维系重点客户 定期回访和优化推广并重

    在谈到关于客户维系的问题时，程绍珊介绍说，维系客户的关键点很多，主要是做好零售客户的日常维护，建立终端档案，进行“四定”巡访，即定期、定员、定额、定量。另外，加强客情维护和经营指导，答疑解难，及时处理异议问题，沟通宣传品牌文化、销售政策和产品卖点等方面也是至关重要的因素。此外，优化和检核终端广宣和物料，检查和落实促销推广活动和及时了解市场动态和竞品信息也是维系好客户的关键要素。

    作为农资经营人员，要善于在客户群中发现大户，从而做到贴近服务、掌控大户。此外，农资经营人员还要学会分析2/8原则，即客户群体中约20%是大户，而80%是散户。农资经营人员要掌控种植大户和重点终端；集中资源和倾斜政策，扶持示范户；进行定期巡访和多形式服务、及时排忧解难；发挥重点终端和示范户的辐射作用，覆盖散户；客情维护和有效激励，提升其忠诚度是充分维系大户和散户的要素。做到上述的关键点，才能做到“抓大不放小”。

    团队管理必不可少

    程绍珊介绍说，作为农资经营人员，很多人建立了自己的团队，那么大家就不得不面对如何将自己的团队管理好这一重要课题。在农资企业提升基础管理方面，作为农资企业的经营者，要逐步建立自己的队伍，发挥相关职能；另外要逐步形成分工协同的运作，而不是老板的个人英雄主义；还有要制定和完善一些基本的管理制度和流程；最后要升级管理手段，优化库存、销售、服务和信息管理等等。

    而在商品的管理上，则是要进行品类经营的精细化管理。首先是进行品类分析，分析其收益和资金回转率，有选择性地倾斜。具体的方法是：销售排行榜、贡献率、损耗排行榜、周转率。其次是进行科学的品类划分，确保重点品类，保证资金投向的有效性。其三是及时的品项调整，权衡利润与周转率。对于季节性产品，要计划季节性资金使用状况，做到资金链的长短结合。

    及时更新理念

    做农资企业好老板

    程绍珊分析说，经销商业务团队的建设要点有很多，最主要的是老板理念要更新。这些理念包括树立人才成就事业理念，企业是分享的平台；优化人才结构，做好“外人”与“嫡系”的整合；“三分空降、七分培养”，实现专业化和职业化；建立团队规则和管理制度，提高执行力；加强企业文化建设，营造团队氛围；优化激励机制，调度团队积极性等。

    作为农资企业的老板，如何招、用、育、留员工，这也是值得考虑的问题。第一，经销商员工招聘标准为合适就是最好的。第二，授权赋能，学会信任和指导下属。第三，用好能人，防止骨干单飞。第四，打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长。第五，事业留人、利益留人、感情留人和发展留人。

    那么如何快速提升队伍能力呢？程绍珊用简单的48个字进行了高度的概括总结。即：统一思路、讲解方法、增强信心，现场示范、及时指导、系统学习；机会牵引、实战演练、总结提高，规范管理、严格要求、日清日高。

    如果一家农资企业想要留住员工，最为有效的捷径就是简单有效的考核与激励员工。作为农资企业老板，应当制定简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期。老板要确定是低薪加高奖、还是薪奖兼顾、或是高薪低奖等薪酬结构；应给员工有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底；应有简单直接的考核指标，让员工有信心和动力；应有完善福利制度，核心员工要合同保障，这些措施都能够及其有效地塑造团队的凝聚力和战斗力。

    最后，程绍珊将企业的腾飞归结于促进团队文化建设。他分析说，一家企业的愿景描绘与展现，可以增强员工的归属感。强调核心的价值理念与主张，强调业绩导向，鼓励内部良性竞争，形成开放、轻松和积极的团队气氛，公开、公平和公正的处事方式，简单、坦诚和关爱的人际关系以及多种形式的培训和沟通，促进情感交流。这样的企业团队文化建设，不仅会使企业在经济效益上取得突飞猛进的发展，还会使这家企业形成浓厚的人文关怀。