心理学创始人荣格说：“你没有觉察到的事情，会改变你的命运！”人的心理就是难以觉察的事情之一，与营销有直接的关系。翻开任何关于营销的书籍不难发现，书的内容充满着关于消费者行为分析、市场环境分析、竞争者分析等方面的内容。可以说整个营销过程与心理学联系非常紧密。两门学科都在研究同一个主体“人”，包括行为和心理规律。农资营销往往也需利用心理学研究来有效制定营销策略。农民消费者和零售商普遍存在着好跟风、贪便宜、攀比而且疑心，那么从事农资农化经营服务该如何正确认识，并合理加以引导和应用呢？ 

贪便宜

    “贪便宜”是现代消费者重要心理现象。在农资销售中，“买贱不买贵”，价格是选择产品首要条件。农民购买时，往往只贪图便宜，不能正确区分和认识产品本身的价值与价格是否相匹配。

    贪图便宜，追求利润最大化，这种心理被不法厂商所利用，给制造销售劣质产品以可乘之机，导致低价产品冲击市场，高质量产品无法占领市场，破坏良好市场环境。贪便宜农户普遍认为便宜不一定不好。事实真是这样吗？其实，这个观点站不住脚，在市场竞争白热化的今天，在信息非常透明的当下， “一分价格一分货”这句俗语才是硬道理。

    以化肥为例，高、低价肥料间有很多农户不知道的区别，或者说叫猫腻儿。一是偷含量，低价肥含量可能不足，而大厂品牌肥含量足，严格执行国家标准。二是含量一致，但配方大有窍门。同等含量，但把氮含量提高，钾含量降低，甚至没有，成本会降低不少，而且用在农田中，初期同样苗齐苗壮，可后期一定会脱肥，最终产量上不去。这就是贪图便宜造成的恶果。因此不可只图产品价低，还要同时关注产品价值与价格。这需要正确引导农民。

    首先是帮农民算细账。无论经销商还是业务员，都要学会帮助农民算账，让农民明白好肥料才是最便宜的肥料，便宜的肥料是最贵的肥料。之所以廉价劣质肥料畅通无阻，一个重要原因就是没让农民认识到好肥料好在哪里。现在中国农业基本还是分散的小农经济，因一家一户平均耕地面积小，好肥料带来的增产提质效益短时间内或许不明显，这需要帮助农民把账算明白。算账有两种角度，一是算增收账，通过比产量、比质量，算出究竟增加多少收益；二是算未来账，和农民讲清楚劣质肥料不仅影响当季，还会破坏土壤，影响今后收成和品质。

    其次是套餐化捆绑销售，降低单个产品价格敏感度。针对作物制定科学肥料营养组合。以套餐肥形式销售，有以下好处：首先，套餐肥料本身是一种差异化经营方式，市场上没有同类产品可比较，模糊了价格，消费者无从比较；其次，套餐肥料因扩大了销售份额，厂商完全可适当让利，较之单个销售，整体价格便宜；最后，套餐肥料组合成作物营养解决方案，适应了科学种植需要。

跟风

    受制于文化水平和科技素质，农民虽多年使用农资，但缺乏鉴别力和主见，往往人云亦云，跟风望潮。如有的用户看村中种田能手或技术能手买什么肥，种什么作物，就跟着学，因为农村绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，只能跟随“潮流”。 再如前些年大蒜与生姜价格暴涨，有些菜农第二年就放弃原有的市场转而向大蒜、生姜进发，导致其他蔬菜销量大幅度减少，而大蒜与生姜从物以稀为贵，变成了货多不值钱，造成了大量损失，得不偿失。

    跟风消费对农民而言，本质上是一种保护自己免受欺骗的心理表现，其背后逻辑是：真理站在多数人一边，跟着大家做就不会犯错。但与此相矛盾的是，跟风往往会受骗。今天的农资忽悠团其实正是利用了这一心理，组织大批农民参观，制造产品非常火爆的假象，在群体的心理暗示下，大家不知不觉就购买了来路不明、质量可疑的农资。

    对此，应正确引导农民。一是注重口碑传播和品牌塑造。抛去欺骗的商业伎俩不论，一种产品之所以引发跟风，从根本上讲，一定拥有一定口碑，在部分农民中口口相传，才会发生乘数效应，引发大面积跟风。所以，跟风的源头是口碑，而口碑来自专业的产品和服务，这是农资从业者的立身之本。二是注重发挥农村意见领袖的作用。他们拥有较强的号召力和威望，厂商一定要重视同他们合作，让他们替企业和产品代言。三是注重发挥示范田和观摩会的作用。口碑的形成不是一日之功。短期跟风需要制造营销事件和轰动效应，如召开具有区域影响力的观摩会；长期跟风需建设示范田，且坚持做下去。两者相结合，慢慢就会形成品牌跟风现象。