根据BCG调查数据，中国高净值人群已达到210万户，可投资资产约为54万亿元，预计到2021年，高净值及超高净值家庭将达到400万户，可投资资产规模超过110万亿元。财富管理文化日益普及、财富管理意识逐渐提高推动了个人财富保值、增值以及传承的需求。虽然国内高净值人群依然主动参与投资决策，不过面对日益复杂的金融市场和产品，他们逐步倾向于借助专业的金融机构实现资产配置和财富管理，这为金融机构参与财富管理市场提供了机遇。目前，私人财富构成除现金、居民储蓄，还包括银行理财产品、信托产品、债券、私募基金、股票等多样化的金融资产，并且传统金融产品占比持续下降，大量储蓄存款有向其他金融资产转换的需求。

    财富管理市场的兴起，众多金融机构也跃跃欲试，商业银行、证券公司、基金公司以及信托公司等金融都已将财富管理作为发展转型或者开辟收入新来源的重要途径。虽然财富管理行业正处于起步阶段，缺乏统一的法律法规和制度，不过多方金融机构竞争的局面已逐步形成。定位于“受人之托，代人理财”，信托公司应该如何面对日渐竞争激烈的市场环境呢？

    借鉴国际信托公司的发展经验以及监管部门对于信托公司的定位，信托公司未来需要围绕高净值人群发力高端财富管理，加快转型发展，其主要思路和策略在于：

    强化财富管理战略定位，寻求差异化发展。在当前、通道业务发展受限的情况下，发展财富管理业务是信托公司可持续发展的关键选择。但是，考虑到整个财富管理市场的竞争态势以及自身资源的状况，需要走差异化发展道路。差异化发展道路有两层含义，其一是有别于其他财富管理机构的，主要结合财富管理信托模式的优势，定位高端财富管理，以多样化的创新产品服务客户需求；其二是信托公司之间的差异化发展战略，由于各个信托公司股东背景、财务实力、专业人才等各方面资源的差异性，决定了各个信托机构在财富管理发力点上肯定有所差异，这就需要进一步细分目标市场和目标客户，挖掘更具发展潜力的财富管理子市场。

    围绕财富管理战略进行内部资源整合。当前，信托机构发展财富管理业务的一大弱势就在于尚没有形成服务于财富管理发展战略的内部组织架构、业务流程体系、信息技术系统、人才选用机制等方面。因而信托公司有必要围绕财富管理业务，重新组织内部各种资源，变革部门职能分工，加强内部制度建设，理顺业务流程，强化信息技术系统建设，加强专业人才选拔、招聘和培养，从而建立起更加符合财富管理业务发展需求的组织架构和内部资源配置，以确保财富管理战略能够真正得到有效落实。

    强化产品创新能力和力度。信托公司当前的产品体系依然不能够适应高净值人群财富管理需求，必须拓展产品系列和平台，围绕客户需求定制服务方案。一方面，利用信托公司自身的优势，加大产品创新力度，提高主动资产管理和配置能力，能够制定个性化的财富管理方案，并提供税收、教育等其他高附加值咨询服务；另一方面，充分利用信托制度的应用灵活性，延伸信托产品应用领域，服务高净值人群，诸如开展日益受到社会关注的养老金信托、家族信托等信托品种。

    树立以客户为中心的服务模式。财富管理应该更加以客户为中心，为客户提供满意而具有高附加值的金融产品和服务。信托公司应建立良好的财富管理团队，强化客户关系管理；根据财富总量、年龄、职业、财富来源等客户资料，有效分组客户，更好地了解客户需求，制定个性化的财富管理方案。

    加强与其他金融机构的合作。虽然当前信托公司与其他财富管理机构的竞争关系日益激烈，但由于各有优劣势，因而信托公司可以进一步加强与其他金融机构的合作，扬长避短。诸如与商业银行强化渠道建设，与券商、证券公司强化资本市场投资研究、资产配置等方面的合作关系，进而形成良好的竞合关系。