每到盘点时，作为经销商的我们最关心的就三个：一个是忙了那么久，成绩怎么样？一个卖了多少货、挣了多少钱？一个是今年的欠款收完没有？下面笔者就和你一起探讨下这大盘点该如何做。

    对于零售商，销售产品基本上都是被动的，这个被动主要有两层意思：一个是上游供什么，你只能卖什么；另一个就是当地百姓需要什么你就卖什么。但是即使如此，从经营的层面我们还是有许多工作可以做的。

    作为经营者，我们必须有两个账本：一个是进货本，记录你与上游之间的货物往来，必须详细到产品、价格。第二个账本是你的经营账本。如果能做到每一笔明细那就更好了，如果做不到，你最起码应清晰知道你的各个产品的售货价与一年的总收入。再就是你的赊销账，当然这个赊销账是可以与经营账本在一起的。目前还有许多零售商做不到这一点：进货账只是上游经销商的供货单；经营也没有账本，有的只是客户的赊销欠款记录。

    有了以上两个账本，那我们就可以开始这一年的盘点。

    第一，经营总结。我们要分析主要内容有：①经营效益分析。分析的目标就是要清楚自己这一年赚了多少钱。方法：销售总收入-供货成本=经营毛利润，经营毛利润-经营成本=经营净利润。这里的经营成本根据自己实际情况列支，如房租、水电费、人员工资、仓储费、公关费等与经营直接相关的有关费用。②产品经营分析。目的：知道各类产品的价值贡献，为下一步经营做参考。也就是每个产品都销售了多少、哪些产品量最大、哪些产品一年就卖了一两件，来年还有没有必要再卖。如果再深一步还可以分析每个产品一年的利润贡献，你也许会发现卖得最贵的那个其实一年并没有卖几件货，卖得还不错的那个也许利润并不高。这样你就可以在来年经营策略上做些调整，比如促销之类的。不过这种分析后调整一定是在能满足用户与病虫害的防治需要 ，毕竟我们是为农民服务的。③农户分析。目的：谁是你的主力军，谁是你的忠实用户，好来年更好服务大客户。当然这些需要你有经营明细账才行。你会发现，有的客户每次用药并不多，但每次用药都在你这拿；你也可能发现，有个大户一次拿了几万元，一年来了一次，后来就去别家了。这样你就可以总结客户流失的原因是什么，怎么服务好你的大户。④供货商分析。目的：来年如何更好合作。每个零售商都有多个供货商，根据其所供应的产品与年度总销售量，还有对你的支持政策，你就知道来年如何更好的合作了。当然，合作是双方的，我们也要检查下自己，在合作中哪方面还做得不好，货款有没有按约定及时回款等等 。⑤病虫害趋势判断。根据一年所经营的产品针对病虫害情况，及作物种植结构的变化，大致判断来年的病虫害趋势、大致的用药季节，这样就可以提前准备，以防到时缺货影响经营。⑥资金周转分析。其实就是分析下赊销和欠款的处理。

    第二，尾账处理。尾账处理是资金周转分析的一部分，其核心就是赊销管理的问题。作为零售商，赊销并不奇怪，甚至很正常，本来服务半径小，都是周围乡亲，农民的钱一般也都是根据种植作物有其季节性，比如果区一般卖了果才有钱给清账。至于由于今年农产品价格下行，造成农民资金困难，收账难，于是乎大家都高喊“2017年坚决不赊销”，其实我觉得有很大的原因都是平常对赊销忽视管理造成的。要解决这一问题并不是绝对的赊与不赊就行的。

    首先，日常的赊销管理。对于日常的赊销我们需要管理，最典型的一个方法就是赊销应有清账的约定日期。如某月某日前；下次拿药（作物季节用药）清这次的；某作物上市销售多少天等。还有一点细节就是每次欠款要让客户亲自签字。第二就是赊销金额的管理，根据客户往日的购买用量与信用情况，设定一定的额度。到期、到额就要及时提醒和催款，这两点是做好日常赊销管理的核心。

    其次就是尾账的处理。经营一年，一般都会留下来些尾账，这时我们就要对尾账进行分析，看这个账是怎么形成的，是日常疏忽管理，还是农民今年自身或家庭出现了什么问题或是由于使用我们的药造成了一定损失，农民有意拖欠，再者就是农民本身信用的问题。

    这几点基本上也包括了赊销尾账的主要原因。如果是平常疏忽管理，那么就要吸取教训，以后加强管理。如果是农民自身出了问题，那就做好沟通，同时加强对农民基本状况的了解，防范类似的事件发现。如果是我们药造成了损失，就要加强进行客户沟通，给客户做好解释工作，在可以承受的范围下给用户一定的经济补偿。如果碰到了老赖，一种是自认倒霉，记入黑名单；一种是有必要的话可以利用法律武器。总之常在河边走，哪有不湿鞋，经营总是有一定的风险。作为零售商，虽然不像企业那样每年可能都会提取一定的损账基金，但是有损失可能还是客观存在的。