应对农村金融激烈的竞争，加强农村商业银行客户经理队伍的建设是非常关键的举措，而建立科学合理有效的农村商业银行客户经理业绩评价机制是其核心内容之一，只有充分发挥农村商业银行客户经理的工作主动性、积极性和创造性，才能保持农商银行业务的持续发展和竞争的应对能力。

    开展岗位工作分析

    明确客户经理的岗位职责要求是对客户经理业绩评价的基础工作。对农村商业银行客户经理岗位工作分析要组织相关人员积极参与，制定岗位工作分析方案、确定分析步骤、采取有效的分析方法开展。由人力资源部专业人员开展必要的培训指导后让有经验的客户经理自己编写，由他的主管审核确认，由人力资源部组织相关人员审定试行，今后要根据实际情况及时更新。农村商业银行客户经理岗位工作内容要依据农村金融外部环境的变化、客户的需求升级、机构战略的调整、竞争的应对需要、产品的丰富推出、对客户经理的要求加强等进行动态的跟进和改进。

    构建业绩评价科学体系

    对农商银行客户经理业绩评价的考核层级模式确定。农村商业银行客户经理业绩评价是采取总行直接考核到客户经理岗位，还是逐级考核由总行考核到支行、再由支行考核到分理处网点、分理处再考核到客户经理岗位，或是由总行考核到支行、再由支行考核到客户经理岗位，另外还有总行考核到营销部，再由营销部考核到客户经理岗位。各种考核层级模式各有利弊，直接考核到客户经理岗位激励到位，但总行管理任务重，且会影响各级管理人员的积极性；逐级考核到客户经理岗位，能发辉各级管理人员的管理作用，能照顾到各层级的个性管理需求，但容易造成激励打折扣，且会带来客户经理业绩好，因为层级业绩考核不好而拿不到薪酬，客户经理业绩差若层级业绩好容易搭便车而获利。

    农村商业银行客户经理业绩评价的客户资源认定。总行应成立客户资源分配与认定维护管理领导小组，负责指导协调全行客户资源管理。各支行要求成立相应的客户资源分配认定维护管理小组，具体负责各支行客户资源分配认定工作，并按照总行要求，根据辖内客户资源实际情况制定具体实施细则。客户资源维护应根据实际情况划分为不同种类，把一定额度以上的存款、贷款、中间业务、国际业务等维护到不同种类的客户经理名下进行管理。把特别大额的作为大额业务由总行直接单列考核，以减少大额业务大起大落对考核的大幅度影响，对有些客户资源纳入公共业务考核，客户资源归属网点。对客户经理客户资源的维护要严格审核，做到及时、真实、公平、公正。

    农村商业银行客户经理业绩评价的指标设定。指标确定的方法目前有KPI法、素质模型结构法、平衡计分卡法等。KPI法是根据农村商业银行的业务战略和年度经营目标对客户经理履职成功的关键因素进行提炼而提取的关键指标体系进行考评。农村商业银行客户经理业绩评价素质模型结构法是对客户经理的能力、素质、业绩的综合指标体系评价方法。农村商业银行客户经理业绩评价指标设定平衡计分卡法运用平衡计分卡进行客户经理绩效考核，它是一种客户经理的工作任务和目标要求转化为多样的、相互联系的目标， 然后再把目标分解成多项指标的多元业绩评价系统。

    改进业绩考核模式

    第一种客户经理业绩考核模式是按业务规模考核模式。按业务规模考核模式是对客户经理的业务采取业务绝对额和业务比例的考核模式。如对存款考核采取存款时点增加额、存款日均增加额、存款增长率、存款市场占有率、存款机构比例、开户数、客户数、业务笔数等考核。按业务规模考核比较直观、取数较快，但业务规模只是数量的反映、不能体现质量和效益要求。采用这种考核模式，有时客户经理会为了短期利益而追求规模不顾质量和效益。

    第二种客户经理业绩考核模式是按业务模拟利润考核模式。按业务模拟利润考核模式是对客户经理有关业务按一定规则计算成模拟利润这一综合指标进行考核。总体上是采取对客户经理组织的资金按内部资金购入价格买入、对客户经理需要的资金运用按内部资金出售价格卖出计算。模拟利润具体可分为存款模拟利润、贷款模拟利润和其他模拟利润。按业务模拟利润考核模式是把客户经理作为一个内部核算单位进行独立的考核计价。客户经理组织的存款卖给行里，客户经理发放贷款再从行里买来资金。通过农村商业银行内部资金转移定价进行调节分配收入和收益。

    第三种客户经理业绩考核模式是按经济增加值考核模式。按经济增加值考核模式是对客户经理考核的模拟利润再扣除业务应承当的资本成本后取得的增加值进行考核。银行业往往扣除经济资本成本，即把客户经理考核的模拟利润扣除该业务应耗费的经济资本按规定的收益率计算的成本后的价值作为对客户经理创造的新增价值考核。通过扣除经济资本成本可引导客户经理做效益高、消耗资本少的业务，这对资本充足率压力大的农村商业银行特别有意义。