一个人能力有大小，可以通过后天的努力、锻炼，不断的提升，但如果人品出了问题，让客户觉得与你合作不可靠、不放心，即使拥有再好的产品、再高明的销售技巧、再周详可行的销售方案也是徒劳的。

　　——王威

　　从2003年开始，王威担任了科邦公司江苏片区经理。在公司的“根据地”做销售，其责任重大，压力也可想而知。在江苏市场，光上规模的生产企业就有100多家，而且苏南苏北用肥差异大，竞争异常激烈。在如此激烈的竞争中，科邦化肥每年实现了销量和销售额的不断增长，市场份额逐渐扩大，从而为公司实现长远发展提供了足够的动力。对此，王威表示，能最终实现产品的成功销售，好产品、好口碑、好人品，一个都不能少。

　　好产品是成功销售的基础

　　科邦公司目前以生产新型生态肥料为主，包括各种有机肥、叶面肥、生态型复混肥等。王威表示，在化肥产能严重过剩、化肥品种繁多、市场争夺激烈的情况下，唯有那些质量过硬、具有差异化特点、同时能满足市场需求的好产品，才能在市场中脱颖而出，受到农户的欢迎。

　　而近年来，随着传统大化肥使用增多，各种土壤、环境问题显现，也促使行业不断地反思。更重要的是，农民发现现在的化肥投入和产出已不像以前一样成正比，有时甚至投入大于产出。他们迫切需要一种提高肥料利用率，降低投入成本的新品种，以获得应得的经济效益。“这一点正是科邦生态肥的优势所在。”王威介绍说，科邦的生态肥，一是能有效减少养分损失，降低常规化肥用量的10%左右。这就意味着节约了10%的化肥用量，这对节约国家的石油、煤炭、天然气等不可再生资源可谓是一个不小的贡献。二是能有效改善土壤理化性能，减缓农业面源污染问题，从而有效地保护农业生态环境。另外，在节约用肥同时，还能促进作物经济产量，提高产品品质，真正为农户节约了投入成本。

　　“因此，科邦生态肥一经推出，通过我们大量的宣传和推广，便得到了广大农户的欢迎，产品销售每年都在上升。可以说，好的产品是我们实现成功销售的基础。”王威说。

　　好口碑是产品销售的“催化剂”

　　俗话说，好马配好鞍。有了好的产品，王威开始着力进行销售渠道的构建。在这一点上，他选择将渠道下沉到乡镇和村级经销商，同时为他们提供所需的各种服务。他在当地市场上寻找有一定影响力的经销商做联络员，建立产品示范基地，同时组织农户和其他经销商对产品试验效果进行观摩。在证明产品效果之后，他免费让农户先试用，让农户自己种植，自己对比与其他产品的效果，然后让农户自己根据效果做出选择。“现在我们很多的客户，基本上都是经过自己先试的，但试不要紧，一试就成为科邦的铁杆客户了。”用王威的话说就是，把科邦生态肥的效果“让老百姓做给老百姓看，让老百姓说给老百姓听”，老百姓的口碑才是实现产品销售的“催化剂”。

　　另外，由于近年来江苏土地流转速度加快，特别是在盐城、扬州等苏南经济地区已出现小范围的2000-3000亩地的小规模经济作物种植，一些企业和组织也不断参与进来种植。对于这种种植结构的变化，王威现在已经开始与一些农场、种植基地和种植合作社进行接洽，并取得了一些合作。“目前我们正和中粮江苏分公司句容种植基地开展合作，在该公司3000亩的种植基地里，全部使用科邦的肥料。同时科邦为他们提供跟踪式的配送、施肥技术等服务。第一次合作对方就采购130吨的产品，实现了从厂家直接供应种植基地的销售模式。”王威进一步解释说，像这样的公司，每年都有稳定的出口订单，从种植-加工-出口，本身也需要生产高质量的稳定的产品数量保持原材料的供应。这种合作对双方是共赢的。

　　好人品是成功销售的一半

　　从1998年开始做农资，王威已经有了10多年的从业经历。多年的销售工作中，他最大的体会就是：好的人品是产品成功销售的一半。

　　“其实每个客户认可你的产品，首先都是从认可你的人品开始的。一个人能力有大小，可以通过后天的努力、锻炼，不断的提升，但如果人品出了问题，让客户觉得与你合作不可靠、不放心，即使拥有再好的产品、再高明的销售技巧、再周详可行的销售方案也是徒劳的，因为客户从一开始就将你和你的产品否定了。”王威是这样说，也是这样坚持做的，这也是他这么多年来一直跟自己的客户不仅保持顺畅的合作关系，同时建立了良好的私人感情，客户一直“认他”的重要原因之一。

　　现在，王威依然每天为公司给他制定的销售任务而奔波着。市场竞争激烈，大的经销商手中都有一定自己经营成熟的品牌，想要在短期内实现科邦生态肥大的销售突破，还需要不断的奔波，不断地开拓新的市场。但他同时也看到公司产品的优势和未来发展的希望。传统的大化肥使用已越来越难适应市场的需要了，有一些正经历着发展瓶颈，难以再实现质的突破，而以提高利用率、提高产品产量、提升产品品质、有效改善农业环境、同时具有差异化特点的生态肥，未来必将迎来更大的发展空间。