流通体制改革十年，也是“金谷农资”迅速发展的十年。山东金谷农业公司非常感激这十年，因为我们是“39号文件”的受益者。在这十年当中，化肥销售特别是复合肥营销取得了长足的进步。我们公司在复合肥网络建设创新、流通兼顾生产以及化肥国际贸易三个方面相互促进、共同发展，取得了不错的成绩。

　　十年改革，首先就是激活了一部分农资人的积极性，积极性带来了化肥营销的第一步创新。在计划经济时代，化肥流通由国家根据计划进行调拨，个体户、私营业没有经营农资的资格。

　　39号文件发布后，从体制内走出来的第一批人，大多以个体户或者以股份制形式对旧的生产资料公司进行改造。他们首先改变的就是经营姿态，以卖方的身份进入市场。姿态的改变就是一种进步，也可以说是一种创新。

　　竞争给农资流通带来了第二步创新。计划经济时代，产品供不应求，农资经营人员不费力气就能将化肥销售出去。体制放开后，销售、营销的概念逐步引入农资行业，改制滞后的生产资料公司第一个感受到了压力，另外就是个体户、私营企业之间的竞争。体制的放开，意味着行业外的精英也可以名正言顺的从事化肥流通，来自这个群体的竞争也非常大的。总结这几年，我认为农资行业营销创新主要体现在以下几个方面：

　　营销理念的引进。营销理念是从复合肥生产企业引入农资行业的。随着复合肥品牌的增多，品牌不再是经销商手中的稀缺资源，每个基层经销商手里都有几个品牌，因此厂家就在销售策略上下功夫，各个企业都成立了营销部门、策划部门、企划部门等等。从产品到包装，再到广告语，企业都下足了功夫。再一个就是区域经销商的竞争，很多县市级经销商已经在竞争中独霸一方。县市级经销商内部的竞争就是在营销理念的竞争，因为大家面对的客户基本是重合的，理念先进就会在竞争中赢得基层的信赖。我们企业就是一个实例。

　　渠道的竞争。谈起渠道，就不能不说等德隆农资连锁超市。现实证明，渠道竞争不是简单的连锁就能够解决的问题，单纯依靠资金难以稳固经销商网络，农资行业的特殊情况决定了渠道的竞争是复杂的。但是渠道的竞争仍然在继续，特别是在今年，农资产品价格高企，而且部分经销商前两年的赊销造成了回款困难，这就决定了一部分经销商面临淘汰的境地。农资行业生产整合后，经销商整合、渠道整合将开始，并会愈演愈烈。要想在这次整合中发展壮大，仍然离不开资金的纽带。

　　最近，我们公司正在研究下一步的渠道整合问题，这是一场经销商关系（区域主流经销商与基层经销商之间）的深化竞争，资金的纽带依然非常重要，但是资金作用能否奏效还要看整合的策略。

　　服务的竞争。服务的竞争很早就已经开始，但是现在的服务竞争不是单纯的农化服务竞争，而是利用各种资源（包括品牌、资金等）进行，谁能够更好的帮助基层经销商，谁就会取得服务竞争的胜利和渠道竞争的胜利。