经济新常态下，作为地方金融主力军，山东省农商银行坚持服务“三农”、服务小微企业的市场定位，坚持守土有责、做小做散，通过精准扶贫、社区服务、跨界服务……不断下沉服务重心，在践行普惠金融的征程上昂首阔步。

    “金融服务持续下沉，是近一阶段山东省农商银行最重要的工作重心！”山东省农村信用社联合社党委书记、理事长王献玲掷地有声地告诉本报记者。

    “抓好金融体制改革。促进金融机构突出主业、下沉重心，增强服务实体经济能力，防止脱实向虚。” 在2017年的《政府工作报告》中，李克强总理强调了“金融服务重心下沉”，这是国家对深化金融体制改革的总要求。

    服务下沉得民心！

    建设“大而强、富而美”的新山东，是9900多万山东人民的梦想，更是扎根“三农”百年的山东省农商银行的责任。

    在经济新常态下，作为地方金融主力军，山东省农商银行坚持服务“三农”、服务小微企业的市场定位，坚持守土有责、做小做散，通过精准扶贫、社区服务、跨界服务……不断下沉服务重心，在践行普惠金融的征程上昂首阔步。

    下沉！“精准扶贫”

    让老区人民过上好日子

    沂南，革命老区，地处沂蒙山区腹地。

    车行三十里路，《沂蒙山小调》萦绕在耳畔，“人人都说沂蒙山好”的旋律深入人心。

    然而，如何让“革命老区”不再成为全面建成小康社会的短板？

    “要紧紧拉住老区人民的手，绝不让任何一个老区人民在全面建设小康的路上掉队。”这是习近平总书记曾视察沂蒙革命老区时的嘱托。

    这仗怎么打？

    山东省农商银行走出了一条“政府主导、银行参与、产业带动、普惠共赢”的金融扶贫之路。

    秋雨过后，山路泥泞，路不好走。车行至孟良崮山脚下，到达粟林村。

    走进“春江鞋业”在栗林村设立的扶贫加工点，妇女们正在熟练操作着缝纫机，几个孩子在院子里嬉戏玩耍着。

    这个扶贫加工点是由栗林村整合驻村“第一书记”帮扶资金和产业扶贫资金建设而成。由沂南农商行协调引进“春江鞋业”在此设立制帮厂，同时为该企业发放“富民生产贷”200万元，截至目前，已带动64人就业，其中贫困户20人，年人均收入2万元。

    “这个村里有60多户贫困户，留守的妇女儿童比较多。”沂南农商银行行长陈效中向记者介绍说。

    正在娴熟地操作缝纫机的刘大姐告诉记者：“现在每天在工厂上班，既能照顾老人，又能照顾孩子，还能挣上钱，啥都不耽误。每月平均能挣2000元左右，不仅贴补家用，家庭地位都提高了！”

    正说着，刘大姐的孩子跑了过来，把一颗刚剥好的栗子放进她的嘴里。

    “真甜！”刘大姐幸福地笑着。

    黄昏的斜阳洒进工厂，照在刘大姐和孩子的身上，温暖夺目。

    自精准扶贫工作开展以来，“春江鞋业”已在沂南县设立4个此类扶贫加工就业点。“我们还选择了几家重点龙头企业设立扶贫加工点，给贫困户分创造更多就业机会，确保脱贫一个都不落下！”陈效中如是说。

    据了解，沂南农商银行为贫困群众及新型农业经营主体量身定做“富民农户贷”和“富民生产贷”两款金融产品。建立了针对贫困户的“721”（诚信情况70%、家庭收入20%、基本情况10%）评级授信系统，把贫困农户的诚信放在首位，让贫困农户无抵押、无担保、凭借个人信誉就能从农商银行贷款，解决了贫困户贷款难题。

    与此同时，在山东省农业融资担保公司对扶贫贷款全额担保的基础上，该行又引入3家担保公司，适当降低担保门槛，进一步提高了扶贫贷款审核和担保效率。

    除此之外，该行还建立了扶贫信贷工作联合推进机制。与县扶贫办联合成立了“金融扶贫办公室”，在行总部办公，对符合办贷条件的贫困户实行一次性调查，减少中间环节；并实行日调度、周汇报制度，定期召开扶贫信贷工作推进会，对照扶贫地图，对扶贫加工点、“第一书记”帮扶村、参与扶贫开发项目的重点企业，逐一落实扶持情况，保障扶贫信贷资金及时投放到位。

