据一家门店统计显示：大约20％的顾客跑到店里来，只买了一件商品，就算是那些极有购买力的顾客，也可能只是买了一盒烟或者一瓶水。久而久之，门店将会失去这些顾客。

　　在经过对这家超市门店的数据分析后发现，客单价高于80元的顾客，最关注的前三样商品是红酒、化妆品和熟食，而客单价低于20元的顾客最经常购买食用油、米和主食。因此，作为该店管理者，那就可以借助于红酒或熟食的促销来吸引更多的重点顾客了。

　　但问题还是出现了，促销虽然拉来了顾客，如果他只买打了折、毛利降低的商品，那还是体现不出门店的商品管理功力。另外，重点顾客中也分为很多种类，例如具有不同生活习惯的顾客，他们对不同促销商品的敏感度也不同。

　　另外，在门店促销活动中，还经常会出现以下问题：

　　促销的单品根本打动不了顾客，尤其是高客单价顾客。相当一部分顾客跑到店里来，就是为了买某件促销商品，就算是吸引来高客单价顾客，他们也可能只买了一瓶酒、一盒烟。总体来看，销售额还是没提升。

　　不可忽视的是，高客单价顾客对促销很少的单品种类也并不会满意，他们觉得只为了一种促销品跑一趟很不值，于是就近购买了事。高客单价顾客往往不光看重商品，不好的购物感觉也会让他们失望。 

　　所以要留住顾客就要一手拉，一手推。即做某个单品的降价促销，就一定要想着用另外一个或几个单品去配合。

　　一是要树立意识，不能认为用低价把顾客吸引到店里就可以了，“寻找关联商品，还不如把精力放到促销过程管理上去！”

　　其次要注意卖场组织问题。因为各个品类由不同的部门管理，各种商品在卖场中的陈列位置和陈列方法也不一样，如果要整合，就要各部门通力配合。

　　最后，是方法和业绩问题。以前的超市不是没有关联销售，但那都是零打碎敲，大都依靠一些经验的积累和老员工的判断。如果真要做大规模的关联销售，就要学会运用科学理论来支持其运作。

　　一个卖场里的商品之间都存在有机的联系，如果能做好“拉”和“推”的平衡，就能在保证销售额上升的同时，毛利率也保持可观水准。 （金辉）