20年，弹指一挥间。

　　伴随农资流通体制改革，我国农药经销格局已经发生了巨变。作为一名老农资人，我彷徨过、担心过。面对国家对农药流通体制的一次次调整，面对企业为了适应新的市场环境而不断变革，我知道，这一切都是为了农民。

　　众所周知，我国是一个农业大国，在家庭联产承包责任制建立以后，农民生产积极性空前提高，对农业生产资料的需求迅猛增加，在这种情况下，保障农业生产资料的供应是当时的重中之重。

　　1992年10月，国务院发布《关于加强化肥、农药、农膜经营管理的通知》（国发〔1992〕60号），明确中国农业生产资料公司和各级供销社农资经营单位农资经营的主渠道的地位，同时也确立了农业“三站”和农药生产厂的辅助流通作用。从此，我国农药呈现多渠道经营的局面，以更好地满足广大农户对农药的需求。

　　此时，作为刚大学毕业进入农资公司农药部工作的我来说，日子是惬意的。在这“一主两辅”时期，我国农资执行的仍是国家计划调拨，“三批一零”的格局使各级渠道安然地享用着计划经济的金饭碗。对于我们来说，一切都按计划、配额调拨，没有任何的市场压力。

　　但随着时间的推移，这种体制下的销售渠道过长、流通费用过高等弊端日益凸现。农资产品常常要经过三四道中间环节才能交付到农民手中，而且倒买倒卖、价格失控现象比较严重，使得农民往往难以及时买到价格实惠的产品。

　　为了有效遏制这些现象，切实维护农民利益，国家开始对农药经营实行行政许可制度。1997年5月，国务院第216号令发布《农药管理条例》，规定七大经营主体可以经营农药，标志着农药经营开始走向市场化。

　　一时间，各级农资公司压力骤增，生产企业开始自建销售网络，基层经销商开始直接与生产厂家联姻……这对于长期习惯于捧着计划经济“金饭碗”、批批条子就赚钱的农资人来说，根本无法适应。而我也感到了一种无形的压力。

　　2001年，我国正式加入世界贸易组织，农药经营渠道逐步全面放开。国外农药巨头纷纷携产品、资金、管理等优势，大举进入中国市场。2004年，“万村千乡”试点工程在全国启动，把农家超市开到了农户家门口。农民高兴地说：“没想到，在农村也能像在城里一样到超市购物了！”2007年，中央财政正式设立“新农村现代流通服务网络工程”专项资金，推动农业生产资料现代经营服务网络等四大网络迅速发展……

　　面对这一切，我们公司审时度势，从“坐商”开始向 “行商”转变，狠抓市场销售和技术服务工作。我也主动下市场与各级经销商联系业务，了解农户作物种植，关注农户农药需求，并为农户提供一些力所能及的技术指导。

　　有人用这样一段话诠释了“服务”对新时期农资行业的重要性：“十年前，企业的服务几乎没有，只要有可靠的产品就足以使企业立于不败之地。但市场在发展，农资流通企业也必须与时俱进。必须以服务为中心，通过服务来赢得农户。从某种程度上讲，为农服务已经不再是企业喊出的口号，而是为了发展必须去做的一件利国利民利企的好事。”

　　一位经销商也深有感触地说：“以前是企业生产什么，经销商供应什么，农民就用什么。现在，是农民需要什么，企业就生产什么；农民需要什么，经销商就供应什么，真正做到‘做农民之所需，供农民之所要’”。

　　但是，为农服务是一项长期、持久、细致的工作，面向未来，企业如何才能更好地服务农民呢？我认为有以下三点需要注意：第一，产品是核心。作为一个有社会责任感的企业，为农民提供高效、环保、安全的产品责无旁贷。企业应从自己的目标市场、目标作物需求出发，突出优势，不断优化产品结构、完善产品线，以满足农户的多种需求；第二，网络是基础。要服务好农民，没有网络，服务就无从谈起。企业一定要把自己的营销网络和下面的基层零售点对接，与经销商、零售商建立紧密的合作伙伴关系。只有这样，企业才能贴近农户，随时掌握农民需求，为农户提供个性化的产品和服务；第三，服务是关键。要让农户认可你的药，最好的办法是“眼见为实”，在农户面前树立起专业的形象。因此，给农户做试验示范、提供防治技术指导等服务是十分重要的。

　　如今，随着国家对“三农”问题的重视，农村土地流转的加快，各种专业合作社、种植大户已越来越多，他们对农药的需求特征与一般的农户大不相同。企业应从卖产品转到卖服务上来，为他们提供成套的作物解决方案，只有这样，企业才能和农户实现共赢。

　　20年，难忘，对农民的那份不变的情怀。

　　20年，同行，见证农资流通变革的奇迹。

　　只因，一切为了农民。