本报讯 4月21日，第八届中国水溶肥高端论坛在武汉召开。湖北祥云（集团）化工股份有限公司连续八届参加了水溶肥高端论坛，祥云股份总经理廖起成、复肥事业公司总经理胡志明、市场总监郭良才、水溶肥事业部总监张雄风等出席本次会议。会上，各厂家根据自己公司经营状态对水溶肥的生产、创新、销售做出了分享。

    湖北祥云化工股份有限公司发力肥料行业已非一朝一夕。当今肥料市场也是“得资源者得天下”。祥云股份水溶肥销售总监张雄风表示：“作为农化工企业，祥云等大肥企业在资金、资源和政策均占有优势，但是在技术上特别是针对产品深度应用的技术方面不如小的服务为主的企业，服务模式仍需‘贴地飞行’。为此祥云专门设立了水溶肥事业部，在各个区域招聘水溶肥人才，借助现代信息平台通过远程服务，集结经销商、客户业务员和终端农户的共同力量，在平台上进行信息分享，集思广益解决实际应用问题。”

    云图控股与会代表认为，必须推动分销商转型为服务商，要将自己定义为销售商，更要根据农民农作物的产业规模提供相对应的服务，另外就是成本的降低。云图控股发现，目前水溶肥在施用上成本依旧是困扰市场发展的难题，近三年云图控股在产品研发和功能性上做一些提升，将产品多元化发展，不仅有高端的大量元素水溶肥，同时也做了价格比较适中的水溶肥，更能得到广泛应用。”

    聚磷酸铵产品对于国内来说是一个新产品，然而在国外却已经应用在一些大田作物上了。瓮福集团农资有限责任公司特肥部总经理李晓龙从三个方面介绍了聚磷酸铵的推广。他说：“第一是产品创新，瓮福有可以制备聚磷酸铵的原液产品，也有在聚磷酸铵中加入钾盐，此外，在今年8月份瓮福还将准备研制聚磷酸铵粉剂产品。第二是对服务的创新，目前在全国有10家分公司和20多家合资公司，我们利用这些平台招收专业人才，并结合大专院校的专业教授和当地的文化服务机构一起对聚磷酸铵产品进行推广，进行田间示范。第三是营销方面的创新，即利用服务带动营销，对聚磷酸铵营销产品推广。

    在新的市场行情发展新趋势、新变化下，各大厂家都在努力通过创新生产、技术营销的手段推广水溶肥，水溶肥未来的趋势明显。祥云股份也从5个方面着手大力发展水溶肥事业：1.差异化，产品形态差异化，产品配方及包装差异化。2.市场细分和定位，常规肥并不会因为水溶肥的迅速增长而被取代，相反将会为水溶肥的市场和客户提供基础，水溶肥的市场发展将会为企业带来“1+1=2”的回报。市场的定位和细分也是企业在未来营销战略中所思考的。3.接受，水溶肥的销售和推广的成功点在于接受和认识，销售员接受产品的卖点和产品的销售信心，消费者接受产品对作物带来的价值和便捷性。4.转变，作为企业应在常态的销售中转变思路，针对水溶肥定好市场目标和策略，消费者应转变对作物管理、对土壤保护的心态，接受和传播水溶肥。5.常态化，水溶肥未来的趋势不言而喻，是被国家和企业家们所认可的，水溶肥只是技术的升级，要作为企业单品发展的正常趋势，要纳入常态中销售，以扩大市场占有率。

（李文泰）