在一个零售职业经理人的培训会上，培训师提了一个问题：我们都知道，门店营收=客流量×客单价。如果有一天你发现门店收入正在下降，而只允许你在提高客流量与提高客单价之间选一项作为应对措施，你会选择哪个？

　　10个人里面，有9个选择了提高客流量。老师问为什么这么选？

　　回答是：有顾客上门，才谈得上客单价。门店的人流稀稀拉拉，没什么客流量，客单价再高又有什么用呢？而且，提高客流量是比较容易操作的，只要找一些价格敏感产品做特价和促销，就能立竿见影。

　　培训师转头问那个选了提高客单价的管理者，他回答道：零售业是自由竞争的市场，我们不能阻止后来者进入我们的商圈，就算我们打败了它，也会有其他企业前仆后继，因此，门店的顾客群被分流，是谁也无法阻挡的趋势。

　　不能指望用特价和促销把客户拉回来，因为这些手段的门槛太低，我们能用，对手也能用，价格战之后，大家的优劣对比又回到原来的状态，客流的格局并不会有什么变化，而双方的毛利损失只是便宜了那些对价格极其敏感的“特价大军”。这些大爷大妈只为特价而来，根本不会理睬店内的其他高毛利产品，对门店的赢利不会有多大贡献。

　　我们不能阻止对方展开价格战拉走顾客，但对于已经进入我们门店的顾客，并不是无能为力，让进店的顾客花更多的钱、买走更多的东西，提高门店的客单价，才是我们有可能解决的问题。

　　该位管理者回答完毕后，老师未置可否，其他学员则陷入了沉思。

　　几年过去了，连锁超市的竞争程度已经不可同日而语，在一级城市的主要商圈，网点日趋饱和，门对门、店对店现象十分普遍。在上海，距离最近的2个大卖场仅相隔数米之遥。连锁超市新开门店的单店产出不断下降，客流争夺十分惨烈，家电连锁业甚至出现了门店由于竞争引发的冲突。

　　大批二三线品牌的进贡惯坏了超市，导致它们自身的商品营销能力始终没有什么提高，脱离了厂商的支持它们很少能发掘出真正畅销的商品，何谈提高客单价？厂商支付通道费的前提是超市的销量，门店的商品组合没有吸引力，顾客不愿意来，来了不怎么买，或者只能靠价格战和负毛利糊口，哪位厂商还会往里面砸钱呢？

　　几轮的市场考验和商业博弈下来，超市必须要考虑每平方米上的销售额提升问题了。