定价原则，顾名思义就是制定价格的标准。DM商品的定价标准分为“进价原则，售价原则”。

    进价原则

    商品进价即卖场从供应商处购入商品的价格。当商品被选中做DM低价促销宣传时，必定会牺牲商品毛利，商品原利润降低转化成促销成本。促销成本应该由所有的得益者共同承担，即大卖场承担一部分，供应商承担一部分。大卖场要与供应商洽谈，降低其商品原进价。

    商品品类不一样，进价的降幅（进价降幅=（正常进价—促销进价）/正常进价 × 100%）也会有所差异。一般要求进价降幅标准按照商品类别进行了划分，即杂货类商品降幅≥10%，百货类商品降幅≥15%。

    售价原则

    DM商品吸引顾客购买的一个最重要的因素就是低价格的刺激。同类商品的顾客消费心理是两个比较决定的。一个是与未做促销的价格比较，另一个是与其他购物场所的比较。

    针对这两点我们可以制定五个原则：

    1、由竞争者数据库调出同一商品竞争者历史最低价，商品的促销定价不得高于此价格；

    2、商品的售价降幅（降幅=（正常售价—促销售价）/正常售价×100%）标准，一般为杂货类商品降幅15≤杂货≤25%，百货类商品降幅20≤百货≤30%；

    3、每次DM刊至少有3到5个特别惊爆商品让人能够印象深刻，口口相传；

    4、坚决避免所有商品都按正常降价幅度进行，不能给顾客留下印象，等于促销失败；

    5、当竞争对手价格比我们价格更低时，一般商品没必要跟价，因为此时的跟价并不能有效提高宣传度，敏感商品必须跟价，要与竞争对手持平或更低。因为这些商品很容易被传颂，除非我们有更吸引人的商品在做更引人入胜的促销。

    分类原则

    同一小分类（即用商品的特性进行的专业划分，如饮料可被划分为碳酸饮料、果汁饮料等众多小分类）的商品最多不得超过2~3个，一个为低价位，另一个为高价位。

    同一小分类的商品过多的同时，同一价位别同期DM进行促销宣传，势必会导致自己的比自己的，自己打压自己的局面。比如可口可乐和百事可乐同时进行促销，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。无论谁胜谁负都不是我们所希望的。分类原则是保障每个DM 商品都能发挥最大售卖绩效的前提条件。

    此外，同一商品上档频率要间隔三档，如果一个商品连续被选出做DM促销，不但不能达到档期内提升商品销量的目的，而且会影响此商品平日的正常销售。

    这有两点原因：第一短期内顾客的某种需求会饱和，如顾客在前一档购买了促销品拖鞋，下一档对此商品便不再有需求；其次，长期的低价促销会降低商品价格带，影响商品正常销售，如一个凉席连续被推出进行低价促销，价格已经不能成为吸引顾客的优势了，更可怕的是当它恢复原价进行销售时，很难被顾客认可了。