“未来多肉植物的竞争点是服务、品质，而非数量，所以品质是企业的市场立足点。因此，万象在多肉植物品质把控上花费大力气，从引种、种植、温室设施等方面‘多管齐下’，一切以品质为中心。”

    口述：浙江万象花卉有限公司董事长  周建桥

    整理：本报记者  邱爽

    一年前我到北京农展会参观，发现一个非常有趣的现象，看似不起眼的多肉植物人气颇旺，尤其受年轻人追捧。其实，早在10多年前，多肉植物就已在全球风行，在美国、日本、韩国等国的栽培及旅游开发十分普遍。受全球风潮的影响，20世纪初，我国也渐露多肉植物生产及农业观光旅游开发的苗头，但仅限于北京、上海、广州等大城市的零星分布，并未形成大气候。直到2012年初，从荷兰、日本、韩国等地引进新品种，改善了多肉植物生产的落后面貌后，多肉植物才迎来发展的春天。

    “多肉市场起得快，倒得更快” “多肉产品很快会供过于求” “多肉生产中，公司很难与农户竞争”，在多肉市场一片“唱衰”与质疑声中，我们依然“大手笔”投资、大面积种植、大数量产出：16万平方米多肉种植面积、6700万元累计投资。这一切，都源于我们对市场的分析与把握——多肉植物外形小巧、外观可爱、颜色多样、养护方便，降低了对现代人养花技术的要求，且可以随处摆放，不占地方，又极具时下流行的“呆萌”气质。随着淘宝、微博、微信的应用，爱好多肉植物的人越来越多，更形成了一大批以收集多肉植物品种为乐趣的“发烧友”，但国内种植户少。目前我国多肉植物种植面积约在 800亩左右（仙人掌除外），年产能5000万盆。而根据我们的统计和预测，当前多肉的年市场需求超过1亿盆，年产值5亿元。到2018年，年市场需求将达5亿盆，产值将达25亿元，供需矛盾突出，多肉植物供不应求。因此我们认为，多肉植物还将有10年左右的热销期，预计真正的市场辉煌期在2018年至2020年。

    生产：以品质为生命

    未来多肉植物的竞争点是服务、品质，而非数量，所以品质是企业的市场立足点。因此，万象在多肉植物品质把控上花费大力气，从引种、种植、温室设施等方面“多管齐下”，一切以品质为中心。

    高品质得益于严格的管理方式。公司将养护工作程序化，每个工人负责单一工作，所有流程以书面文字存档，责任追究到个人。基地内每个区域的品种名下面都有编号，除了总管的场长和每个温室的负责人常驻掌管整个生产流程外，温室的工人都是“专业工”，浇水、施肥、扦插等由专人负责，每次操作前都需请示并留下操作记录。这样高度分工有利于工人掌握不同品种在某一环节上的细微差异，而正是这些细节影响着多肉的品相；品种名下的编号则代表了扦插繁殖的时间，最后的数字是操作员的编码，所有工作程序中的问题都能细化到个人。

    销售：以渠道为核心

    多肉植物最早借助网络流行，网络销售也是未来多肉植物销售中的重要途径之一。尽管电商可以打开终端市场，但必须解决现在电商存在的一些问题，如保证产品真实。所以，公司会以每批货的原图做产品图片，同时对产品的冠幅、高度、着色度等具体量化描述，还要借助微信、百度等各种推广手段打响知名度。

    真正成为万象销售核心的路径是多肉连锁店。公司未来2年准备开设500家直营连锁店，重点分布在客流量大的区域。在布点设计中，我们除了考虑人流量，还考虑到客流量与实际销售效果的问题。比如，与乘火车、飞机出行的旅客相比，汽车出行旅客本身行李不多，而且多为短途，有余地购买多肉植物。此外，借助公路的物流系统，连锁店本身的产品配送和运输都非常便利。2015年2月4日，万象第一批68家连锁店已开始正式运营，每个连锁店都相当于万象多肉的“活体广告”。掌握了销售渠道，也就掌握了未来产品销售流通的“大动脉”。

    科研：为未来蓄力

    多肉植物国内品种少，国外品种价格高。国内多肉植物主要产自福建、广东、上海、江苏、杭州等地，品种单一。相反，来自日本、韩国等国外的多肉植物品种丰富，色彩艳丽，而价格动辄成百上千，这对于多肉粉丝来说可谓是十分痛心的消息。为了能让国内消费者及早用平民价格享受多肉植物带来的乐趣，我们及时引进了大量国外高品质多肉植物——与网上销售的国外多肉植物基本上来自于非法途径，既没许可证，又没有经过去根、去土、消毒等检疫，存有携带病菌入境等安全隐患、只顾着走非正规渠道以节约成本迅速挣快钱的企业不同，2013年12月30日，万象花卉拿到了国家农业部颁发的进出口种子种苗许可证，开启了大规模引进培育高品质多肉植物之路。

    此外，万象自身还设有组培室。很多人不解，认为大部分品种通过叶插、砍头等方式繁殖速度已经非常快，完全没有必要进行组培。但我们认为，组培有脱毒的功效，有助于保持品种纯度、提高植物抗病性。此外，由于多肉规模化生产后不讲品种、只讲好看，所以现阶段的多肉培育重点是养出品相。而10年后生产者都上升到品质层次后，此时通过组培能够快速扩繁、降低引种成本，并培育出高端精品品种，减少常规品种竞争压力——这是万象站在公司发展的角度长远考虑后选择的结果，也是为10年后的市场做准备。