在利率市场化、互联网金融发展的大背景下，随着金融深化改革的不断推进，农商银行的存款营销工作面临着前所未有的挑战和压力。笔者认为无论经济形势和竞争环境如何变化，农商银行必须要占稳农村主阵地，在传承中创新，拓展维护好千家万户的客户群。

    主要措施

    今年以来，高邮农商银行主动面对新形势、新问题，围绕农村普惠市场、中小企业市场、机关企事业市场、集团客户市场四个层面分别进行拓展

    找准“主攻点”，巩固储蓄存款市场。结合辖区特色，该行重点抓好四项专题吸储攻坚活动：一是抓好罗氏沼虾收购资金。罗氏沼虾是高邮重要农业产业，养殖面积达10多万亩，年产值10亿元，该行主动上门服务，做到经纪人每天一个电话、每周一次上门，虾农每周一个电话、每旬一次走访，推进业务经营稳步发展。二是抓好夏粮收购结算资金。该行与当地农发行、粮食局沟通对接，实现电子银行结算占比和粮食资金沉淀实现“双提升”。三是抓好拆迁资金营销。该行与政府部门对接，组织涉拆迁网点逐户上门，打好服务、宣传、感情“组合拳”，“攻城拔寨”，同时，利用点多、面广，与辖内主要拆迁资金兑付的南京银行达成初步合作，拆迁户可在农商银行网点兑付，从源头上把控资金走向。四是抓好同业竞争存款营销。该行出台专项提升市场份额考核办法，激发员工积极性，发挥资源优势，直接奖励到人。

    聚焦“突破点”，拓展对公存款市场。该行重点强化四个方面工作：一是抓好贷款户资金回笼。该行以“双挂钩”为抓手，紧盯贷款户的资金回笼，扭转“贷款在我行、存款在他行”现象。二是抓好招商引资企业开户。该行内设企业招商中心和农业招商中心，加强与当地招商办、经信委、市监局沟通，在行政大厅设立专柜为企业办理一站式开户服务，拓展源头渠道。三是抓好财政性集团客户走访。该行成立集团客户中心，排定重点存款客户名单，专人跟踪负责，利用财政资金存款与银行贡献度挂钩政策，争取财政资金倾斜。

    针对“薄弱点”，做实组织资金基础。该行把做实普惠金融作为综合营销拓展的根本，以普惠金融推进经营模式、营销手段、工作作风转型。一是抓好市场拓展，推进整村建档，坚守本源。该行与居民、商户、小微企业等拉近关系，用服务和真诚打动最基层的客户，夯实存款发展根基，通过客户圈、朋友圈、亲友圈，一带十、十带百，拓展客户渠道。二是抓好厅堂服务。该行推进赢在大堂和弹性工作制，让柜面员工走出柜台，学习营销语术，发挥柜面吸存主阵地作用。三组织推进分层走访。该行分层次组织客户拜访活动，举办3场政银企联谊会，社会反响强烈。

    突出“创新点”，打好“宣传、考核战”。一方面，组织首季开门红、夏送清凉等专题宣传活动，宣传农商银行存款利率、结算、服务等各方面优势。该行组织形式多样、百姓喜闻乐见的宣传活动，试点智能化网点转型，配置两台机器人，实施存款抽奖、微信摇奖活动，微信、网站、电视、报纸、显示屏立体化宣传。另一方面，抓好产品、服务创新。该行针对同行挖掘存款势头强烈，组织实施“柜面存款保卫战”；针对他行利率定价，及时研究产品包装，实施客户存款差异化定价和组合存款产品。

    问题和短板

    面对激烈竞争态势，该行组织资金工作还存在诸多短板。

    县域金融机构的同业竞争在加剧，农商银行竞争优势正在逐步削弱。以高邮地区为例，辖内有大小银行13家，几乎每个基层网点周边都有竞争对手，有限的存款竞争更趋激烈。

    金融机构服务的客户群体在变化，农商银行存款客户的增户扩面不容乐观。目前，该行老年客户群体占比较高，40岁以下的年轻客户普遍占比较低，传统客户群不断流失，新的客户群体尚未培育壮大，对存款增长提出了严峻挑战。

    重集团客户、大客户，轻中低端客户、千家万户的营销思路已经滞后于形势发展要求。新形势下，大客户的开发周期越来越长，留存周期越来越短，而80%的中低端客户存款留存周期更长，稳定性也更好。该行亟需从过于依赖大客户的营销思路中跳出来，精耕细作千家万户，把中低端客户的批量营销做好。

    对自有客户及本地存款资源的丰富性认识不够。一直以来，该行对自身掌握的有贷户的资金结算及存款挖掘弱化管理，对当地的存款资源认识不足，认为存款市场已经饱和，没有上升潜力，但从同业发展看，还有很大的“蛋糕”需要竞争。

    几点思考

    在倡导高质量发展的新时期，存款立行也有了新的内涵，不仅要注意存款数量，更要注重存款质量，在当前的存款竞争中，农商银行亟需提升自身软实力。

    逆境而上，做实“普惠金融”，推进增户扩面长效化。普惠金融是农商银行巩固农村蓝海市场、与他行竞争的法宝。针对存量客户分层分类维护，立足增加客户规模，加强客户外拓营销。要推进CRM系统应用，以客户关系管理为中心，实现由拉大户向增户扩面转型，增强发展后劲，对大额存款依靠但不依赖，把走进千家万户作为拓展存款一级市场的根本，建立存款稳存增存长效机制。

    应势而行，聚焦“管理转型”，推进存款营销专业化。农商银行亟需组建一支业务全面、组织协调能力强的大堂经理、公司客户经理、零售客户经理和理财经理在内的客户经理队伍。基层网点作为处在最前沿的营销团队，要充分发挥存款增长的主力军作用，提升赢在大堂、外拓营销工作质效。要强化科技支撑、科技引领，积极借助省联社大科技平台优势，根据市场需求研发项目，针对不同业务产品、不同的客户、不同的存款金额进行差异化定价，构建便捷高效专业的存款管理体系。

    知势而为，强化“激励机制”，推进绩效考核市场化。农商银行要充分发挥绩效考核的指挥棒作用，逐步推进绩效考核市场化，调动全员工作积极性。同时，推广FTP考核模式。在利率市场化环境下，既着眼于业务拓展，更要考虑业务成本，运用FTP利润实施考核，促进规模、质量和效益协调发展。

    勇于创新，围绕“客户需求”，推进组织资金特色化。农商银行需要根据所在辖区的农业生产及工业、服务业特色，有针对性采取专项行动抓存款营销。要适应存款理财化的趋势，丰富理财产品线，推进理财、大额存单、电子银行、银行卡等产品组合营销，积极拓展社保卡、市民卡等，丰富应用功能，重点发力手机银行、收银宝扫码支付等移动金融市场。对自身掌握的贷款户资源，开发“存贷通”等产品，结合利率定价，牢牢把握企业代发工资、资金结算、保证金存款等各项业务。