由山西省汾阳市肖家庄供销合作社创办的山西盛佳誉酒业有限公司成立于2013年1月。在短短两年时间内，“盛佳誉”品牌就以1000多万元的年销售额迅速成为山西酒业市场中的一匹黑马，成为当地老百姓买得起、信得过的名牌产品。那么，肖家庄供销合作社为什么要在富产名酒、竞争激烈的汾阳地区开创新的白酒品牌呢？又是如何将供销文化与品牌文化融为一体的呢？在打开市场、拓展销路方面，山西盛佳誉酒业有限公司又有怎样不为人知的创新之举呢？

    觅商机：占领市场空白点

    “汾阳酒厂虽多，但真正做得好的平民酒却不多。”山西盛佳誉酒业有限公司总经理武雪源告诉记者，在地域面积仅为1179平方公里的汾阳市共有大大小小的酒厂1000多家。然而，近年来频频曝出的白酒产业事故，正在让大众对白酒渐渐失去信心。但是，作为传统酿酒圣地的汾阳却鲜有酒厂有所举措来逆转这种趋势。“价廉并不意味着质低，我们有信心通过依托供销合作社的优势，弥补质优价廉白酒市场的空白点。”

    据武雪源介绍，盛佳誉酒业的信心首先来自于从种子到材料再到成品的全程一体化产出模式。2008年，肖家庄供销合作社成立了“籽盛源种业有限公司”，种子经营品种超过50个，年销售量达120万斤，是当地专营种子的龙头企业；而成立于2007年的汾阳市禾盛昌农科贸专业合作社，根据汾阳作为以杏花村汾酒厂为领军的全国最大的清香型白酒生产基地以及对优质酿酒高粱的需求量很高的市场环境，按照组织农民、连片种植、推广优质、拓展产能、参与竞争、规模化发展的思路，建立了以高粱和玉米为主导产品的3000亩种植基地。两者在保障原料质优的情况下，还能为盛佳誉酒业提供最低廉的成本价格。

    除了拥有种子及高粱等原料自主种植的品质保障，盛佳誉酒厂还在白酒生产管理上下足了功夫。公司成立之初就建立了以责任制考核为重点的各项管理制度，实施管理载体有形有效、管理措施落实到位的精细化管理格局，并推行了质量管理体系ISO 9000认证、环境管理体系ISO 14000认证和职业健康安全体系OHSAS 18001认证等标准化管理模式。

    “同仁堂有句老话:‘炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力’，其实这也是我们企业一直所追求的企业管理文化。” 武雪源表示，在白酒生产中，盛佳誉酒业一直严格遵循清香型白酒酿造工艺的“十一诀”，即人必得其精、水必得其甘、曲必得其时、粮必得其实、器必得其洁、缸必得其湿、火必得其缓、工必得其细、量必得其准、管必得其严、勾贮必得其适。此外，还采用与杏花村等名牌汾酒相同的酿造水源——马刨神泉。“凭借千亩自种高粱的品质保障、马刨神泉的地理优势及对清香酿造工艺的严格传承，再加上从种子到材料、从加工到成品的全程一体化加工生产模式，盛佳誉酒业品牌仅仅成立一年时间就被吕梁市工商行政管理局认定为吕梁市知名商标。” 武雪源补充道。

    树形象：塑造供销新文化

    “尽管我们的酒业公司刚刚成立两年多，但山西百姓尤其是山西农民对‘盛佳誉’品牌的熟悉度和美誉度却非常高。” 武雪源告诉记者，成立于2005年8月且同为肖家庄供销合作社社有企业的山西丰盛塑料制品有限公司，是“盛佳誉”品牌最早的开拓者——彼时的山西省境内，还没有一家大型的农膜生产企业，当地农民要么使用来自河北、山东企业生产的高价农膜，要么使用本地低价但质量堪忧的相关产品。盛佳誉农用塑料薄膜的出现，填补了山西省吕梁市这一市场的生产空白。通过引进先进吹膜设备，聘请行业研发专家以及建立健全制度化、规范化的技术质量操作流程和监管体系，盛佳誉农膜产品最终能够做到产品生产合格率达到99%，出厂合格率达100%的业绩。2014年销售额1.5个亿，覆盖整个山西130多个县市地区及内蒙、甘肃、陕西等其他省份县市。2010年，“盛佳誉”商标被山西省工商行政管理局认定为“山西省著名商标”，2011年“盛佳誉”系列产品被山西省名牌战略领导小组认定为“山西省名牌产品”。

    正是基于“盛佳誉”品牌在山西省已有的知名度，肖家庄供销合作社在创办酒业公司时，直接沿用了“盛佳誉”这一品牌。“尽管酒类产品看似与农膜产品差距甚远，但实际上这二者的主要目标消费群体是一致的，都是那些对质量上乘且价格实惠的农用或生活产品有着‘刚性需求’的农民群体。通过农膜产品的市场积累，本地老百姓对盛佳誉已经建立起了质优价廉、靠得住的品牌印象，因此使用‘盛佳誉’商标作为我们的酒业品牌，能够凭借已有的优质品牌形象迅速打开市场。” 武雪源补充道。

