上周谈到限产、停产，推升农药价格上涨，而且是报复性过度上涨。几乎所有企业利润都在上涨。本周，笔者将继续关注在这种局面之下，做为下游的经销商应如何选择？

    选择合适上游合作伙伴

    经销商是农药流通的中间环节，从合作关系看需要做的选择有：上游合作伙伴农药生产企业，下游分销商零售店，终端消费者种植户。

    就上游而言，选择合作伙伴也是选择产品和确定自身发展模式。当前农药行业其实是竞争不充分（并非不激烈）的市场，由于产品差异化很小（甚至根本没有），大家都把精力放在捕捉现有机会上，只要能生产出类似产品就能赚到钱或生存下来。而且在前两年“低价”市场扭曲力之下，质量再好的产品也要服从市场对低价的需求。这其实也是长久以来困扰着经营者的问题：如果对手产品质量较差，唯一竞争优势就是成本低，该怎么做才能不输呢？相信生产企业给经销商介绍高价产品时会说：不要和低质量产品陷入价格战，因为那样会输，最终还是质量和药效。经销商给零售店推荐高价产品时也会这么说。可是怎么做到呢？就是营销高手也不一定可以给出满意的答案。做为经销商，在对零售商时说“高价总会打败低价”，但转身面对企业在选择产品时，还是会优先考虑到价格。

    在原药价格飙升时应如何选择？第一，选择有原药的企业，先做到人无我有；第二，选择企业在行业中领先的产品合作，这个原则已被无数次证明；第三，能够提供技术服务，产品价格上涨的同时能够提供产品附加值，即技术服务和推广。

    梳理自身销售渠道

    选择好企业及合作企业的产品，接下来就是把产品放到下游零售店。2018年不是所有零售店都会卖农药，都能把涨价后的农药卖出去。农药价格涨了，农产品价格却不稳定，农民在选择农药时会增加几分犹豫。那些没卖过高价产品，没有技术指导和附加服务的零售商就会丧失用户，重点新产品就不能给只通过价格销售的零售店。经销商需对自己的渠道进行梳理，选出有思路、有实力、懂技术、会服务的零售店做为核心，重点合作。

    终端消费者也会出现分化，一家一户农民还会用吡虫啉、毒死蜱、多菌灵等常规产品。我们需要一批重视农产品质量、关注产量的种植大户，他们对农药产品的要求与价格无关，与效果息息相关，尤其能增加产量的产品会慢慢受到更多种植大户青睐。研究种植大户，也能对未来产品需求方向做出判断和选择。

    以上选择，只是笔者经验之谈，难免偏颇。请根据自身发展选择适合自己的企业、零售店和用户。进而在当前农药价格持续上涨态势下，正确判断农药发展趋势和方向，结合自身发展阶段和未来战略确定发展模式，以下三种发展模式可选择：流通型、推广型、服务型。

    总之，农药制剂涨价趋势已非常明朗，且持续时间会很长，价格上涨过程中，企业和经销商不应借势过度涨价，从而获取超额利润，而应把农药价格维持在适度合理高价范围内，做好农药产品附加值服务；经销商更应在消化上游涨价压力的同时对终端价格进行调整。让农药产品保持在合理价格区间，不能再陷入恶意砸价害人害己的恶性循环。

    最终，让农药行业实现健康平衡涨价的影响通过生产企业、销售渠道、终端使用者共同消化和减弱，而不应逐级转嫁最终让种植者买单。