上期，我们讲到春茶季销售预测五项要素，这期，我们讲一讲春茶季三种茶叶订货策略。

春茶季三种茶叶订货策略

    在预估春茶季的整体销售目标后，需要逐个分解至每个品类、每个系列、每个单品的每个销售波段。在确定春茶季每个单品的总体订货额前，需要分析去年同期每个单品的售罄率。

    售罄率指一个时期内每只单品的累计销售数量占累计进货数量的比例，售罄率计算期间，通常为一周，一个月或一个季。

    比如：2018年度4月1日，西湖龙井到货20斤，5月1日剩10斤，6月1日剩1斤。那么，2018年4月份的西湖龙井单品售罄率，就是（20-10）/20 = 50%。2018年4月和5月两月的西湖龙井单品售罄率，就是（20-1）/20 = 95%。

    分析每个茶叶单品的售罄率，有三重实战作用。

    （1）反映产品的动销速度快慢。售罄率越高，证明产品越畅销。

    （2）反映产品的毛利贡献高低。根据一批进货销售多少比例，测算何时才能收回产品成本。售罄率高于产品成本率，意味着已经收回产品成本。

    （3）反映产品的促销时机。便于确定货品销售到何种程度，可以进行折扣销售清仓处理。

    从每个单品售罄率的高低，可以评估上期的动销速度和库存积压程度，进而为本期订货提供最直接的参考依据。依据上期春茶季结束前不同单品售罄率的高低排名，我们可以划分为三类状况，采取三种不同的订货策略：

    （1）售罄率 = 100%。这种动销状况，意味着这只单品在去年春茶季的销售预测保守、实际备货不足，丧失了更多的销售机会。在今年春茶季订货时，如果这只单品的茶叶性价比与去年相当，可以考虑事先与去年同期主力客户逐个沟通，在初步确认购买意向的基础上，适当放大订单订货量，按照去年单品订货数量的120%-150%，预订今年的总体订货数量，尽可能备足当季库存，抓住潜在销售机会。

    （2）成本率 < 售罄率 < 100%。这种动销表现，说明这只单品在去年春茶季的整体销售表现尚可，单品的产品成本已经全部回收。

    去年的剩余库存可以开始打折销售，无论多少折扣打折变现，只要超过实际发生的销售费用，均可以带来额外利润，还可以回笼当期的现金流，为今年春茶季茶叶采购支持宝贵的资金。今年春茶季的订货策略，需要预估当季的单品总体销售数量，扣减当季针对去年同期积压库存的预估消化数量后，适当补充订货。

    （3）售罄率 < 成本率。这种动销表现，说明这只单品在去年春茶季的整体销售表现欠佳，单品库存积压，已经实现的销售额，尚不足以赚回这支单品的产品采购成本，所占有的采购资金，不仅没有盘活周转，甚至处于积压占用状态。

    针对这类产品，今年的春茶季有两种订货策略：

    （1）如果判断产品适销不对路，可以考虑在今年春茶季甩卖清场，针对去年的剩余库存打折变现，今年不再进货。

    （2）如果判断当地市场有消费需求，可以针对主力客户和意向客户开展春茶预售方式，以限量供货、预收定金的形式，提前锁定主力客户订单，化解销售预测压力，减轻库存积压风险。

    春茶季，事关一年茶叶销售的开局之战！春茶季的销售预测与订货，事关一年流动资金的周转效率！

    做好春茶季销售预测和订货，为2019年度销售做足文章、奠定基础，这是每位茶商生存与发展的命门！

    祝愿所有茶商2019年度春茶季销售开门红！

    本期内容到此结束，下期，我们讲讲五一节新茶促销规划话题。

（作者系厦门同航管理咨询机构首席顾问、同航商学院院长）