预测销量的一个相对精确的数学模型是：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。

　　如果借鉴到电子商务领域，大体也可以这么断论，成交率和客单价是衡量一个B2C网站是否卖货的关键指标。

　　怎样提高这两个指标？还得继续从传统营销中寻找方法。

　　生动化：让顾客来了就不想走

　　实体零售中，客流分为三类：橱窗客流、浏览客流、深度客流。

　　强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。

　　以此映射至B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。

　　网站的跳出为两种：一种是一屏跳出（橱窗客流），还有一种是二屏及以下跳出（无接触浏览客流）。

　　消费者从一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求。

　　要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的；其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好；最后是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。

　　既然已被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢？抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。

　　陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。

　　情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。

　　标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。

　　以此为参考，纵观目前的B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同：

　　产品表现缺乏情景式体验

　　B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。

　　款式陈列不够丰满

　　实体零售按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力越强。

　　而大部分B2C网站首页的品类陈列相当混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。

　　这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。

　　诉求：激发购买潜意识

　　生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出？

　　除去价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。

　　这是一个很客观的回答，但也折射出目前B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。

　　卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求来的。

　　但对于那些弹性需求的商品呢？许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。

　　惟一能改变局面的，是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发消费者的购买欲望。

　　LOVO在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。”

　　如此表达不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中认知普及率太低。

　　我们试想或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，着重强调产品价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货凌厉。

　　2个月后，当销售开始回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么？——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。

　　短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5%的高位。

　　承诺：直接拉升提篮率

　　在B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。

　　所谓决策周期，是指消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔。

　　决策周期的统计价值，在于量化评估了B2C网站的品牌信任力。

　　为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考？为什么实体消费时，却很少看到在专卖店门口徘徊纠结数天的情况？究其根本，还是在于信任。

　　一切购买行为的决策基础，一定是冲动。所以，越长的购买决策周期，对于B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。

　　如何在最大程度上让那些已经冲动起来的消费者缩短决策周期，马上提篮付款？办法也只有一个：承诺！大胆而真诚地承诺！打消他所有的信任障碍！

　　交叉陈列：拉高你的客单价

　　关于单位消费者价值最大化，传统营销中有两个关键指标，一个是终身贡献，一个是单次贡献。

　　如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的，那么单次贡献则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。

　　推大单的方式通常有三种：

　　第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。

　　第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。

　　第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，一定要兼顾产品的关联性和消费者的组合需求性。

　　总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实，销售倍增其实并不难。