本期嘉宾: 

    山东省聊城鲁西化工磷复肥工业集团销售公司副总经理   徐广河

    嘉宾观点: 伴随着原料价格的趋稳，短时间之内的尿素、二铵价格不会有太大的变化，而复合肥市场价格差异较大，复合肥企业只有依靠品牌营销赢得利润空间。

    复合肥企业 应形成自身的价格体系

    在针对近期农资市场的行情分析中，徐广河向记者介绍说，当前的整个农资市场呈现出不景气的状态，也就是说整体市场呈现出平稳状态。农资市场的平稳主要体现在原料价格的稳定方面，近期聊城周边地域的尿素价格在1600元/吨左右，硫磺价格出现小幅度上涨，但上涨幅度有限，现在的硫磺到厂价格（含运价）在900元/吨左右。在现在的市场形势下，一铵价格依然比较稳定，而二铵受到的市场冲击则比较大，目前二铵的市场占有率急剧下滑，整个磷复肥系列产品都已受到二铵市场下滑的影响。徐广河告诉记者，仅以聊城周边为例，目前依然使用传统二铵的地域仅为河北南部、山东西部、河南北部，而其他地区基本上不施用二铵，这也成为了二铵市场占有率下降的主要因素之一。

    谈到复合肥市场方面，徐广河告诉记者，目前在聊城及其周边地区，45%氯基复合肥价格在1900-2500元/吨之间，45%硫基复合肥价格在2200-2700元/吨之间。复合肥的市场销售受行情变化的影响较小，在农资大市场中，复合肥依靠的是自身的品牌营销，以自身的品牌效应来换取利润空间；而传统二铵则不同，传统二铵的利润空间在于原料价格与成品价格之间的价格差。徐广河还分析说，目前的农资市场销售过程中，不论是生产企业还是经销企业，都要形成自身的价格体系。

    就45%氯基和45%硫基复合肥价格来分析，聊城地区的产品差价是比较大的，因此产品的出厂价现在已经不再重要，重要的是产品能否形成自身的价格差，产品在保证市场占有率的同时，价格差就是企业利润。从复合肥的整体市场状况来看，复合肥的市场发展比较稳健，其原因就是复合肥的生产不与原材料挂钩。然而复合肥的市场经销也面临着一定的问题，目前复合肥的赊销过于严重，这也就使得薄利经营的复合肥经销商家举步维艰。

    后市可能还有低谷期

    说起后续市场的行情预测时，徐广河分析说，就目前的形势来分析，后续市场不论是传统二铵还是氯基硫基复合肥，在价格上都会进入一个低谷期。然而这个低谷期会产生价格触底的现象，也就是说不论什么种类的产品，其价格下降到触底后都不会继续下降。这时复合肥的供需关系会更加趋于理性，产销关系也会相应地稳定下来。尽管会产生价格触底的现象，但是传统二铵和尿素的市场供应依然是连续的，其原因在于生产尿素和传统二铵的企业都是大规模生产企业，这些企业只能顶着压力继续开车生产，而这些大型企业的停车会带来更大的损失，它们不同于小型的掺混肥、复混肥生产企业有着很强的随机性，因而不论价格怎样，都要持续供货于市场。另外复合肥生产企业会出现以需求定生产的现象，复合肥企业会全力打造自己的营销网络和品牌效应。“各行其道，各销各货”是复合肥企业市场化发展的必由之路，这些企业也会形成自己的价格体系，靠差价来赢得利润。

    企业应避免同质化竞争

    谈到下一阶段将要面临的冬季市场时，徐广河预判，冬季市场来临后，整个农资市场的情况依然不会太好，形成这种论调的原因是原料价格的变动和供需关系的变化。徐广河还告诉记者一个有趣的现象，现在判断冬季市场不景气，往往冬季市场会比较景气；而现在判断冬季市场景气，结果往往会不景气。这可不是一个正反矛盾的悖论，而是现在判断冬季市场不景气，诸多生产厂家会降低产量，冬季市场的情况就会回暖；而现在判断冬季市场景气，生产厂家开足马力生产，冬季市场就会呈现出供大于求，买方主导市场的局面，这样的局面带来的是整个市场的不景气。最后徐广河总结道，农资企业要想在后续市场中扩大销售量，要注意销售渠道的作用，企业应该以理性的状态回归市场，同时应该避免在市场上出现同质化竞争。