在化肥产能过剩的大环境下，农资行业遇到了前所未有的严峻挑战，如何创新服务加速转型成为农资流通企业必须面对的新课题。在产业转型大潮中，一些流通企业在政策指引下，积极进行战略调整，借助专业合作社、家庭农场、庄稼医院等载体，全方位服务终端市场，正在从单一商品销售商向全程综合服务商转变。锁定终端，创新服务，一批农资流通企业开始上演转型发展的变奏交响曲。

    主流转型之一：组建农民专业合作社

    近年来，伴随农村土地的快速流转和规模化经营，种植大户、专业合作社异军突起，成为农资流通企业重要的服务对象。首先，从政策角度，国家陆续出台了一系列政策鼓励农民合作社的发展，特别是2013年中央一号文件首次提出要大力支持发展多种形式的新型农民合作组织。其次从企业经营角度讲，参与建设农民合作社的系统化服务体系，也是提升企业经济效益的有效手段和实际经营的需要。再其次从农民本身来讲，他们更愿意依靠专业合作社组织购进农资产品，农民合作社已经成为农民购肥的重要渠道。鉴于农民合作社在未来流通渠道中扮演角色的重要性，各龙头企业未雨绸缪，积极参与农民合作社的建设并探索出了有益的经验。如中农集团、浙江农资集团等公司都在参与农民合作社建设方面探索出各自的路径。尽管各农资公司在参与组建“农民合作社”的具体实践各有特色，但总体归纳来看呈现出三大特点。

    第一，通过农民合作社的组建，改变原来的层层批发环节，在新模式中只有企业、合作社、农户三级流通环节，降低了流通成本。中农集团控股股份有限公司在发展小型合作社的规划中，建设小型配肥站或大型配肥基地以及完善的物流配送设施，根据基层合作社农化服务部提供的测土结果，配置合理的农资产品。通过这种方式，不仅解决了流通成本居高不下的问题，还使农资产品的投放更精准更符合农户的需要。

    第二，服务呈现“横向面积大、纵向业务多”的特点。农民合作社的成立使“集中向农民提供某一特定服务”成为可能，即在横向上集中连片地大面积开展农田服务。这种规模化的服务有效降低了农资企业的服务成本。

    “浙江农资公司组建了宁波市金泰惠多利植保专业合作社，提供专业化的农作物病虫害统防统治服务，统防统治服务的农户现已扩大到900多户，统防统治面积占当地统防统治面积的50%左右。”浙江农资集团有限公司副总经理王自强表示，浙农集团提供的统防统治即是利用农民合作社的聚集效应开展的植保服务，这种服务不仅专业还由于集中连片使得植保服务的效率更高、成本更低。与之相对，中农集团控股股份有限公司发展的小型合作社则是在纵向上进行业务综合，实现服务打包便利农户。据中农集团控股股份有限公司总经理罗德强介绍，在规范发展小型合作社的过程中，公司已经初步完成小型合作社的系统化建设，涵盖测土配方、农资供给等12项服务，建立起研发中心、配肥站、配送中心、信息系统等配套设施，并积极聘请农业专家深入开展服务工作。这种纵向的立体服务解决了农户不同层面的需求，受到农户欢迎。

    第三，通过合作社的优势，延伸业务半径。黑龙江昆丰农业发展有限公司在农业产业化领域不断开拓创新，通过龙头企业领办农民专业合作社，大力推进农业现代化、规模化、集约化的经营。现已发展成为占地面积9.5万平方米，年收购粮食能力30-35万吨的大型农业产业化公司。农资公司通过延伸业务半径不仅解决了农民卖难的问题，还创造了新的利润增长点。

    显而易见，农资流通企业推进的农民合作社力图通过自身的产品优势、资金优势、技术优势为农民提供从种到收的封闭式服务，这一变革顺应了现代农村产业发展的大趋势。

    主流转型之二： 探路“立体服务体系”

    “立体服务体系”对于很多农资流通企业已经不只是概念，在探索的过程中企业希望通过服务手段来赢取更多的市场份额。这种“立体服务体系”一般包括更高效环保的产品、更专业的农技服务队伍、更丰富的服务内涵。

    在当下，就农资市场是明显过剩的，但实际上，优势农资资源仍然短缺。据相关报道显示，我国的土壤污染已经达到了触目惊心的地步。中国农科院在北方5个省20个县集约化蔬菜种植区的调查显示，在800多个调查点中，50%的地下水硝酸盐含量因过量用氮而超标。这在很大程度上是由化肥流失造成的。与此同时，农药的滥用程度也到了临界点。数据显示，我国农药使用量达130万吨，是世界平均水平的2.5倍。治理土壤污染依靠新型农资产品的引进，这一项重任能否完成和农资流通企业密切相关。为此，一些农资企业已经把选择优良农资产品作为农化服务工作的重中之重。

