支持“三农”是农信社服务的宗旨，但近年来随着邮储、村镇银行的进入，“三农”这块领地已不是农信社专属之地，当前金融机构已进入抢占客户就是抢占市场的营销模式。如何走进农村、走进社区、走进商区已成为农信社外拓营销思考的问题。

    撬动市场靠走访  赢得客户靠真情  

    营销不是去兜售自已的产品或服务，而是为客户创造价值，从而使客户依赖此价值。

    目前农信社的客户呈金字塔营销模式，即1%顶级客户、4%大客户、15%中型客户、80%为小客户及其他客户。客户与我们的依赖关系决定着我们的支配关系，以“产品和营销，服务和提高，形象是先导，领导才有效”的市场定位，秉持“撬动市场靠走访、赢得客户靠真情”的营销思维巩固市场、赢得客户。

    坚持“走心是唯一技巧”的营销理念

    外拓营销前要进行充分的准备，外拓营销前的准备工作决定外拓成功的70%，准备越充分成功率越高。以营销理念为原则进行环绕营销，在外拓营销中要坚持“三全营销”——全员营销、全业务营销、全覆盖营销，使营销客户不遗漏、不跳过。在这智商过剩的时代，走心是唯一的技巧，使客户在营销中体验到从产品的本身价值上升到附加价值。

    开展扫街进户落实营销

    农信社要针对自身服务特点在县域内开展外拓营销活动。首先，集中时间开展“扫楼、扫街、进社区、进园区、进商区、进机关、进学校”营销，充分了解和掌握所属辖区的基本情况及对存款、贷款、电子银行等方面开展营销。

    其次，绘制搜街图，寻求新客户和新增长点。工作中以优先采集街道（个体工商户）、商场、市场商业圈、企业户、公职人员、社区户的原则。了解扫街的每一条街道有多少商户、每一个商场有多少商户，每一个社区有多少住户，每一个园区有多少企业，建立档案资料。

    最后，以“先宣传后围观关键人来牵线”等多种营销形式开展实战营销。

    提炼卖点“一句话营销”

    “胆大、心细、脸皮厚”是外拓营销七字真经。销售销的是产品，售的是自已，在营销过程中切忌没有重点，主题不突出。销售前对营销话术进行提炼，用“一句话营销”告诉客户销售产品的理由、产品适合人群、此产品能带来的好处等。同时，对咨询过多问题的客户要以事例进行讲解，以举例产品相关的数据、故事、案例引导客户。

    “精准营销，差异化营销，建立高忠诚度客户关系”，是当前农信社营销目标及营销攻略。