    此外，为了能够在汾阳众多酒厂中脱颖而出，盛佳誉酒业公司在筹备之初就组织专业团队走访了大量供销合作社老员工，对供销文化进行挖掘、提炼。在最终上市产品的设计样式上，整个标签以传统“粮票”样式为主结构，辅以“供销合作社老门面”作为中心图案，再加上“千年老泉，百年老店”的品牌标语（分别指代马刨神泉和供销合作社），生动形象、简洁明了地向消费者传达了“盛佳誉”系列白酒与众不同的文化底蕴。

    “通过这样的包装，我们一方面激发了老一辈人对供销合作社的怀旧之情，另一方面也非常符合当下年轻人对复古风潮的追捧。许多对供销合作社并不了解的年轻一代，也通过接触该酒增进了对供销文化的了解，再一次唤醒自上个世纪以来便存在于消费者心目之中对于供销合作社‘物美价廉好服务’的深刻记忆，进而促进了供销合作社基层工作的展开。” 武雪源解释道。

    闯市场：打出品类组合拳

    为了能够在汾阳激烈的白酒市场上独树一帜，盛佳誉酒业在产品销售上进行了区域划分：在乡、镇、村市场，盛佳誉酒业主要通过依托供销合作社的流通渠道进行货品下沉，并在“新网工程”的基层店铺上开辟销售专柜的方式进行落地。而在县、市一级市场，则主要通过开辟专卖店的形式进行扩张。

    无论是专卖店还是销售专柜，都对产品的种类和数量要求较高。因此，在当前市场上，一般仅有那些拥有上百种品类的大型酒业公司才会使用专卖形式做销售。作为仅仅成立两年时间、仅仅拥有十余个品种的盛佳誉酒业公司，是如何解决这一难题的呢？

    原来，汾阳乃至吕梁市是山西省小杂粮生产的重点区域，由肖家庄供销合作社领办的禾盛昌农科贸专业合作社除了开辟了以高粱和玉米为主导产品的3000亩种植基地外，更是从2011年实施了年产2000吨杂粮系列产品加工新建项目，并以注册商标“汾禾宇”生产加工石磨面粉产品（包括绿豆面、玉米面、高粱面、莜麦面、苦荞面、黑豆面等面粉）、杂粮分装产品（包括小米、绿豆、黄豆、红豆等杂粮）以及土特系列产品（包括苹果枣醋饮料、汾州核桃、吕梁红枣等地方特产）。此外，与盛佳誉酒业公司同期成立且隶属于汾阳市肖家庄供销合作社的汾阳市晋盛农产品开发有限公司，也在先后与海南省供销集团、安徽远朋国际贸易有限公司、山西紫苑微生物研发有限公司建立合作关系后，引进和开发了海南特产“椰子故乡”椰子饮料、意大利红酒“玛威勒”系列以及用本土黑苦荞生产的“晋盛牌”保健醋系列产品。

    “这些同属于肖家庄供销合作社社有企业的农副产品，如果单独做营销，成本高不说，风险还大。经过社有企业管理层的讨论，大家决定抱团行动，将肖家庄供销合作社所有农产品品牌整合在一起闯市场。” 武雪源告诉记者，由于杂粮、果醋等农产品都属于快消品，加之“盛佳誉”系列酒产品价格亲民，二者结合不仅不会产生冲突，相反还能够进一步带动酒类产品的销售。

    据了解，尽管当前“盛佳誉”品牌主要以大众系列的低端酒产品为主营业务，但通过市场调查和销售回访，多数客户希望“盛佳誉”品牌能够推出价位更高、品质更佳的中端系列酒。加之自八项规定推出以来，国内高端酒市场不断唱衰，中端酒开始走俏市场。因此，在2015年，盛佳誉酒业将品类开发的重点转移到中高端酒产品上来，并计划通过参加全国各类展销会，为走出山西、走向全国做好准备。

    企业简介

    山西盛佳誉酒业有限公司位于全国最大清香型白酒生产基地汾阳市，公司以生产和销售盛佳誉清香型白酒为主要业务。尽管公司成立时间很短，但运作效率较高。目前，已开发“盛佳誉”牌清香型白酒系列产品11个品种，试销营业额半年突破100万元。2014年年销售额突破1000万元，并被吕梁市工商行政管理局认定为吕梁市知名商标。

    管理心得

    依托优势  善觅商机

    凭借千亩自种高粱的品质保障、马刨神泉的地理优势及对清香酿造工艺的严格传承，再加上从种子到材料、从加工到成品的全程一体化加工生产模式，盛佳誉酒业品牌迅速抓住了质优价廉的平民白酒市场空白点，并占领了市场。

    挖掘资源  重塑文化

    盛佳誉酒业对供销文化进行挖掘、提炼，在包装上以五六十年代供销合作社标志性的票据为背景，以供销合作社老门面为中心图案，生动形象、简洁明了地向消费者传达了盛佳誉系列白酒与众不同的文化底蕴。通过这样的包装，一方面激发了老一辈人对供销合作社的怀旧之情，另一方面也非常符合当下年轻人对复古风潮的追捧。再一次唤醒自上个世纪以来便存在于消费者心目之中对于供销社“物美价廉好服务”的深刻记忆。

    抱团行动  专卖营销

    把同属于肖家庄供销合作社各个社有企业的农副产品整合，通过销售专柜或专卖店的形式来闯市场，以降低营销成本和市场风险。由于杂粮、果醋等农产品都属于快消品，加之“盛佳誉”系列酒产品价格亲民，二者结合不仅不会产生冲突，相反还能够进一步带动酒类产品的销售。