抢滩理财市场 农金机构自辟蹊径

    “打造理财产品其实也是一种营销手段，高回报的理财产品可以产生很好的广告效应。”东部某省一家农商行行长告诉记者，他们不定期推出的针对部分高端客户的高收益率理财产品，常常是10秒之内就销售一空，“秒杀”所产生的强烈宣传效果正是他们希望看到的。

    理财产品正成为农村金融机构拓展市场的又一“利器”。

    在可得资讯发布的“2013年银行理财产品收益能力榜单”中，深圳农商行跻身总榜单，且在30家银行中位列第12，评分超过多家城商行、股份制银行甚至国有大行。

    而在另一份“农商行2013年理财产品发行数量排名榜单”中，前9家发行数量均超过100只，发行数量最多的深圳农商行达到了304只。

    当商业银行与互联网金融间的理财大战不断升级之时，各地农村金融机构结合自身实际，自辟蹊径，制定出各具特色的农金攻略，通过自身转型、产品创新，成功抢滩理财市场，为自己争得一席之地。

    战术一：巧打特色牌 抢夺市场

    虽然农村金融机构在银行理财业务体系建设上滞后于商业银行，但一些农商行的佼佼者们却在理财产品市场后来居上，巧打特色牌，赢得了更多市场份额。

    据了解，福建南安农商银行不仅推出了“福万通·成功个人”、“福万通·成功机构”等针对个人和企业理财需求的产品，还针对当地客户需求为其量身定制了“福万通·私人定制”的理财产品系列。这款理财产品的投资标的是1000万元起，针对客户闲置资金的时间，来量身定制适合的理财产品期限。

    “这款理财产品的最大特点就是以‘私人定制’的方式服务高端客户，一方面巩固了现有高端客户的服务需求，另一方面也吸引了新资源的高端客户。”南安农商银行资金营运中心的工作人员向《农村金融》周刊记者介绍说。

    除了高定制化的理财产品，还有一些农金机构依靠自己本身固有的网银业务资源，向客户推出了类余额宝理财产品。

    《农村金融》周刊记者发现，目前多家银行的类余额宝理财产品7日年化收益率接近6%，其中广州农商银行手机银行推出的“至尊宝”，其7日年化收益率已达5.8%左右。

    以“至尊宝”为代表的银行互联网余额理财产品可以实时交易，“实现全天7×24小时均可交易，资金T+0实时到账”。广州农商行理财经理介绍道。

    据悉，“至尊宝”首次转入起点金额为2万元，追加金额则为1万元倍数。王小姐是一位精打细算的职业经理人，她每月8号发工资，而25日则是房贷和信用卡账单缴款日，“这中间还有16天的时间，把钱转入‘至尊宝’不仅能获得较高收益，而且还能实时到账、还款。”

    “不是所有的农金机构都要一刀切式地开展理财产品，可以试着突破5万元起的资金标的额，研发一些像余额宝一样没有资金限制的、更适合农民的理财产品。” 中国社会科学院农村发展研究所研究员杜晓山告诉《农村金融》周刊记者。

    有业内人士分析，银行推出类余额宝理财产品，是选择了正面对抗以余额宝为代表的互联网金融，预计未来收益将持续走高。

    不仅仅是广州农商行，互联网的强大优势，正在受到更多的农村金融机构的重视。名列“2013年银行理财产品收益能力榜单”第12位的深圳农商行也是其中之一，其理财发行量的快速增长与其拓宽互联网销售渠道的努力不无关联。

    数据显示， 2013年，深圳农商行实现理财销售总笔数达到4万笔，其中近3万笔发生在网银端，占其全部理财销售总笔数的60%。

　　战术二：省联社发力 突破瓶颈 

    虽然农金机构的理财业务如雨后春笋般茁壮成长起来，但还有很多农金机构在理财市场中仍处于悄无声息、产品匮乏甚至严重缺失的尴尬处境。

    “农金机构的理财业务发展缓慢的瓶颈就是研发产品这个环节，如何定位、包装、盈利等问题都是开发理财产品中的关键因素，没有专业独立的研发团队和信息技术的支持，是导致农村地区理财产品缺失的主要原因。”中西部地区一位农信社工作人员告诉《农村金融》周刊记者。

