本期嘉宾:甘肃省农业生产资料有限公司总经理  孔 杰

    今年全国化肥行业整体表现不佳，甘肃也无法独善其身，销量亦呈下降趋势，同时呈现旺季不旺、淡季不淡的局面。不过，甘肃省农的化肥销量却呈现逆势增长的态势，原因一是因为动手早，从去年的9月份就开始将化肥调往省内的各配送中心；二是因为出台的政策贴近市场、接地气，例如制定了美盛64%二铵以3400元/ 吨的价格收预收款的方案，吸纳了大量资金。往年此品种的销量一般在2万吨左右，但是今年销量为5.5万吨。此外，在季节即将结束的时候，省农又出台了给客户二次返利的政策。这种种适应市场变化的操作广受欢迎，成效显著，今年也成为省农季末库存最少的一年。

    除去市场大环境影响，今年甘肃化肥市场整体疲软还受到省内退耕还林、关井压田的影响，此外，由于劳动力外流造成的土地撂荒的情况也进一步加剧了市场疲软。但是，甘肃有一个中原省份无法比拟的优势，就是用肥季节比较早，所以流通商受价格波动的影响较少。例如目前二铵价格近期持续下调，但是甘肃省农的库存在春天的时候基本上已经消化殆尽。

    众所周知，目前各种类化肥价格呈低位运行的态势。春季甘肃尿素零售价约为2200元/ 吨，推算出厂价在2000元/ 吨以上，但是前期有工厂报1580元/ 吨的到站价，折算出厂价不足1500元/ 吨。然而，这可能还不是年内最低价，预计淡储开始后尿素价格会进一步下滑。复合肥价格比春季时低200-300元/ 吨，但是即使如此，如果尿素和二铵继续保持低价位运行，复合肥的销售会更加困难，农民的用肥会转向低价高效的化肥。出口方面，在国内和国际的双重压力下，国内企业面临巨大压力。实际上，今年化肥行业的情况之差比2008年金融危机时更甚，而预计从今年开始，行业将会面临3-5年的低迷期。企业与其被动接受市场带来的调整，不如主动出击。例如目前优质的64%二铵的到站价为3000元/ 吨左右，但是市场预期还会跌。厂家在一个时期内持续降价，不如一次将价格降至底位，否则价格永远不到底就意味着市场永远没有信心。所谓底价则是指一半厂家盈利而一半厂家亏损的价位，例如出厂价为2400-2500元/ 吨。形势好的时候定价权和资源控制权都在工厂手中，而形势不好时定价权依然在厂家手中，这种通过厂家主动调节的方式，淘汰劣质产能，不失为一种明智的决定，同时也是厂家有担当的表现。

    在目前这种市场环境下，企业发展要走绿色发展道路，同时应该强强联合、优势资源共享，还要加强内部管理、加强软实力建设，不过最重要的还是加强网络建设、加强整体队伍的建设，对市场不做错误的判断。显而易见，有网络的流通企业更适合当下的环境，甘肃省农在全省有14家配送中心、900家加盟店，可以保证企业在国际市场遇冷，区域外市场遇阻的情况下，发挥渠道优势，立于不败之地。

    预计甘肃省农今年的备肥期依然在9月份开始，除去常规的保底计息政策，希望厂家在结算方式、运输至一线仓库方面做出相应的政策调整，在相互理解、相互扶持的基调上，共同发展。