当前，各家银行已经意识到市场拓展对于提升竞争力的重要性，纷纷出台各项营销举措，并取得了一定成效。然而，市场拓展既要比“爆发力”，更要比“耐力”，要想实现可持续发展，必须要有牢固的客户基础做保证。

    定位要准确。农商银行的主要市场在县域、城镇和村社，主要客户是城乡居民和中小微企业，应该坚持这一定位，不能急功近利、贪大求洋，同时还要结合自身经营实际和区域实际，扎根社区村镇，融入当地的文化、环境、社会和人脉，沉下心开拓市场，按照“区域、行业、客户、产品”等维度，制定清晰的营销规划。

    基础要夯实。进一步健全信息收集及反馈渠道，不断深化对区域市场的认知和把握，深化对客户各类信息和金融需求的了解。比如，个人客户的兴趣爱好、人脉圈子、人品性格、资金状况、消费习惯、使用金融产品、现有及潜在的金融需求；企业客户所属行业、所在园区、开户行、结算、融资、担保等，把市场及客户的数据真正做实、做细、做深、做透。

    措施要明确。运用客户数据采集结果，筛选优质客户，明确战略客户、目标客户和潜在客户，把握个性化需求，有针对性地拟定营销策略，持续开展重点攻关，提供差异化金融服务。例如，对产业集群客户，可从产业链入手，设计存款、融资、担保、结算等服务套餐，将核心企业与上下游企业联系起来，形成稳固的客户群体；对源头性客户，可结合产业调整和重点项目落地的新态势，抓好资本金、保证金、结算账户及募集资金专用账户营销，从源头上拢住对公客户资金。

    服务要强化。对潜在客户，应通过加强信息联络、顺道拜访等方式去接近客户，寻找共同话题，了解客户需求，帮助解决问题，并时刻保持对信息的敏感性，对所获得信息进行整合分析；对售后服务，应定期维护沟通，加强对产品销售后的提醒和维护，疑难解答、需求反馈等服务，为其他业务开展奠定基础。此外，还要充分发挥农商银行经营机制活、决策链条短的优势，对客户的需求，在合规前提下，能定则定、能快则快、能优则优，真正做到“以快制胜”，甚至可以让客户直接参与到产品的设计中来，从而摸清客户的真实需求，让客户得到更加满意的产品，独享与众不同的客户体验。

    机制要完善。在营销过程中，要重视和完善绩效考核机制，充分发挥绩效分配的“指挥棒”作用；要合理设定绩效考核中的财务维度、客户维度、学习发展维度、风险维度等指标占比，促使全体员工都能够积极营销；要加强对信息收集机制的建设和考核，对反馈信息和协助营销的个人，按营销成果和贡献度给予相应的计价奖励。此外，还要探索建立科学的履职评价机制，逐步建立以员工“业绩、工作量、贡献度”为重点，综合考虑品德、知识、能力等要素的综合评价体系，使各岗位员工都能得到公正合理的评价，达到效率优先、兼顾公平的效果。

    队伍要壮大。通过各种措施，培养、选拔和锻造一批具有专业营销素质的客户经理队伍。作为整体，要通过团队的配合协作，高效率地完成营销目标；作为个体，要具备优良个体作战能力，以敬业的精神和优质的服务，创造个人业绩。一方面，要增数量，通过推荐和公开竞岗的方式，把具有良好业务素质、较强营销意识、丰富人脉资源、具有发展潜力的青年员工充实到客户经理岗位；另一方面，要提素质，引导客户经理成为“营销专家、产品专家、风险管理专家”。