    “金融扶贫既是一项政治任务，也是一项造福于民的德政工程、民心工程。”王献玲如是说。

    自2016年以来，山东省农商银行全面贯彻省委、省政府的决策部署，积极践行普惠金融理念，履行社会责任，金融助推脱贫攻坚工作取得良好效果。截至9月末，全省累计向建档立卡贫困户发放小额贷款26.64亿元，直接支持5万人增收；向带动贫困户的经营主体发放贷款46.74亿元，间接支持8万贫困人口增收。小额扶贫贷款累计发放额占全省金融机构的70%，农村商业银行在信贷扶贫方面已经走在全省同业前列。

    下沉！社区服务

    让“家庭银行”走进千家万户

    如何适应当前经济和市场形势变化？

    如何拓展和巩固零售类客户市场？

    如何找准新的业务和利润增长点？

    一个个难点都指向更深层次的问题——如何提升全省农信系统核心竞争力？

    找到一个结构稳定、金融需求多元的组织结构，围绕其开展全方位的金融服务！

    “‘家庭’就是中国最稳定的组织！”山东省农村信用社联合社主任孙开连寻找到了答案，他分析说，“家”始终是社会最基础、最稳定、最广泛的社会单位，基于我国血浓于水的“家文化”理念，围绕家庭成员生产生活需求，加大服务力度和创新力度，符合农商银行市场定位，有助于全省农商银行实现健康可持续发展。

    基于此，“家庭银行”的概念被提了出来。

    山东省农商银行探索出一种以家庭为服务对象，通过业务或服务创新，为家庭成员生产生活提供全方位、个性化的综合服务，以此增加客户对银行的融合度、依赖度和忠诚度，确保银行业健康持续发展的商业模式。

    沿着山东省农村信用社联合社指明的方向，山东省农商银行又一次开启了“大转型”。

    “家庭银行”围绕家庭成员的全生命周期，持续做好信贷、存款、理财和便民金融服务，以及“惠家（即为客户提供购物等各类折扣优惠服务）”“富家（即围绕客户创业致富提供的产供销等一条龙服务）”“乐家（即协助客户解决生活中遇到的实际困难及提升客户生活质量的增值服务）”等延伸增值服务，切实提升综合服务能力。

    “家庭银行”的综合化服务即以满足客户合理需求为出发点和落脚点，通过提供家庭保姆式服务，获得其信任和依赖，建立长期稳定的合作关系。山东省农商银行与医院、学校、税务部门、公交公司、工商部门、超市、专业市场管委会、旅游部门、保险公司、企业、社区物业、村“两委”、农金员等全方位对接，全力打造集“互联网+融资、代理、电商、渠道”等功能于一体的“银（行）社（会）智连”系列服务品牌。

    据了解，山东省农村信用社联合社成立专门项目组，负责“家庭银行”系统的需求、开发以及培训和推广应用等工作，全力打造“家庭银行”商业模式信息服务平台。为“家庭银行”商业模式提供包括客户信息数据库建立、客户分类及贡献度分析和内部考核等方面的强力支撑。

    孙开连告诉记者，围绕“家文化”理念，通过提供一揽子综合服务，将成员个体得失与家庭整体利益关联在一起，能够最大限度地增强其责任意识和担当意识，有效化解担保难、担保圈等问题，切实增强风险防控能力。

    借助“家庭银行”的经营理念，济南农商银行的社区银行活动开展得有声有色。

    济南农商银行“名士豪庭社区银行”与当地的社区服务平台共同开展公益活动，以做一天小报童、粽子节、慰问养老院、三伏天贴服、关爱牙齿、创城小卫士等活动，让社区金融服务的品牌深入人心。

    该社区银行本着家庭银行爱家、乐家、惠家的服务宗旨，在网点配备了自助快递取件柜和银铁通自助购票取票机，大大方便了居民的社区生活。

    走到二楼，网格化营销的战区图和员工业绩墙清晰可见。

    社区银行根据区域经济特征、家庭主要收入来源及收入水平、家庭资产规模、家庭成员年龄及文化结构和客户现有或潜在贡献度等情况，灵活确定家庭客户分类及标准。

    据了解，该社区银行采用“扫街式”营销与“厅堂营销”双线并重的营销模式，严格执行网格化营销战略，营销范围辐射三公里生活区，较好地完成了“聚力零售，营销落地”的各项任务指标。截至目前，名士豪庭社区银行存款规模1.2亿元，贷款7000万元，电子替代率92%。

    “全面发力零售业务，打造‘省会城市最大最优的家庭零售银行’积极推进网点转型和业务创新。” 济南农商银行董事长马立军告诉记者，这是济南农商银行生存发展的一条必经之路。济南农商银行还将消费信贷作为拓展社区市场的突破口，结合“家庭银行”商业模式推广，积极营销“家庭亲情贷”等消费信贷产品。

    下沉！“跨界服务”

