古语有云：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”笔者认为，贷款调查与中医的“望闻问切”有异曲同工之妙。

    所谓“望”，一望客户的仪容举止，初步判断客户的性格特点，圆滑或是老实本分；二望客户的生活情况，上门调查时，通过观察客户家中是否整洁、家庭成员关系是否和睦、是否有不良嗜好，大致可以推断出客户平日里的生活状态；三望客户的亲戚朋友，物以类聚，人以群分，通过观察保证人，也可以大致了解借款人的社交圈子，进而了解借款人。

    “闻”是发现风险点的重要手段。通过“闻”捕捉客户话语当中的关键点，听客户介绍自己经营的产业以及贷款用途等情况，分析客户资金需求是否符合所在行业生产规律、是否符合行情。同时，申请人配偶及其家人的叙述同样重要，分析关键点是否与借款人一致。

    “问”是对“望”和“闻”的补充，目的是求证“望”和“闻”中发现的疑点。“问”同样存在一定的技巧，在这个过程中，可以使用“试误法”。如在对养猪客户进行现场调查之前，提前了解生猪最近的价格走向，在调查时，故意把价格提高来询问客户是否达到这个价格。这样问的目的有两个，一是看客户对市场的把控是否全面，第二是看客户是否真诚，有没有夸大利润率。同时，也应该着手设计“交叉验证”，为下一步的“切”做铺垫。

    “切”就是上手实操，根据前期收集到的信息，通过现场盘点交易额或者存货等方式，验证客户所说的是否属实。例如，在“问”的阶段，我们得知了客户的毛利率和月收入，现通过盘点客户近3天的交易额，结合实际情况，验证客户的描述是否真实，以此推断客户的还款能力。

    “千丈之堤，以蝼蚁之穴溃；百尺之室，以突隙之烟焚”，贷款调查是防范化解风险最有效的途径，也是把控风险的第一道关口。作为一名客户经理，我们要摸索总结规律和方法，努力练就一双“火眼金睛”，切实掌握“望闻问切”贷款调查之纲领。