的大力倚重和长期青睐，传统茶商更需要转型专业品牌运营商，需要构建公司化运营系统，组建职业化、专业化的推广、招商、培训和服务团队，重点培育品牌推广能力、品类经营能力和活动执行能力，为品牌茶企扛起区域市场品牌推广的大旗。

    本期内容到此结束，下期，我们继续讲讲传统茶商经营转型第三条和第四条路径。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）