    一场阵痛的大变革

    在互联网金融飞速发展的时代下，农村金融机构点多面广的传统优势不再突出；随着混业经营时代的到来，金融服务和产品愈加同质化……

    如何让服务渗透到百姓生活的每一个细节？“跨界”成为山东省农商银行探路服务下沉的一次大胆尝试。

    2016年9月，综合电商、省级电商、法人电商三位一体的“智e购”商城格局初步建立。

    “各农商银行以智e购商城作为切入点，能够掌握商户和客户的交易信息、资金信息，为通过互联网拓展信贷、理财等业务提供了空间，为与教育、医疗、社区服务等机构合作架起了桥梁，有助于我们的金融服务更好地融入当地经济发展。”孙开连解释道。

    山东省农村信用社联合社选取了青州、济南两家农商银行作为试点单位，分别从乡镇农村和城市社区两个角度进行了深入研究探索。

    其中，青州农商银行立足当地经济实际，分析农村电商发展现状，发挥农村网点多、金融服务点多的优势，开展线上线下一体化发展，将电商服务延伸到田间地头，真正打通了农村电商服务“最后一公里”；济南农商银行立足城区银行发展实际，走近社区和商圈，通过与小区物业、齐鲁壹家社区服务中心等合作，将“智e购”商城和家庭银行服务融入城市社区，探索出一条提升社区金融服务能力的新途径。

    “你看，我现在的线上业务成交量已经远远超过实体店了。”一家自行车专卖店的张老板告诉记者，青州农商银行通过“智e购”商城帮他免费宣传推广产品，既解放了店面员工压力，又保证了资金安全。

    “将金融服务嵌入到创新创业、教育培训、健康养生、休闲娱乐等与当地居民生产生活息息相关的产业中来，把潜在服务需求相同的客户吸引到同一个产业链条上来，实现分群管理，通过整合不同的产业链条，满足客户多元化的服务需求。”青州农商银行董事长李全富的长尾战略就是打造“‘智e购’＋主题银行”。

    目前，青州农商银行已建成骑行、儿童早教、摄影、女性、车友、电商、苗木、四点半学堂8家主题银行。该行以不同主题为载体，覆盖周边社区居民，结合“智e购”电商平台，打造社区居民生活、消费、金融服务等应用场景，融入社区居民生活服务圈。

    在农区，又该如何让“智e购”深入人心？

    “‘智e购’＋农资下乡。”临朐农商银行董事长刘际中告诉记者，农资是关系农业生产、农民增收及粮食安全的大事，然而，由于农资生产利润大，加之销售市场的不规范，假冒伪劣农资坑害农民的事件时有发生。

    “服务‘三农’不只是金融扶持，我们还有更多的社会责任和义务。”刘际中坦言，他找到了一条强强联合、优势互补、互惠共赢，服务“三农”的新路子——与临朐供销社联合打造“村级服务点”，探索“生产合作、供销合作、信用合作”三位一体模式。

    据悉，临朐农商银行与县供销社合作共建“村级服务点”30处。这些村级服务点向周边辐射区域提供“金融服务+电子商务”综合服务，为此该行制定了“高标准、严要求”的用人标准，该行分管领导和供销社负责人到基层现场“面试”农金员，确保每位农金员既专业又有责任心。

    走进临朐县谭马社区金融服务中心，“智e购”商城的热销产品摆在展示区，化肥也整齐地摆列在其中。

    “前段时间是村民购买化肥的高峰期，我这每天忙得不可开交。”农金员老谭回忆起上个月，村民在“智e购”临朐馆光化肥就下了上百笔订单。

    “在网上购买既有农商银行担保质量又经济实惠，最关键的还能送到村民家门口。”老谭说。

    在“智e购”商城中，每家农商银行都有属于本地的商城特色馆，明确目标商户，与当地特产挂钩，积极拓展优质商户入驻，以商品特色塑造商城特色。各家农商银行利用农村金融服务点优势，积极对接物流配送企业，实现农村电商“最后一公里”服务，极大地提升了竞争力。

    “我们正在打造‘金融服务+便民服务+农技服务+仓储物流+商品展销’五位一体的村级服务点。”刘际中告诉记者，该行利用“五位一体”的村级服务点，深入农户生产和生活，助力农民增收节支，打造互利共赢的服务模式，加快了从传统银行经营模式向现代化银行经营模式转型的步伐，树立了“农商银行—千家万户的主办行”服务品牌，进一步坚定了支农、支小、支散的市场定位。

    截至目前，“智e购”商城全省注册用户53万户，入驻商户9000户，累计交易笔数56万笔，金额3100万元。

    “发展‘智e购’只是顺应互联网时代的第一步。”山东省农村信用社联合社主任孙开连介绍说，“最终目的是要构建集‘智e购’商城、智e生活社区O2O和智e付互联网支付于一体的金融服务平台。”