    另一方面，为了降低金融风险，监管部门加强了对银行理财产品的监管，这也使得一些农金机构研发理财产品面临审批难的境地。

    “我们从2013年开始向省银监局申请研发理财产品，虽然资产配置、控制风险等能力已经成熟，但监管部门要求必须以市为单位统一申报研发理财产品资质，这就对当地整体的农金机构的研发能力、资产配置等情况提出了更高的要求。”中部一家县级农商行工作人员对理财产品资质的申请如是说。

    克服理财业务在人才、研发技术、资质申请等方面的瓶颈，成为省级联社关注的重要工作之一。

    目前，江西、福建等省份由省联社牵头，统一研发了覆盖全省的理财产品，大部分地区的省级联社都利用现有资源，竭力帮助县域法人机构加大理财产品的研发力度。

    “受自身规模限制，我们推出的理财产品量小、收益率低。现行的模式主要是由省联社牵头几家实力强的农商行研发理财产品，其他成员行社代理销售。”中部地区一家农信社工作人员告诉记者。

    “由于体制和机制的因素，省联社不具有投资运营的资质，开展理财产品业务目前主要依托县级法人机构，省联社负责提供人才、技术、信息等方面的资源，通过不断地系统技术提升，将县级理财产品覆盖到全省。”山西省联社新业务管理处的工作人员如是说。

    战术三：代理销售 稳定客户群

    除了加大研发力度，与一些商业银行深度合作，代理销售理财产品也是一种不错的选择。

    据了解，河南省农村信用社联合社与兴业银行、平安银行等金融机构签署合作协议，合作双方将在信息沟通与共享、融资授信、银团贷款、中间业务、内部管理、研发平台、银行卡、理财产品托管等领域，开展全方位合作，提升双方在各自领域的品牌优势和综合竞争能力。其中“理财产品的代理销售”是双方合作的重要内容之一。

    “农金机构开展理财产品业务从发展前景上看潜力较大，规模也有进一步扩大的空间，但由于目前开发成本高、技术不成熟、没有专业的人才团队等限制因素，一些农商行‘贴牌’代理其他大型银行的理财产品，从而满足客户的金融需求，解决因欠缺理财产品而使得客户流失的问题。”中国社科院金融研究所银行研究室主任曾刚如是说。

    中国社会科学院农村发展研究所研究员杜晓山认为，农金机构开展理财产品对吸收存款、扩大储户资源是一种较好的渠道，但更需要考虑农金机构能否有效地掌控理财产品带来的风险和业务水准。因此，在开展理财业务中自身研发与代理销售相结合，是不少农村金融机构目前的选择。

    战术四：不盲目跟风 深耕市场

    银行间理财大战的持续升级，也催生了一些影响理财业务良性发展的乱象。

    “去年‘钱荒’以来，一些银行将理财业务开办作为‘圈钱’的工具，通过包装短期理财产品，提高收益率来吸引客户，吸收社会闲置资金，化解本行流动性紧张。”对此，东部某省一家农村商业银行董事长并不赞同这样“短视”的做法。

    有业内人士分析指出，有些金融机构对金融理财概念的理解“剑走偏锋”，事实上，金融理财是根据客户的实际情况综合运用银行、保险、证券、信托等各类金融工作为客户量身定制合适的理财方案，并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。如果将高端的金融理财服务，仅仅定位为银行自身开发或代售理财产品进行“圈钱”，显然有失偏颇。

    面对火热的理财市场，江苏东台农村商业银行显得格外冷静。

    这家存款余额达到228.8亿元，存贷款总量市场份额分别在40%和50%以上的农村金融机构，目前并没有开展理财产品业务，而是深耕农村金融市场，积极探索如何紧扣农村现在和未来的发展方向，更加有效地创新信贷工厂、“微贷”技术，创新商标权质押、土地承包经营权抵押等贴近实际、符合农民需求的金融产品，努力扩大支持实体经济信贷投放。

    一家地处中部的农村商业银行的负责人也持有相同观点。他认为，发展不是“摊大饼”。随着市场化步伐的加快和金融同业竞争的加剧，“我们已经意识到，未来金融竞争不是简单的比大、比全，比规模、比速度，而是比质量、比效益。”

    “对于我们而言，摆在眼前最主要的任务不是高息揽储，而是如何有效加强资金运用，增加价值创造能力，实现更有质量更有效益的发展。” 江苏东台农村商业银行董事长江志刚说。