《三字经》中有一句大家都比较熟悉的话：“玉不琢，不成器。”意思是说，即便是一块很好的玉，如果不加以仔细雕琢，不能成为有用的器具。最近看到一本谈玉的书，才知道把一块玉材雕刻成一件玉器，其中要经过选、定、绘、铡等多道工序。

    选：就是看一块玉石材料有无加工的价值。定：就是根据玉材的质地、形状、颜色，本着既不浪费原料，又比较省工的要求，再决定制成合适的成品。绘：在充分利用原料和追求最佳造型的原则下，用墨笔在原料上画出轮廓。铡：按照粗绘轮廓，将墨线以外的部分铡去。

    从玉器雕刻我想到选择客户。现在人们都知道网络对生产厂家的重要，特别是终端网络显得尤为重要。有“网”即得天下，无“网”便失天下。我想从雕刻玉器的这一道道工序中我们可以得到不少启发：

    找客户的第一道工序也是“选”。最大的失误往往是选择上的失误，关键要选择适合自己的客户，看选择的客户是否有“加工”的价值。从市场销售范围上客户有县级、镇级、村级之分，从年龄上有老、中、青之分，从文化程度上有高、中、低之别，能力有大、中、小之差，这些因素都将影响到客户对产品的认知程度和他们的推广能力，如果不加以比较，慎重地选择客户，抱着“捡到篮子就是菜”的想法，那就很难选到好的客户。要想雕刻成玉器，前提首先取决于你选的材料必须是玉石，手艺再巧的玉匠也不会把石头雕成玉器。

    第二道工序是“定”。选择的客户是否能成为有效客户，关键是对客户有正确的定位。什么样的客户代理什么样的产品，有些客户可以代理大产品，而一些客户适合代理小产品，就像当下有些人所说的做惯了农药的不一定能做了肥料，做惯了肥料不一定能做农药，甚至卖大化肥顺手的，做微生物肥料不见得就能做了。所以，一是要对客户有一个整体的把握，看他适合做什么，做多大范围。一旦客户选定了，就不能随意更换。有些厂家和批发商，一年换一批客户，其中主要原因就是没有做好“选”和“定”这两道工序。

    第三道工序是“绘”。厂家面对客户，也应该有这道工序。对敲定的客户，应该给客户描绘一个“宏伟”蓝图，让其看到前景，明确思路。尤其是要帮助客户理清发展思路，让客户对未来对自己的前途充满信心。作为厂家既应该靠利润吸引人，有时也要靠给客户描绘的蓝图吸引人。

    第四道工序是“铡”。就是留下该留得，“铡”去多余的部分。客户中有形形色色的人，对他们的正当要求厂家应尽量满足，但对有些客户提出的额外要求和一些不正当的要求应坚决“铡”去。找客户不易，培养一个好的客户更难，要把一个普通的客户培养成忠实的有效的客户难上加难，这就要有一个耐心培养的过程，所谓培养客户，并非就是一味的投其所好，更重要的是要帮助客户“铡”掉阻碍客户发展的不良行为。