    王自强告诉记者，为了给农民提供更环保、更安全的农资产品，浙农集团采用了两种措施。一是积极引进高效低毒低残留的农药新品种，不断加大新型农药经营比重；二是积极研发新型农资产品和技术。如开展“纳米材料在农膜中的应用”等研究，提高农膜的耐候性和寿命；“新型肥药组合配方研究”在葡萄上也取得成功。中农控股近年来对新型肥料情有独钟，罗德强认为，新型肥料本身具有较高的附加值，通过创新服务，可以使新型肥料价值最大化。由此可见，新型农资产品将是农资公司服务体系建立的基石，是服务创新的龙头。

    如今，农资流通渠道的角色正在发生着深刻的变化。过去，农资公司的各级网点充当的是买卖农资的场所以及农资产品的仓库，但是现在这些网点的功能已不局限于此，他们承担着更丰富的服务内涵，把握着农资公司前途兴衰。经过近几年市场的风雨磨练，越来越多的农资公司意识到，不能再单纯的做买卖而是要成为综合服务的提供商，并最终确立了构建“庄稼医院”的发展路径。

    为建设“庄稼医院”，各农资公司从自身网络入手，将销售网络改造成农技服务网络。在天府之国，四川农资集团已经开展了有益的探索，“我们将‘庄稼医院’的建设和农资连锁网络进行有效连接，实行技贸结合、技物结合，加快构建运转高效、功能完备、城乡并举、工贸并重的农村现代经营服务体系。”四川农资副总经理王勇介绍，为了“庄稼医院”能够更好地服务终端，四川农资集团将下属的40多家农资公司整合到“邦力达”的平台上，由邦力达农资连锁网络统一管理。 （下转7版）

（上接6版）该平台与四川省农科院、四川农业大学紧密合作，聘请专家、教授，组建了农化服务技术培训队伍；举办培训班30期，培养庄稼医生3000名。在长江之滨，湖北农资集团也在加快发展“庄稼医院”的步伐。在庄稼医院建设工作上，湖北农资公司始终强调，一是坚持“一个宗旨”，就是在服务“三农”中求发展；二是要建设“两支队伍”，包括农资营销队伍、农化服务队伍；三是要发挥“三种功能”，实现农资配送中心、农机植保专业合作社、庄稼医院三位一体；四是要强化“四结合服务”，实现农业技术咨询与农作物病虫害防治测报相结合，农业科普知识宣传与农资产品和农机新技术信息推广相结合，聘请土肥和植保专家重点指导与庄稼医生日常服务相结合，兴办庄稼医院与科技特派员创业行动相结合。湖北农资集团建设“庄稼医院”的思路除了要求建立专业的农技服务队伍外，还体现出“庄稼医院”的服务内涵，即“软、硬”结合，“软”指的是信息咨询、病虫害防治测报、庄稼医生“出诊”等科技服务；“硬”是指农资产品提供、农资配送等传统服务。通过“软硬”结合，为农民创造了效益，这才是“庄稼医院”的真正职能。

主流转型之三：打造现代农业示范区

在行业转型过程中，农资流通企业进行农业产业化的尝试从未间断。如今，随着各种条件的成熟，这种尝试也取得了一定的成果。

安徽辉隆农资集团在打造现代农业示范区方面的有益探索为企业纵深发展铺平了道路，辉隆集团董事长李永东表示，打造现代农业示范区，一是适应土地流转规模化、生产集约化的现代农业发展方向；二是满足了打通农资供应产业链的需要；三是顺应了推动集团经营转型的需要；四是符合了打响辉隆品牌的需要。据李永东介绍，2011年底，辉隆集团积极参与农村土地流转，将流转的土地划分为农业种植、生态园林、休闲观光三大板块，全力打造优质粮生产功能区、良种繁育功能区、生态园林功能区和休闲观光功能区，重点抓良种繁育、优质稻米生产和经济林木种植；推行统一播种、统一施肥、统一除草、统一喷药、统一管理、统一收割等，努力做到生产标准化、管理规范化、产品无害化。

地处东北的黑龙江昆丰农业发展有限公司建设农业示范区更加具有得天独厚的优势。据公司总经理刘宏彦介绍，昆丰公司目前土地流转面积已经达到30万亩，计划明年达到100万亩。通过土地流转，实现了大豆优质良种的统一使用，大面积、集约化种植，实现了农业机械化，每亩粮食单产提高了20%。“今后，公司将立足农业产业化发展方向，充分发挥自身优势，大力度推广复制克山昆丰模式向周边县区延伸。”刘宏彦对于深度参与农业产业化充满信心。

实践证明，通过参与农业产业化，农资流通企业的产品优势、技术优势得到充分释放，更带动了现代农业生产方式的全面普及。这不仅为企业创造了新的利润增长点，还有力促进了农资主业的良性发展。

百花齐放，殊途同归。不管是参与农民专业合作社，还是构建“立体服务体系”，亦或是打造现代农业示范区，这些都体现出农资流通企业从单一商品销售商转身为全程综合服务商的共同愿景。在行业转型的大潮中，农资流通企业正在用自身的探索实践推动产业突围变革，全面升级。