国家全面推进贷款利率市场化，其目的就是要让市场供求决定金融机构利率水平，迫使金融机构同时提高规避风险和科学盈利的能力。由此看来，贷款利率市场化对更多依赖利差生存的农信社而言，并不单纯是一场与金融同业之间的价格战，而是推动农信社实现自身科学发展、精细发展的一个重要考验。

    找准市场定位

    “田忌赛马”贵在讲求谋略、以弱胜强，农信社在日趋激烈的市场竞争中也应如此。在力求全面发展，不断增强自身综合实力的同时，理智避开大型商业银行资金实力雄厚、服务产品更为成熟等“锋芒”，找准目标客户，走社区化、特色化、专业化银行的道路。

    利率科学定价

    定价拒绝价格战。农信社贷款主要面向“三农”、社区、个体工商户、小微企业，客户总数量大、单户额度低、贷款客户普遍缺乏有效抵质押，贷款成本和单户风险度相对较高。对农信社尤其是城区、城乡结合部网点而言，尽管农信社利润增长点也已逐步涉足货币市场、理财业务、电子银行等领域，但普遍而言，利差仍然是农信社主要收入来源，单纯通过降低利率水平与资金实力较为雄厚的大中型金融机构争抢客户、打价格战无异于以卵击石。

    定价主打服务牌。县级联社作为法人，相较于仅在当地设置分支机构的国有银行、商业银行而言，具有点多面广、政策灵活、担保方式多样、对当地情况熟悉的优势，并且上述优势其他金融机构在短期内都不能做出大的突破，这是农信社在竞争中占据优势、赢取客户的关键所在，也是农信社利润实现的关键所在。农信社完全可以通过设定更为高效的贷款审批发放程序、探索推出更为便捷的担保方式，主打特色服务牌，提高农信社在贷款市场上的议价能力。

    定价讲求差别化。贷款利率定价不能一刀切，更不能拍脑袋决定，而是应该综合考虑成本、风险、需求、服务等多项因素，推动实现贷款利率水平的多样化、差别化。对部分成本、风险相对较低、竞争压力大的客户实行相对较低利率，以提高农信社贷款市场占有率，这部分客户包括基础客户、批发式营销客户；对农信社特色贷款项目、优势贷款项目，则完全可以根据农信社能够提供的贷款服务和市场供需关系适当执行较高利率，提高收入水平。

    注重产品创新

    根据农民专业合作社、家庭农场、特色种养殖等不同的生产经营特点，综合运用多种担保方式，在风险可控的前提下提高信贷支农力度。担保模式的创新可以遵循以下三个原则：

    一是延伸担保范围，与相关部门通力合作，将农户的订单、特色种养殖大户的种养殖基地、供货合同等纳入抵质押范围，真正做到从新农村生产经营实际出发，走特色抵质押之路。

    二是巧妙分担风险，与保险公司协同合作，对抵质押品缺失的农业种植业和特色种养殖产业，通过追加特色保险产品，降低贷款风险度。

    三是争取政府支持，通过设立农业专业合作社、家庭农场、特色种养殖大户发展基金或争取农信社税收优惠的方式，从一定程度上降低农信社贷款风险。同时，建立信贷产品创新机制，发挥职能部门的推动能力，明确由专业部门牵头，每年定期推出信贷新产品。设立产品创新专项奖励制度，鼓励广大员工尤其是从事信贷工作的一线员工对产品创新建言献策，充分发挥基层员工更加了解农户需求，掌握产品需求第一手信息的优势，一方面为新产品的研发积蓄力量，另一方面为原有信贷产品的完善、优化提供可行性建议。

    建立营销队伍

    信贷人员配备到位。根据自身业务规模，合理测算信贷人员所需数额，按比例将一批有能力、有学历的大学生员工充实到客户经理一线。同时，建立信贷人员补充退出机制，一方面通过岗位交流、岗位见习、开展培训，为信贷工作选拔、培养后备人才，另一方面建立信贷人员退出淘汰机制，将部分素质不强、人品不过关、工作能力差的信贷人员淘汰出去，确保信贷队伍保持较高战斗力。

    能力素养培训到位。信贷人员能力素养培训涵盖信贷从业知识、营销技巧、道德建设等内容。建立定期培训机制，年初即制定全年培训计划，采取内部专业人员讲解、外聘专家授课等方式，确保信贷从业人员能力、技巧掌握到位，思想道德水平过硬。

    激励措施执行到位。合理的激励措施一方面要兼顾信贷从业人员的工作量，在客户经理管辖片区农户数、发放贷款户数、贷款总量和户均贷款额度上做文章，将上述情况与客户经理的工资总额挂钩，并对上述四项指标分别设置相应的分值，以此来确定客户经理的工资基数。另一方面还要将上述四项指标纳入客户经理绩效考核，激励客户经理主动上门营销贷款。