农商银行应该重新审视自身的市场竞争力，通过不断强化措施，提升获客能力、留客能力，牢牢锁住自身的客户群体，才能在激烈的市场竞争中守疆拓土。

    近几年，随着金融业开放步伐的加快和农村金融改革的深入进行，县域金融市场上的金融机构越来越多，客户对金融机构的可选性也越来越强，原本根植地方的农商银行在县域市场上传统的垄断优势越来越不明显。如何在激烈的市场竞争中获得客户、留住客户是当下农商银行必须解决的迫切的现实问题。

    目前，国有商业银行、股份制银行、村镇银行等金融机构通过不断强化市场细分、争先进行产品创新、提升客户场景体验等措施，获取了农村市场上的部分优质客户，导致农商银行客户群体及结构发生剧烈变化。这主要表现在以下几个方面：信贷客户整体流失问题突出，存量客户结构失衡问题凸显，农村市场客户拓展相对乏力，贷款客户贷款规模呈逐步变大趋势等。

    当前形势下，农商银行的业务结构仍以存贷业务为主，而且贷款业务作为农商银行收入来源支柱，其基础必然是信贷客户的可持续增长。笔者认为，农商银行应该重新审视自身的市场竞争力，通过不断强化措施，提升获客能力、留客能力，牢牢锁住自身的客户群体，才能在激烈的市场竞争中守疆拓土。

    明确市场定位，强化“支农、支小”战略定力。“三农”之于国家而言是经济稳、大局稳的根基，之于农商银行而言是农商银行稳定发展的基石。不管是农信社成立之初，还是改制成农商银行的今天，坚持“支农”“支小”“支零”“支散”都是农商银行强化“三农”市场定位的题中之义。农商银行已经服务县域经济六十余年，对“三农”经济有着很深的了解，并积攒了丰富的经验，在“三农”金融问题上有着天然的优势，而舍本逐末，急功近利，对“三农”市场放弃，丧失战略定力，必然陷入在新型市场竞争不过其他同业机构，在传统市场上造成客户流失的“两难”境地，从而动摇农商银行生存和发展根基。

    发扬“工匠”精神，将县域客户群体做实做细。当前，县域市场上的经营主体呈现多元化趋势，传统种养殖业向规模化、集约化方向发展，新型农业经营主体如家庭农场、休闲农业、旅游产业等新产业呈现新业态；在经营环节上，由单一的生产或流通环节，逐步演变为全面覆盖生产、加工、流通和消费各个环节。因此，农商银行要发扬“工匠”精神，深耕“三农”市场，在县域市场上，开展客户信息建档工作，逐村建立潜在客户信息库，将全辖客户纳入到农商银行潜在服务范畴内，将县域经济脉络摸清、摸透。客户信息建档工作，由客户经理牵头，组织村委干部、驻村干部、老党员等组成客户信息建档工作小组，根据服务行政村农户总数，逐户采集客户信息，内容包括客户姓名、年龄、经营项目、联系电话等基本内容，以及客户家庭经济状况、经营项目、信用记录状况等重要信息，将采集的信息纳入系统管理，建起覆盖全辖行政村的客户信息库。在日常业务拓展中，利用客户信息库，根据系统提示信息，对潜在客户进行业务拓展，对已有客户进行管理，并进一步对客户信息库进行完善，将采集的客户需求及时提报总行，有效满足客户需求。

    依托创新带动，不断调整客户量质结构。一是创新产品体系。改变单一产品模式，根据县域市场上经济体的不同需求，推出相应的信贷产品服务模式，如根据农户生产经营需求，优化信贷流程，缩短办贷时间；根据农户进城购房需求推出房贷，根据年轻人消费特点，推出小额信用贷款或者信用卡业务，根据农民外出务工或返乡创业需求，推出“出国贷”“创业贷”等产品。二是“一篮子”管理，锁定客户。根据客户不同阶段的金融需求，进一步优化提升，牢牢锁住客户，如针对年轻客户的时代特点，加大对手机银行、小额贷款等业务的营销力度，充分提升客户的场景体验感受，强化农商银行在客户心中的美誉度，进而将客户终身锁定在农商银行的客户群体中。三是推广微贷技术。小微贷的核心特征可以表述为：“微小贷款＝弱势群体+零隐性成本+可持续发展利率+强势服务”。其中，微小贷款即专注于做金额30万元（含）以内的小额贷款；弱势群体即服务别人不愿做、不敢做、来不及做、不能做的微型企业和个体工商户；强势服务要求客户经理每天主动上门服务，变等客上门为主动营销，专注于做无抵押、软担保贷款，零隐性成本，即不收取客户除贷款利息外的任何费用。微贷易于标准化、可复制，可以有效降低贷款集中度和风险水平，在农商银行推广微贷技术，发挥微贷作为“支农、支小、支零、支散”的新引擎，能够有效扭转客户结构老龄化形势。

    善于客户管理，增强客户黏性。一是“名单式”走访。城区列出小区、商户、企事业单位名单，农区由农金员累出村上经营户、小商铺、种养殖大户清单，专人认领、按图索骥。重拾“挎包银行”精神，持续开展“两扫五进”“找户行动”“进校园、园大学梦”活动，对名单客户拉网式全覆盖走访。二是客户分层、分级营销维护。依托现有客户关系管理系统，从其中提取客户数据，并按照基础客户、黄金客户、白金客户分级、分层管理，并落实分层服务：白金客户由总行每半年至少进行一次维护；黄金客户由支行行长每季度至少进行一次维护；基础客户由客户经理或农金员每季至少进行一次维护。

    重视长期管理，着力培育客户。当前，部分行政村因信息闭塞、技术落后、观念落后等原因，仍在传统种养殖模式下，自给自足，无信贷需求。这种背景下，农商银行可以借鉴“包村干部”的做法，选择性地进行辅导，将先进种养殖业经验、大棚种植理念和技术、特色旅游农业等理念引入到行政村，培育行政村的金融需求。如在精准扶贫模式下，济宁市某农商银行通过引导贫困户加入到当地特色奶牛养殖场中获得劳务收入、奶牛分红收入，这种“产业+”扶贫模式，让贫困户实现了真正脱贫，而这些客户也成为农商银行忠实的客户。